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El gráfico resume la situación actual del sector y los tipos de agente inmobiliario que existen hoy en día.

Antiguamente el único rasero básico que se empleaba para catalogar a un agente inmobiliario era si era bueno o malo. Un buen agente tenía experiencia,  formación, honestidad, profesionalidad, una trayectoria reconocida. Muchos de estos agentes trabajaron durante muchos años y mientras todo seguía igual, seguían teniendo éxito y vendiendo mucho.

En el otro lado de la balanza están  los chorizos. Esos oportunistas que con un teléfono móvil y un cartel de se vende manchaban la reputación del sector. Engañando, estafando y sin tener escrúpulos.

Hasta aquí todo bien.

Sin embargo es evidente que el sector inmobiliario ha cambiado y seguirá cambiando rápidamente. Nadie lo discute. ¿Pero qué ha ocurrido exactamente? Pues la respuesta es muy simple: Con la llegada de internet y las nuevas tecnologías han cambiado dos aspectos fundamentales:

1. La manera de tomar decisiones ha cambiado y la mentalidad de los compradores y vendedores es distinta que hace cinco años.
2. Las nuevas tecnologías permiten comunicarse de una manera más eficaz, potente y de una manera muy barata (Gratis).

Esto ha puesto patas arriba todo el sector inmobiliario y ha revolucionado la compraventa de propiedades. Este cambio de paradigma ha desestabilizado el sector y añadiendo el agravante de la crisis financiera mundial, se ha convertido en una hecatombe.

Durante meses, no he dejado de preguntarme, ¿Quiénes son los auténticos profesionales del sector hoy en día? El gráfico ayuda a contestar esta respuesta. Existen cuatro tipos de agente inmobiliario. Por una parte mantenemos la distinción entre los Profesionales Sofisticados y los Chorizos de turno (agente inmobiliarios buenos y malos). Sin embargo he añadido la variable del nivel de conocimiento tecnológico siendo un Dinosaurio alguien que no sabe ni lo que es una página web y un Bill Gates que está a la última en todas las nuevas tecnologías siendo el primero en implementarlas.

Descartando por completo a los Chorizos de Turno de la parte baja del gráfico, tanto si son Dinosaurios Tecnológicos o son Bill Gates, es evidente que los únicos que podrán sobrevivir en el futuro serán los Profesionales Sofisticados que vayan tirando hacia la parte superior derecha  del gráfico y empleen las nuevas tecnologías para comunicarse, captar y vender propiedades.

Por lo tanto, un profesional sofisticado que no se haya formado, renovado e implementado nuevas tecnologías para vender más propiedades, difícilmente podrá ser considerado un autentico profesional del sector hoy en día. Aún incluso teniendo una trayectoria de muchos años y una experiencia acumulada. Eso ya no sirve de nada por sí solo.

Otro factor que afecta a este tipo de agente inmobiliario es que toda la experiencia y conocimientos que ha ido acumulando durante tantos años ya no le sirven de mucho porque le ha salido un competidor muy duro: Google. Con tan solo pulsar el botón del ratón un comprador de vivienda tiene toda la información necesaria para tramitar una la adquisición de una propiedad.  Gracias a internet y a Google, la información y el conocimiento ha dejado de ser un bien escaso y de alto valor y ha pasado a ser un bien ilimitado y gratuito.

Sin embargo, una persona incluso con menos experiencia, que haya sido capaz de interpretar el cambio y adaptarse a él tiene muchas más probabilidades de tener éxito hoy en día.

Es fundamental que todos los agentes inmobiliarios sean conscientes de esto. Su futuro depende de ello. Tarde o temprano les acabará pasando factura (evidentemente, no todo el mundo usa internet para comprar vivienda, siguen habiendo personas que miran en la prensa dominical pero cada vez son menos) y cuando se den cuenta será demasiado tarde.

El oso polar se está viendo afectado por el cambio climático. Su entorno ha cambiado dramáticamente porque el hielo se está derritiendo a niveles alarmantes. Ahora, con menos de 20.000 ejemplares en todo el mundo, está al borde de la extinción.

