Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

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Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

En el siguiente enlace podéis ver un excelente video con ideas creativas para vender más en tiempos difíciles.

Los videos son creados por la empresa de software inmobiliario Noteges. En ellos, ilustran casos prácticos para inmobiliarias y les dan consejos útiles para vender más, fidelizar a los clientes, etc.

Evidentemente lo que están haciendo es vender su producto de software inmobiliario. Conozco inmobiliarias que lo utilizan y están muy satisfechos con el. Es muy potente y a la vez muy fácil de usar. Yo he visto la demo y tiene buena pinta pero tiene un grave error: la página web que proporcionan a la inmobiliaria es demasiado básica y de muy mala calidad. Un punto negro a un gran producto.

He leído aquí que una promotora inmobiliaria ha utilizado a cuatro modelos semidesnudas con el cuerpo maquillado para entregar folletos de una urbanización en el centro de Granada.

Estamos de enhorabuena. Ya estamos viendo algo de creatividad y marketing en el sector inmobiliario. Dudo un poco de la efectividad de utilizar a cuatro chicas ligeritas de ropa para captar a potenciales compradores de una vivienda. Sin embargo, algo es mejor que nada.

Da igual quien sea. Al próximo cliente que te llame, entre por la puerta, o le enseñes una propiedad. Tienes que tratarlo como si fuese el único cliente que tienes. Atiéndelo bien y hazle sentirse valorado.

Verás lo bien que le haces sentir. Y lo más importante de todo: lo bien que te sentirás tú.

Conviértelo en una costumbre.

Tengo un amigo de Gran Canaria que es promotor. La semana pasada me llamó porque compró un terreno en Tenerife (concretamente en ciudad de La Laguna) y quería saber como estaba el precio por metro cuadrado en la zona. Me pidió que le haga un estudio para poder hacerse una idea de en cuanto podía vender sus pisos.

Pues el lunes me di una vuelta por la zona con mi libreta y bolígrafo en mano para apuntar los teléfonos de las promotoras e inmobiliarias que vendían promociones. En poco menos de una hora conseguí doce números.

Al día siguiente empecé a llamar a estos números para pedir información. Aquí tenéis mis resultados:

• De los doce números que tenía, solamente me contestaron tres personas.

• Los demás números o bien no contestaban o saltaba el contestador automático.

• De las tres personas que me contestaron, una me dijo que estaba ocupada y que se pondría en contacto conmigo en cinco minutos. Sigo esperando.

• Deje un mensaje en el contestador cada vez que me saltaba y aun no he recibido respuesta de ninguna promotora.

• Al día siguiente volví a llamar a las promotoras y nadie contesto.

¿Se atreve alguna de estas empresas a decir que no venden porque la cosa esta fatal? ¡No me extraña que no vendan si ni siquiera contestan al teléfono!

Cuando escribo en el blog posts acerca de cómo mejorar las ventas y técnicas de marketing innovadoras, doy por sentado que todas las empresas tienen una atención telefónica eficiente y atienden a todas sus solicitudes de información (llamadas, web, visitas a oficina) de una manera eficaz. Pues he comprobado que no siempre es así. Una agencia inmobiliaria o una promotora no debe jamás olvidar que las solicitudes de información de posibles compradores son la base en la que sustentan sus ventas y su éxito. Sin esas solicitudes no tendrían ventas. Por este motivo hay que atender a todas y cada una de ellas de una manera profesional.

Hace unos meses escribí uno de los posts que más veces ha sido leído en inmosfera: Vender más con los 3 números de la suerte. Explica de una manera simple y clara como gestionar las solicitudes de información para conseguir ventas. Pienso que es una buena idea volver a recordarlo ahora.

Esta semana me reuní con un cliente que quería diseñar su página de publicidad para insertarlo en la revista. Estábamos haciendo un resumen de las características de la promoción, los textos y frases que debía contener y las imágenes que mejor quedasen. Todo marchaba bien y tenía el boceto casi terminado.

El cliente se le ocurrió añadir una frase que captase la esencia de la promoción que estaba construyendo. Quería resaltar que la promoción estaba cerca del mar y sugirió: “Vivir cerca del mar es calidad de vida.”

¿Les suena a cliché? Para diferenciar su promoción de las demás, recurre a la famosa frase “calidad de vida” y el resultado es exactamente el opuesto.

Otros ejemplos:

“Materiales de primera calidad”
“Construimos tu ilusión”
“Construimos tu sueño”

Parece que se han puesto de moda este tipo de frases cuando realmente no dicen nada específico que diferencie. Cuando describas una propiedad o una promoción sobre plano, piensa en lo que puedes resaltar de esa propiedad y no tengas miedo a ser creativo. Si no destacas pasaras desapercibido y te convertirás en uno del montón.

