Marian es agente inmobiliaria y me ha escrito un mail preguntadome lo siguiente:

Hola Jean,

¿Como es posible vender si los Bancos no dan hipotecas??

Mi respuesta:

La respuesta rápida y fácil es que no se puede vender.

La respuesta más larga y más complicada es la siguiente:

Los bancos sí dan hipotecas. Lo que no están haciendo ahora es dárselas a todo el mundo como solían hacer. Antes, una persona que llevaba menos de un año trabajando y aún sin contrato fijo pedía el 100% de la hipoteca y se la concedían.

Esto era posible por 5 factores claves:

1. Tipos de intereses bajos. En los últimos años hemos visto una bajada espectacular de los tipos de interés entre el año 2001 y el 2004 que han llegado a rozar el 2% en el 2003. Este hecho ha causado que la solicitud de hipotecas se haya disparado ya que era muy barato pedir dinero prestado.

2. Una fuerte demanda de la vivienda. Los españoles, a raíz de la facilidad de obtener financiación favorable y ventajosa, se decidieron a comprarse una vivienda. Hasta tal punto era interesante comprarse una vivienda que la cuota mensual que tocaba pagar en algunos casos era más barata que pagar un alquiler. Por este motivo la demanda se disparo y tonto el último el que no comprara.

3. Incremento del valor de la vivienda y las tasaciones. A medida que la fuerte demanda de vivienda iba incrementando el precio, las tasaciones y valoraciones que usan los bancos para conceder las hipotecas lo iba reflejando. Cuanto más alto se tasaba una propiedad, más dinero daba el banco, sin medir realmente si ese dinero se iba a destinar a la compra de la vivienda. (Nota: Un gran problema de la actual crisis inmobiliaria  es que  el banco financiaba hasta el 120%  del  valor de la propiedad. Esto era posible con una tasación muy elevada de la propiedad. Lo que ocurría en muchos casos es que una pareja con ingresos medios se compraba la casa sin poner un euro de entrada, pagaba los gastos de compra, refinanciaban sus coches y encima les sobraba para irse de viaje. Ahora que se ven apurados para pagar la cuota mensual, su vivienda vale mucho menos que lo que le pidieron al banco.)

4. Un incremento en la población por la inmigración. Un hecho innegable es la inyección económica que han dado los inmigrantes en la última década. A medida que iban regularizando su situación y trabajando legalmente, la compra de una vivienda se convertía en una prioridad y eso se ha notado.

5. La facilidad de los bancos de ofrecer hipotecas. Este factor es el que más me desconcierta de todos. Cuando en los años 80 los tipos de interés rondaban el 14-15% yo todavía estaba en pañales. Sin embargo los bancos tienen mucha más edad y experiencia que yo, supuestamente- y digo supuestamente porque todavía no entiendo como no veían que esto iba a venir. Cuando se concede una hipoteca a 30 años, lo que no se puede hacer es pensar que durante todo ese tiempo el tipo de interés se va a quedar siempre en el 2.5% y que no va a subir. ¿No eran los bancos conscientes de que si el Euribor subía al 5% los intereses a pagar se duplicarían? No lo entiendo. Entre tanto análisis de riesgo y estudio financiero simplemente no lo entiendo.

Todos estos factores se unieron y se dio una situación en la que la gente no miraba el precio de la vivienda que quería comprar sino la cuota mensual que tenían que pagar. Por este motivo se pagaron autenticas barbaridades por propiedades que ahora mismo no valen lo que se pago por ellas. Y ahora que esa cuota mensual que era tan cómoda de pagar con un 2.5% de interés, pues ahora la cuota se duplica cuando el interés esta al 5.4%.

Ahora, es más que evidente que esta situación no se podía soportar. Todo el mundo sabía que tarde o temprano el boom inmobiliario iba a estallar y se pronosticaba que todo se normalizaría tranquilamente a medida que la demanda de la vivienda disminuyese y los precios se estabilizarían. Lo que ocurrió es que nadie preveía que la crisis se fuese a acentuar tanto y venir de golpe ya que no contaban con la crisis financiera mundial causada por el derrumbe del mercado de las hipotecas subprime en EEUU y el alto precio del petróleo.