Al tener que recorrer mayores distancias a nado, muchos de ellos simplemente se ahogan en busca de su tan ansiado alimento- las focas marinas. Esto también ha causado que pierdan peso, crezcan menos y finalmente mueran de hambre.

Su entorno ha cambiado y la situación es tremendamente preocupante. El calentamiento global causado por la contaminación del hombre ha llevado a los osos polares a una situación en la que jamás se habían visto.

Extrapolando esto al agente sector inmobiliario, la situación del agente inmobiliario es similar- el entorno ha cambiado y está costando horrores adaptarse. De hecho, siete de cada diez agencias inmobiliarias han cerrado en el último año.

Ser consciente de esto es vital para buscar las soluciones. El gran problema es que todo lo que sabíamos o creíamos saber acerca del mercado inmobiliario ya no sirve para nada. Ni la experiencia acumulada, ni las técnicas de cierre, ni la manera de anunciar las propiedades, ni el perfil de los clientes, ni los bancos, ni la información disponible es la misma. ¿Quién es el experto inmobiliario hoy en día? ¿El que vendió muchas propiedades durante el boom inmobiliario? ¿El que lleva más de 20 años ejerciendo la profesión? ¿O el que sabe lo que está ocurriendo, es capaz de entenderlo y adaptarse a los nuevos tiempos, la nueva tecnología, a los nuevos clientes y la nueva manera de vender?

El problema es que intentar salir de esta situación empleando las soluciones y técnicas del pasado es una pérdida de tiempo y de recursos. Hay que adaptarse y renovarse ya que la alternativa es morir.

El agente inmobiliario debe replantearse su figura y su rol en esta nueva coyuntura y era en el sector inmobiliario. En el pasado, el agente inmobiliario tenía éxito porque era el rey de la información en su zona. Sin internet, acceder un gran número de propiedades en venta era muy complicado. Cualquier agente que fuese capaz de captar un gran número de propiedades ya tenía la batalla ganada y los compradores estaban obligados a acudir a ellos para comprarse una vivienda. Era la época de la escasez de información.

Hoy en día, tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de información al instante y gratuita en internet. Pisos en Madrid genera casi cinco millones de resultados en Google en tan solo 20 décimas de segundo. ¿Donde entra el agente inmobiliario en esta ecuación?

Sin embargo pienso que es un momento excelente para ser agente inmobiliario. Estamos ante el mayor cambio de ciclo inmobiliario en los últimos tiempos y es una oportunidad de oro para reinventarse y posicionarse.

Un agente inmobiliario hoy en día debe:

Facilitar el acceso a la información en vez de restringirla. Un ejemplo de esto es la creación de asociaciones inmobiliarias que han proliferado en el último año. Por fin se están dando cuenta los agentes inmobiliarios que la solución es compartir sus propiedades.

Aportar soluciones de valor a sus clientes. El agente inmobiliario como enseñador de pisos es historia. ¿Cómo se puede justificar una comisión de venta por abrir la puerta de un piso? El agente inmobiliario debe informar, educar y asesorar a sus clientes para que tomen la mejor decisión en todo momento. De esta manera se podrá ganar la confianza de sus clientes y establecer vínculos que den muchos frutos en el futuro.

Ser un experto. El mayor competidor que le ha salido al agente inmobiliario es internet. Los compradores de vivienda tienen una infinidad de información con tan solo pulsar el botón de su ratón. Google ofrece información gratuita y al instante. Por este motivo, la información que debe ofrecer un agente inmobiliario a sus clientes debe ser personalizada, de alto valor y que no se pueda encontrar fácilmente en internet. Convertirse en un experto de su zona es fundamental.

Hoy en día un agente inmobiliario debe saber que significan los términos  SEO, Pay Per Clic, Social Marketing y Linked In. Si no lo sabe, no tiene nada que hacer, aún llevando muchos años de experiencia en el sector.

El verdadero agente inmobiliario de hoy en día es aquel que sea capaz de entender que el sector ha cambiado y que tenga las ganas de aprender a vender en un nuevo entorno. A diferencia de los osos polares, nuestro futuro sí está en nuestras manos. Aprovechémoslo.