Tengo un amigo que se llama Antonio. Sabe muchísimo acerca del sector inmobiliario. Una vez me dijo que los agentes inmobiliarios están siempre apagando fuegos. No le presté mucha atención a ese comentario o mejor dicho, no lo acabé de entender. Ahora sí lo comprendo y lo puedo explicar:

Las inmobiliarias tienen por costumbre trabajar por una reacción a un estímulo.

Estímulo: Llama un cliente por teléfono y quiere ver una propiedad esta tarde.
Reacción: Tengo que acomodar una visita para poder enseñárselo.

Estímulo: Te marcas como objetivo vender tres propiedades este mes y captar diez propiedades.
Reacción: Haces más visitas y llamas a particulares para que te den la venta.

Esta manera de trabajar es como romper una piñata con un palo teniendo los ojos vendados. Recuerdo cuando empecé a trabajar como comercial en una inmobiliaria. No había horas en el día para hacer todas las llamadas, acudir a las visitas y atender a todos mis clientes. Me resultaba imposible. Y encima cuando me surgía un imprevisto o tenía una venta que se me complicaba, se me venía el mundo encima y me desanimaba.

Puedo resumir que esa es la sensación que sienten muchos agentes inmobiliarios: trabajan un montón de horas al día y la sensación es que casi todo sale mal. Esto es lo que se refería Antonio cuando decía que los agentes inmobiliarios se pasan el día apagando fuegos.

En los últimos días he tenido la misma conversación con muchos de mis clientes. Todos comentan lo difícil que se esta poniendo el sector y si uno no esta preparado, lo va a pasar mal. Todos coinciden que ahora es el momento de dar un paso más y mejorar aspectos de la empresa que antes podían permitirse el lujo de descuidar.

Por este motivo, el uso de nuevas tecnologías y herramientas se han convertido en imprescindibles a la hora de vender propiedades y promociones de obra nueva.

Con la idea de explicar una de estas herramientas enfocadas al sector inmobiliario, he entrevistado a Marcos Martín, director de 4dtres, un estudio de arquitectura y animación 3d.

Para los lectores de Inmosfera, ¿Puedes hablarme un poco de ti y lo que haces?

Mi nombre es Marcos Martín y trabajo desde hace 7 años haciendo animación e infografía 3D para publicidad y arquitectura. Lo que empezó siendo un hobby se convirtió en mi  forma de trabajar y divertirme.

Hace año y medio que monté mi propio estudio y desde entonces no he parado, afortunada o desafortunadamente.

¿Cómo pueden ayudar las imágenes en 3d a vender una promoción?

Todo depende de la calidad de las imágenes. Hasta ahora cualquier imagen en 3D quedaba bien y era la novedad, pero debido a que las nuevas tecnologías están en todos los lugares, nuestro ojo se ha acostumbrado a saber inconscientemente si el trabajo es bueno o no. Es por eso que la calidad y el realismo son fundamentales. Partiendo de esa base, las infografías deben transmitir no solo apariencia de realidad, sino sensaciones varias de las que un plano carece, como sensación de bienestar, etc. Es importante que el comprador no compre solo unos metros cuadrados sino también una forma de vida. Mediante las cámaras en 3D, la ambientación tanto interior como exterior, todo esto es ya posible.

¿Por qué son necesarias las infografías 3d hoy en día?

Necesarias no, fundamentales. Porque las inversiones de los compradores ya no son tanto pensando en una segunda venta y sacar partido a su dinero. Son inversiones de futuro, de vida. Estuve en Galicia hace poco en unas jornadas de arquitectura 3D y me di cuenta de la importancia que tienen las infografías en otros países, donde el desembolso en este tipo de proyectos roza a veces el coste de un cortometraje. Evidentemente estos costes aquí no se pueden asumir por un promotor, pero nos da una idea de la relevancia de este tipo de trabajos fuera de España.

¿Son rentables las infografías a la hora de vender una promoción?

Aquí déjame ser un poco narcisista. Si las hacemos nosotros si. No, ahora en serio. Tal y como decía, el coste de una infografía es rentable si esta inversión va a tener ese aspecto de realidad y de ambientación. Es incluso rentable no para los promotores sino para inmobiliarias con ventas en exclusiva, ya que el coste de un proyecto con video interior y exterior, con todo un pack completo, no asciende de los 4.000 euros, el beneficio de una sola venta.