Ante tanta incertidumbre y algunos motivos más, los bancos han decidido “cortar el grifo.” ¿Porque han cortado el grifo?

1. Con los intereses tan altos, alguien que quiere comprar una vivienda tiene que pagar una cuota mensual muy elevada y por lo tanto tiene que buscar algo barato que ahora mismo es difícil de encontrar.
2. Como la vivienda esta bajando de precio, los bancos no se quieren arriesgar a conceder una hipoteca y tasar una vivienda hoy con el riesgo de que en el futuro la vivienda valga menos de lo que ellos prestaron de hipoteca.

Estos dos puntos han hecho que los bancos solo les presten dinero a personas que den de entrada como mínimo un 40% del precio de la vivienda para minimizar su riesgo. Como hoy prácticamente nadie ahorra dinero, el número de personas que ahora mismo no pueden acceder a una hipoteca se ha disparado.

Por este motivo, la “recomendación” de los bancos a los compradores es de esperar a que los precios bajen. (Evidentemente, hasta que esto no ocurra ellos no volverán a conceder hipotecas, por lo tanto su actitud me parece un poco hipócrita ya que ellos fueron los primeros en darle una hipoteca a todo lo que se movía en los tiempos de bonanza.)

¿Cuándo volverán los bancos a conceder hipotecas?

• Cuando el Euribor se estabilice y muestre señales claras de que no va a seguir subiendo.
• Cuando la crisis interbancaria se resuelva y el Banco de España inyecte dinero en la economía para que los bancos vuelvan a prestar.
• Cuando la bajada del precio de la vivienda toque fondo y los bancos se aseguren de que si tasan una vivienda en el futuro esta como mínimo va a valer lo mismo.
• Cuando la economía se recupere y las familias puedan ahorrar para poder dar una entrada y pagarse los gastos de compraventa (Adiós a la financiación al 100% de la vivienda)

La pregunta del millón es: ¿Cuándo va a ocurrir?

La respuesta: Nadie lo sabe.

Y lo que yo digo: ¿Y si no pasa que va a pasar?

El otro día iba conduciendo y escuchando el último CD de Coldplay. Al escuchar la canción que más me gusta de todo el disco no pude evitar buscar una conexión entre la letra y la actual situación de los agentes inmobiliarios en estos momentos.

Aquí os dejo la traducción de la letra al completo:

Yo solía gobernar el mundo
Los mares se alzaban cuando yo lo ordenaba
Ahora en la mañana yo barro solo
barro las calles que solía poseer

Yo solía tirar el dado
Sentir el miedo en los ojos de mi enemigo
Escuchaba como la gente cantaba:
“Ahora el viejo rey está muerto, ¡larga vida al rey!”

Un minuto yo tenía la llave
Al siguiente las paredes se cerraban en mí
Y descubrí que mis castillos estaban construidos
Sobre pilares de sal y pilares de arena

Escucho las campanas de Jerusalén sonando
Los coros del Calvario Romano están cantando
Son mi espejo, mi espada y mi escudo
Mis misioneros en un campo extranjero
Por alguna razón que no puedo explicar
Una vez que sabes que nunca hubo una palabra honesta
Así era cuando yo gobernaba el mundo

Fue el viento loco y salvaje
Que tiró las puertas para dejarme entrar
Ventanas rotas y el sonido de tambores
La gente no podía creer en lo que me convertí

Los revolucionarios esperan
Mi cabeza en charola de plata
Solo una marioneta en una cuerda solitaria
Oh ¿Quien podría querer ser rey?

Escucho las campanas de Jerusalén sonando
Los coros del Calvario Romano están cantando
Son mi espejo, mi espada y mi escudo
Mis misioneros en un campo extranjero
Por alguna razón que no puedo explicar
Yo se que San Pedro dirá mi nombre
Nunca hubo una palabra honesta
Pero así era cuando yo gobernaba el mundo

Escucho las campanas de Jerusalén sonando
Los coros del Calvario Romano están cantando
Son mi espejo, mi espada y mi escudo
Mis misioneros en un campo extranjero
Por alguna razón que no puedo explicar
Yo se que San Pedro dirá mi nombre
Nunca hubo una palabra honesta
Pero así era cuando yo gobernaba el mundo

Al leer esto, no puedo evitar reconocer que en años anteriores, quizás los agentes inmobiliarios han “gobernado el mundo”. Ahora que las cosas van mal, no viene mal hacer un poco de autorreflexión y ser humildes. Es cierto que la crisis económica esta afectando mucho y que los bancos tienen el grifo cerrado pero eso no quita todos los errores que se han cometido en el pasado y aun no se han solucionado.