¿Te gustaría tener la mejor cartera de inmuebles? ¿Quieres aprender nuevas técnicas efectivas para captar propiedades? ¿Tienes ganas de formarte como profesional de manera gratuita?

Pues ahora tienes la oportunidad.

La Asociación de los Inmobiliarios de Canarias, acegi.net, va a organizar en Tenerife un curso de Captación de Inmuebles los días 2 y 3 de abril.

El curso impartido por el Sr. Miguel Ángel Herrera te ofrecerá más de 16 horas de formación valiosa y muy interesante.

Para descargarte el formulario de inscripción y cursar tu solicitud de asistencia puedes ir a acegi.net o descargarte el impreso aquí.

1. Si sigues trabajando como agente inmobiliario, muchas felicidades: dos de cada tres* inmobiliarias en España ya han cerrado sus puertas. Si tienes animo y liquidez financiera para seguir, sigue leyendo.
2. Aunque sigas trabajando y vendiendo, ahora dispones de mucho más tiempo libre que hace un año. Aprovecha ese tiempo libre y usalo para aprender acerca de marketing inmobiliario.
3. Ten en cuenta que esta crisis no es un bache sino un hito donde han cambiado las reglas del juego. Preparate para convertirte en un agente inmobiliario del futuro.
4. Invierte en formación y aprende todo lo que puedas en maneras de profesionalizar el sector y mejorar la atención al cliente.
5. Únete a una asociación inmobiliaria. Esto es clave para tu supervivencia. Si no existe una en tu zona, toma la iniciativa y lidera la fundación de la primera asociación inmobiliarias de (poner aquí el nombre de tu ciudad, pueblo o región).
6. Usa la fuerza de tu asociación para captar propiedades, llevar a cabo acciones de marketing conjuntas, abaratar costes operativos (y negociar descuentos por grandes cantidades de material de oficina, ordenadores, seguros, asesorías, etc.)
7. Negocia con los bancos para gestionar el enorme stock de viviendas embargadas que están acumulando. No me digas que eso es imposible, ya lo están haciendo otros y tú te estás quedando fuera si no te mueves rápido. Si piensas que no tienes la fuerza o tamaño suficiente para hablar con un banco, vuelve a leer el punto 5 y 6.
8. Tienes menos competencia pero tus clientes son más exigentes. No descuides los pequeños detalles y nunca olvides que tu negocio es tratar con personas y no con propiedades. Se amable y profesional.
9. Sácale partido a la crisis inmobiliaria y colocate como el líder de tu zona. Con tan poca competencia debes ser el agente inmobiliario de referencia y conocido por todos.
10. Si piensas que esta crisis es un bache y tarde o temprano todo volverá a ser como antes, por favor no pierdas más el tiempo.

*Me he inventado la cifra, si alguien tiene la cantidad de inmobiliarias que han cerrado, por favor decirlo. Gracias!

“Los que no construyen deben destruir. Es algo tan viejo como la Historia y la delincuencia juvenil.” Fahrenheit 451, Ray Bradbury.

Interesante frase que me encontré leyendo el libro Fahrenheit 451 de Ray Bradbury. Me llamó tanto la atención que se me quedo grabada a fuego. No he parado de darle vueltas y hacía muchos meses que quería escribir este post.

Durante un tiempo he estado bloqueado y no he podido escribir. Los problemas por los que estamos atravesando ahora son tan graves que unos simples consejos de marketing no van a resolver mucho (O al menos eso pienso). Tener una buena página web o hacer una campaña agresiva de marketing va a servir de poco ante la falta de liquidez de las personas y el alarmante aumento del paro.

Pero no he dejado de pensar en todo este tiempo en posibles soluciones ante lo que tenemos que enfrentarnos. No voy a hablar de soluciones económicas ni estructurales- esas se las dejo a los banqueros y a los políticos, aunque al paso que van no sé a que esperan.

Las soluciones de las que hablo son las que pueden aportar personas como tú o como yo. Ahora mismo sobran los destructores que solamente critican y no hacen nada. De esos ahora hay muchos porque no tienen nada mejor que hacer.