Otro aspecto importante es la repercusión de estos trabajos. Evidentemente si los usamos solo para tenerlos en la oficina no podrá verlos la gente y nuestro trabajo no tendrá repercusión alguna. Es importante reforzar estos proyectos dándoles salida, bien sea mediante prensa, papelería, etc. Nuestra experiencia nos dice que los medios que más funcionan son revistas especializadas y web. Tener una web reduce el espacio en prensa porque no es necesario poner toda la información en papel, solo una introducción y la dirección de Internet. Es allí donde se cuelgan las imágenes y los servicios contratados.

¿Cuál es tu sistema de trabajo?

Todos nuestros proyectos los presupuestamos sobre plano, y cuando empezamos uno no lo soltamos hasta que no estamos convencidos 100% del resultado. No somos una máquina de hacer churros. Quizás sea por nuestro trabajo para televisión y publicidad en general pero si va a verse, más vale que sea lo mejor.

A un nivel de producción más detallado decirte que tenemos plantas autóctonas de diferentes lugares para conseguir una ambientación deseada, muebles de diseño, todas las colecciones de roca, iluminación real,… en definitiva, detalles que incorporan valor añadido al producto, como diseño de logotipo para cada promoción gratis o servicio de maquetación real. Todo esto nos  ha dado la confianza de grandes grupos promotores como Crevia, Acciona, Fronpeca, etc.

¿Qué tipo de 3d recomiendas para vender una promoción sobre plano?

Depende de las dimensiones del proyecto. Generalmente una imagen de cada fachada y algunas imágenes interiores. Las secciones en 3D, según nuestra experiencia a veces funcionan y a veces no. A veces una planos bien coloreados e imágenes interiores para apreciar la calidad de los materiales es suficiente. Y por supuesto un buen diseño gráfico.

Si el proyecto es grande si que recomiendo hacer un video. No nos gusta llamarlo recorrido virtual porque en Galicia aprendí que ese concepto está obsoleto. Es mejor hacer un video con buen gusto, apetecible de ver, sugerente, que no verlo todo de una promoción.

¿Qué es lo que más te piden los clientes?

Generalmente exteriores y secciones 3D, pero cada vez más deciden invertir también en video ya que una vez levantada la maqueta en el ordenador, el coste de la producción de un video de 3-4 minutos exterior incrementa el coste del total un 50-60% del coste de las imágenes exclusivamente. Merece la pena si el soporte donde se verá el trabajo es web o proyección en la propia oficina de venta.

¿Y lo que más funciona?

Por lo que sabemos, lo que más funciona es lo más sugerente y a veces, lo que menos muestra. En este sentido los videos tienen un factor que las imágenes no tienen. Una imagen se puede ver en el metro, el autobús, etc., pero para ver un video hay que sentarse y eso condiciona al observador porque tiene intención de prestarle atención.

El cliente, con un café sobre la mesa y un proyector para mostrarle el video de su futura casa es un cliente con una posibilidad más alta de irse convencido a pensar con la almohada. Las integraciones fotográficas dan buen resultado si el entorno es de buen ver.

¿Puedes hacer trabajos a distancia?

Si, sin problema alguno. Nuestro sistema de trabajo nos ha permitido trabajar desde aquí con Barcelona y Madrid. Incluso hay clientes de aquí, de Tenerife, que no pisan la oficina ni necesitan que vayamos a verles. Eso es porque existe también una confianza por su parte en nuestro buen hacer, por los 7 años de experiencia en el sector. Intentamos molestar al cliente lo menos posible y las entregas parciales ayudan a solventar posibles malas interpretaciones finales. Las nuevas tecnologías, la videoconferencia y la rápida transmisión de datos han hecho que trabajar a distancia sea una realidad.

¿Algún tipo de 3d que la mayoría desconozca y que sirve mucho para vender una promoción?

Actualmente el todo el 3D es igual, varía poco. No se trata de buscar un producto nuevo, sino de actualizar y cambiar de enfoque a los que ya existen. Es igual que decir que si hay algo nuevo en el cine. Bueno, las nuevas tecnologías avanzan, pero una buena película lo es y será siempre. Y no siempre tiene que ver con el presupuesto.

En el Estudio 4dtres estamos investigando sobre los recorridos virtuales aplicados a la arquitectura. Esto es: el cliente con el ratón viaja por su futura promoción a donde quiera, visitando todo a su antojo, a una calidad equivalente a los videojuegos de hoy en día. Esto está en fase de desarrollo, pero pronto verá la luz.