No lo digo yo solamente. Hay personas que no son expertas en el sector inmobiliario y también lo ven.

Este blog trata acerca de marketing inmobiliario y consejos prácticos para vender más.

Sin embargo no es posible tener éxito si se olvidan los principios fundamentales del negocio: estamos tratando con personas y nuestro objetivo es ayudarlas. De nada sirve un plan de marketing, el euribor, ni un estudio de mercado si no somos conscientes de que tenemos que tener un trato cercano con el cliente y que debemos ganarnos su confianza primero.

Acabo de leer un artículo (en inglés) que comenta que en Estados Unidos se esta estudiando el impacto que ha tenido Internet en la batalla por la Casablanca ente Barack Obama y Hillary Clinton.

En el artículo incluso aseguran que John McCain (candidato republicano a la presidencia) y Barack Obama fueron elegidos porque su inversión en Google Adwords fue superior a la de sus contrincantes. Esta afirmación me parece excesiva pero arroja datos muy interesantes.

Es innegable el papel que esta jugando Internet en la política Americana y su poder de influencia que tiene sobre los ciudadanos. Como arma de comunicación se ha convertido en la autentica estrella desbancando cualquier otro medio: televisión, radio, prensa, folletos, etc.

El motivo por el que resalto esto es para demostrar que para cualquier sector (incluido el sector inmobiliario) Internet se esta convirtiendo en la principal arma de ventas. No estoy vaticinando que en el futuro la compra de viviendas se hará exclusivamente online sin la necesidad de trabajar con agentes inmobiliarios. Sin embargo si será la principal herramienta y la más eficaz que tendrá un agente inmobiliario para vender propiedades y comunicarse con todos sus clientes.

Así de fácil: El agente que sea capaz de entender esto y verlo claro va a tener éxito. El que no vea la importancia que va a tener Internet en el futuro del sector tiene los días contados.

Foto: Charlie Wild

Todo el mundo sabe que estamos en una crisis financiera a nivel mundial. Lo notamos en el bolsillo. ¿Pero realmente conocemos los motivos de la crisis y su origen?

Mi amigo Martín, me ha pasado un artículo muy interesante que lo explica todo.

AVISO: Es un poco largo pero si estas interesado vale la pena que lo leas todo ya que incluso te explica un poco al final las soluciones a la crisis y como nos afecta a todos.

Leer el artículo: Explicación de la crisis financiera que nos azota.

Fran Díaz de Propietarios de Terrenos ha respondido a mi post: El eterno enfrentamiento entre el vendedor y el agente inmobiliario.

Podéis leer lo que escribió en su blog aquí.

Aquí teneis mi contestación:

Estoy totalmente de acuerdo en lo que expones ya que tu planteamiento es perfectamente válido.

Evidentemente, una agencia inmobiliaria esta para prestar sus servicios única y exclusivamente a clientes que demandan esos servicios. Existen muchas pero muchísimas personas (como es tu caso) que no necesitan la asistencia de un agente inmobiliario ni para comprar ni vender su propiedad.

No niego que existan agentes inmobiliarios agresivos que dan sus servicios “a diestro, siniestro, indiscriminada, cara y tácitamente a todo lo que se mueva o respire.”- tal y como comentas en el post, pero esto no es lo normal. Ya he escrito anteriormente casos insólitos donde me he quedado perplejo ante las prácticas abusivas de algunos agentes y soy el primero en denunciarlo.

Lo que es muy fácil de hacer es criticar sin conocimiento y juzgar a todos por igual. Como a Ronaldinho le gusta la fiesta entonces- ¿todos los futbolistas son unos fiesteros y unos sinvergüenzas? Evidentemente no es así pero es muy fácil criticar. Todo el mundo tiene un familiar, un amigo y el vecino del 2º izquierda que ha sido engañado y maltratado por la inmobiliaria de la esquina.