Como el lindo gatito, fracasamos invariablemente, para diversión del personal que nos mira de reojo. Y como el coyote, no llegamos a la hora, ni al lugar, ni al momento preciso. Manolo García – Prefiero el Trapecio.

Aunque creo que este tipo de personas han sido necesarias en su momento, para cuestionar todo y reflexionar. Su función sirve un poco de brainstorming para masticar las ideas y mejorarlas. Pero ahora no. Ahora nos hacen falta otro tipo de personas que nos lideren hacia el cambio.

Necesitamos creadores, inventores e innovadores. Personas que construyen, en vez de destruir. Estoy convencido de que de esta crisis se saldrá con la visión de aquellas personas que sepan ver los cambios necesarios para afrontar nuestro futuro con garantías. Necesitamos inventar las cosas de nuevo y plantearnos todo desde la base. Por eso votaron a Barack Obama. Necesitamos que nos hagan creer que realmente podemos.

Estamos viviendo un periodo muy intenso y cambiante. Diría casi emocionante si no fuese por todas las dificultades y problemas que están pasando muchas personas. Pero no podemos estar paradas a ver que va a pasar. Debemos luchar y pasar a la acción. Yo me considero un creador y soy consciente de que necesitamos muchos más creadores para salir de esta crisis. Es nuestro momento y debemos aprovecharlo.

Un saludo a todos, después de tanto tiempo, estaré mucho más cerca de todos ustedes a partir de ahora…

Ayer me compre esta aspiradora e invertí en ella 92 €. A bote pronto parece caro, muy caro, la verdad.

Sin embargo, me habían hablado de lo cómodo y rápido que era limpiar con una aspiradora en vez de barrer con un escobillón y luego recoger con la pala.

Por este motivo decidí invertir en ella y efectivamente, cuando la usé, tarde menos de la mitad de tiempo en limpiar toda la casa. Estoy encantado.

Lo mismo me pasó hace 5 años cuando invertí en una impresora láser a todo color que imprimía a doble cara. En su momento habían muy pocas en el mercado y eran muy caras (en torno a los 1200 €). Me lo pensé muchísimo pero al final decidí apostar. Recuperé la inversión a los tres meses gracias a los folletos, fichas de propiedades y revistas que fui creando. Sin la impresora tampoco hubiese hecho ninguna venta durante esos tres meses así que al final resultó vital.

Lo mismo te pasará a ti si inviertes en rediseñar tu página web que no actualizas desde el 2004. También te ocurrirá lo mismo si contratas a un asistente administrativo que te permita estar todo el día en la calle cerrando ventas.

Lo difícil en estos casos es separar las inversiones necesarias de los caprichos.

Si antes vendías un montón de propiedades y ahora ni te entran clientes por la puerta, no le eches toda la culpa a la crisis.

La manera de comprar y vender una vivienda esta cambiando.

Aprovecha tu tiempo libre ahora para hacer los deberes. Tienes más tiempo libre para investigar, aprender y detectar nuevas tendencias. Si no sabes por donde empezar, te voy a dar una pista: el futuro esta en Internet. La gente acude ahí para buscar información. Dásela. Tu figura como agente inmobiliario ha cambiado. Antes eras un intermediario, ahora eres un experto consultor. ¿Realmente crees que la gente acudirá a ti para que le busques una propiedad teniendo miles y miles de propiedades con tan solo pulsar el botón del ratón?

Los métodos convencionales y anticuados de captar a tus clientes ya no funcionan. Por este motivo incluso Apple esta pasando de las ferias y centrándose en Internet.

Estamos metidos de lleno en la crisis. A estas alturas seguramente habrás:

Intentado reducir tus gastos al máximo.

Intentado aumentar el número de ventas.

Intentado conseguir nuevos clientes.

Intentado venderle de nuevo a tus clientes habituales.

Solo se me ocurre algo más que quizás todavía no has hecho:

Incrementar tus honorarios.

Ahora te hago una pregunta:

¿Como vas a justificar a tu cliente ese incremento de precio?

La respuesta a esa pregunta va a ser la clave que te diferencie de tu competencia.

La crisis nos obliga a agudizar el ingenio y una de las maneras prácticas y rentables que tenemos de hacerlo es mejorando  nuestra publicidad inmobiliaria e internet marketing.

