Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

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Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

En el siguiente enlace podéis ver un excelente video con ideas creativas para vender más en tiempos difíciles.

Los videos son creados por la empresa de software inmobiliario Noteges. En ellos, ilustran casos prácticos para inmobiliarias y les dan consejos útiles para vender más, fidelizar a los clientes, etc.

Evidentemente lo que están haciendo es vender su producto de software inmobiliario. Conozco inmobiliarias que lo utilizan y están muy satisfechos con el. Es muy potente y a la vez muy fácil de usar. Yo he visto la demo y tiene buena pinta pero tiene un grave error: la página web que proporcionan a la inmobiliaria es demasiado básica y de muy mala calidad. Un punto negro a un gran producto.

He leído aquí que una promotora inmobiliaria ha utilizado a cuatro modelos semidesnudas con el cuerpo maquillado para entregar folletos de una urbanización en el centro de Granada.

Estamos de enhorabuena. Ya estamos viendo algo de creatividad y marketing en el sector inmobiliario. Dudo un poco de la efectividad de utilizar a cuatro chicas ligeritas de ropa para captar a potenciales compradores de una vivienda. Sin embargo, algo es mejor que nada.

Da igual quien sea. Al próximo cliente que te llame, entre por la puerta, o le enseñes una propiedad. Tienes que tratarlo como si fuese el único cliente que tienes. Atiéndelo bien y hazle sentirse valorado.

Verás lo bien que le haces sentir. Y lo más importante de todo: lo bien que te sentirás tú.

Conviértelo en una costumbre.

Tengo un amigo de Gran Canaria que es promotor. La semana pasada me llamó porque compró un terreno en Tenerife (concretamente en ciudad de La Laguna) y quería saber como estaba el precio por metro cuadrado en la zona. Me pidió que le haga un estudio para poder hacerse una idea de en cuanto podía vender sus pisos.

Pues el lunes me di una vuelta por la zona con mi libreta y bolígrafo en mano para apuntar los teléfonos de las promotoras e inmobiliarias que vendían promociones. En poco menos de una hora conseguí doce números.

Al día siguiente empecé a llamar a estos números para pedir información. Aquí tenéis mis resultados:

• De los doce números que tenía, solamente me contestaron tres personas.

• Los demás números o bien no contestaban o saltaba el contestador automático.

• De las tres personas que me contestaron, una me dijo que estaba ocupada y que se pondría en contacto conmigo en cinco minutos. Sigo esperando.

• Deje un mensaje en el contestador cada vez que me saltaba y aun no he recibido respuesta de ninguna promotora.

• Al día siguiente volví a llamar a las promotoras y nadie contesto.

¿Se atreve alguna de estas empresas a decir que no venden porque la cosa esta fatal? ¡No me extraña que no vendan si ni siquiera contestan al teléfono!

Cuando escribo en el blog posts acerca de cómo mejorar las ventas y técnicas de marketing innovadoras, doy por sentado que todas las empresas tienen una atención telefónica eficiente y atienden a todas sus solicitudes de información (llamadas, web, visitas a oficina) de una manera eficaz. Pues he comprobado que no siempre es así. Una agencia inmobiliaria o una promotora no debe jamás olvidar que las solicitudes de información de posibles compradores son la base en la que sustentan sus ventas y su éxito. Sin esas solicitudes no tendrían ventas. Por este motivo hay que atender a todas y cada una de ellas de una manera profesional.

Hace unos meses escribí uno de los posts que más veces ha sido leído en inmosfera: Vender más con los 3 números de la suerte. Explica de una manera simple y clara como gestionar las solicitudes de información para conseguir ventas. Pienso que es una buena idea volver a recordarlo ahora.