A estas alturas más de uno se esta preguntando- ¿donde están todos estos profesionales de verdad? Pues existen y son todas aquellas personas que realmente les apasiona el mundo inmobiliario y el poder relacionarse con otras personas y solucionarles sus problemas de vivienda. Para ellos la integridad y la honestidad prima por encima de cualquier porcentaje de comisión y son conscientes de que la formula del éxito es trabajar bien para ser recomendados y obtener más posibilidades de negocio. Normalmente este tipo de profesionales lleva unos cuantos años en el sector y prefiere no hacer mucho ruido ya que es consciente de lo único importante es que sus clientes estén contentos y consigan lo que quieren- nada más.

El gran problema que he señalado es que estos “profesionales de verdad” han cometido un error. Ese error del que hablo en este post, es que no saben venderse a si mismas. Han sido incapaces de diferenciarse de todas aquellas agencias que son abusivas, agresivas y estafadoras.

Para la mayoría de las personas, todas las inmobiliarias hacen el mismo trabajo, desarrollan las mimas gestiones y creen que da igual trabajar con una que con otra. No existen diferencias.

Evidentemente no es así. Existen buenos abogados y malos abogados; buenos hospitales y malos hospitales; buenas personas y malas personas. ¿Por qué iba a ser diferente en el sector inmobiliario?

Acerca de la limpieza del sector. Pienso que en España se esta cometiendo un gravísimo error al no regular el sector y permitir que cualquiera pueda intermediar en una operación inmobiliaria. ¡En este país se exige más para trabajar en una frutería que en una agencia inmobiliaria! Eso no puede ser así y el gobierno tiene que arreglarlo.

Tal y como dices, cuando vuelvan los millones volverán las malas hierbas, y tienes razón. El hombre es el único animal que tropieza dos veces en la misma piedra.

Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

Los agentes inmobiliarios pueden aprender unas cuantas cosas de la industria musical que esta sufriendo cambios brutales. Hace un par de años nadie discutía el poder y el modelo de negocio de las principales discográficas. Sobre todo porque ganaban una pasta impresionante. Hoy en día están al borde de la quiebra. La crisis que les ha azotado (aunque por motivos totalmente distintos al sector inmobiliario) esta revolucionando el sector.

Los que se resisten a cambiar su modelo de negocio (Tower Records, cadena americana de tiendas de discos quebró hace unos años) tienen su destino escrito, sin embargo durante esta crisis hay artistas que se están aprovechando y siguen ganando mucho dinero.

El año pasado, Paul McCartney distribuyo su nuevo disco a través de iTunes y de las cafeterías de Starbucks; Radiohead salió en todos los titulares, y ganaron millones de dólares de paso, vendiendo su disco ellos mismos y el precio lo decidía el comprador; y el grupo de música Kiss siguió generando ingresos licenciando su contenido.

Durante el peor año en la historia de la industria musical -una industria que ha sido golpeada de manera más dura que el sector inmobiliario- algunos artistas siguen prosperando y ganando dinero.

Estos artistas no se han parado a lloriquear. Y tampoco han esperado a que el sector vuelva a cambiar y sea como antes. Han dejado atrás la forma convencional y establecida de hacer las cosas y se han dado cuenta a tiempo de cómo salir de un callejón sin salida. Han sabido aprovechar el río revuelto y se han puesto a pescar.

Tristemente, muy pocos en la industria piensan de la misma manera. Están estancados en el pasado. Estancados con gastos operativos astronómicos y estancados con un producto caro que no tiene salidas. Lo único que hacen es no hacer nada y quejarse de todos los que se están comiendo su trozo de la tarta.

Nuestro amigo, Cesar Villasante del blog Inmoblog y el portal inmobiliario Urbaniza nos han mencionado como uno de los pocos blogs esenciales del sector inmobiliario en español.

Completan el resto de la lista:

Tecnología Inmobiliaria

Cienladrillos

Ladrillos

Y por supuesto completa esta lista Inmoblog