¿Sabías que hoy en día estamos expuestos a unos 3000 a 4000 impactos publicitarios diarios?

Eso incluye todas las marcas, anuncios, publicidad, cuñas de radio, acciones de marketing, vallas, internet, etc.

Si te pregunto que recuerdes todos los impactos publicitarios que viste ayer, seguro que no eres capaz de decirme ni 20.

Estamos bombardeados de publicidad. Y hemos aprendido a ignorarla. ¿Acaso crees que con un slogan tipo: “Buscamos tu ilusión” o “Vivienda de calidad” vas a llamar la atención? Incluso siendo llamativos, la gente se quedará con lo llamativo del anuncio y olvidará lo que se está anunciando.

Por ejemplo en internet, ya no se navega por la red. Ahora se va en nave espacial recorriendo todo el universo y parando muy brevemente en las estaciones (páginas webs) que nos resulten interesantes. Como no hay tiempo que perder, si algo no se encuentra (un piso en Chamberí) subimos a la nave espacial y salimos disparados a otro sitio donde encontraremos la información que queremos.

Pero todo esto no es malo. Tiene sus ventajas si aplicas un poco de Internet Marketing. Si creas una estación espacial con información detallada e interesante para el tripulante de la nave, este se parará y la absorberá como una esponja.

La solución:

1. Ofrece información que la gente quiera buscar. Si alguien busca un piso en el Barrio de Gracia, en Barcelona, ofrece toda la información posible para que al comprador le llame la atención y le genere el suficiente interés como para llamarte y concertar una visita.
2. Que esa información sea accesible. Hoy en día esto es muy fácil ya que disponemos de internet, páginas webs y blogs. El coste de estos medios es muy bajo con respecto a otras alternativas como los anuncios en prensa, radio y televisión.
3. Actualiza tus contenidos y formatos. Ya no es suficiente con resaltar el típico 3 dormitorios, 2 baños, cocina equipada, trastero y garaje. Tienes que ofrecer más datos. El vídeo es gratis y resulta muy eficaz para presentar información tanto de las zonas como las propiedades y promociones.

Recuerda que la clave esta en saber diferenciarse de las demás inmobiliarias y promotoras.

Vivimos en tiempos realmente fascinantes. Literalmente, el mundo en el que vivimos cambia casi a diario de manera radical.

Una de las cosas que esta cambiando de manera espectacular es el marketing.

Antes, el poder lo tenían las empresas, los consultores, asesores, organismos oficiales, la prensa, y desde no hace mucho tiempo Google.

Tenían el poder principalmente porque tenían la información. Y esta era escasa.

Ahora todo esto esta cambiando. Cambia lentamente pero se puede percibir. El poder lo tienen ahora los clientes, los usuarios, la gente y sobre todo las personas.

Y por este motivo el marketing esta cambiando. Los agentes inmobiliarios (empresarios, autónomos, arquitectos, fontaneros, etc.) que tendrán éxito en el futuro son aquellos que sepan interpretar esta tendencia y centrarse única y exclusivamente en darle el poder a sus clientes.

Google se ha dado cuenta de esto y ha introducido una novedad muy importante en su buscador. A partir de ahora, permite ordenar ordenar los resultados de búsqueda según tu propio criterio. Ver vídeo explicativo en el Blog de Marketing Online (En inglés). Si Google se ha dado cuenta, por algo será.

Recuerda: Para tener éxito en el futuro, centra todos tus esfuerzos en darle el poder a tu cliente.

No uses tu página web para decir lo magnífico que eres.

Si usa tu web para darle información interesante, útil y relevante a tus clientes potenciales.

No ocultes el precio de tus propiedades y pongas “Precio a consultar” para que te llamen.

Si pon el precio de todas tus propiedades cuando las anuncies. Deja que tu cliente tome la decisión de si es cara o no.

No inviertas en publicidad que no te genere resultados directos.

Si escribe en tu propio blog para captar y fidelizar a tus clientes demostrándoles que eres un experto y la persona adecuada para ayudarles a comprar o vender su propiedad.