Existe el marketing…

¿en tiempos de crisis?

¿cuando bajan las ventas y el negocio baja?

¿cuando nuestra preocupación principal es que los clientes paguen?

¿cuándo el banco aprieta?

¿cuándo tienes menos clientes?

¿cuándo hay que recortar gastos por donde sea?

Existen situaciones, como la crisis que estamos atravesando, donde el marketing no es una prioridad y la principal preocupación es tirar para adelante como sea.

Durante estas situaciones, no hay ni presupuesto, ni tiempo ni ganas para desarrollar una estrategia. Ni siquiera hay manuales y guías que explican que hacer.

El único recurso es agudizar el ingenio y saltarse las reglas. Si ahora mismo las técnicas y los métodos de siempre no funcionan, dale la vuelta al problema y busca una solución.

Los chinos utilizan la misma palabra para designar “crisis” y “oportunidad”. ¿Casualidad? Más bien experiencia diría yo.

Uno de los grandes problemas de las agencias inmobiliarias es que generalmente la gente piensa que están pagando un sobreprecio por la vivienda cuando se compra a través de una agencia (una comisión de venta añadida que oscila entre el 3-7%).

Para muchos compradores, esto es motivo suficiente para jamás poner pie en una agencia y ver propiedades que solo sean vendidas directamente por el propietario.

El problema no es nuevo y bien conocido por todos.

La solución es la siguiente:

Vender al mismo precio que el propietario.

¿Así de fácil? Pues sí. Muchos de ustedes ya están poniendo en práctica el marketing inmobiliario pero la gran mayoría de las inmobiliarias no saben venderse a sí mismas. No es la primera vez que resalto uno de los mayores problemas que veo en el sector: la gente desconoce como es el trabajo que desempeñan las agencias simplemente porque las agencias no lo explican.

Si venden al mismo precio que el propietario, pónganlo en su publicidad, en su página web, en su escaparate, en sus folletos informativos, en todo lo que se les ocurra.

Incluso puedes ir más allá. Explica las ventajas de comprar la vivienda a través de ti si esta al mismo precio que el propietario.

Hay 2 motivos fundamentales porque la gente acude a las agencias inmobiliarias:

1. Necesitan información de la que no disponen. Información de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc.
2. No tienen tiempo suficiente y necesitan que una inmobiliaria le haga el trabajo por ellos.

Ofréceles lo que necesitan y cuando lo hagas asegúrate de que se enteren. Si quieres una manera gratuita de hacerlo, escribe un blog, o inclúyelo en el apartado de noticias de tu página web. Incluso puedes atreverte a enviar una nota de prensa a tu periódico local anunciando que todas tus propiedades se venden al precio del propietario. Seguro que alguien lo pública.

Se trata de ser creativo en tu marketing ya que tienes mucho que contar.

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

Uno de los mejores consejos que puedo dar a día de hoy es que crees un blog.

Si estas leyendo esto, entonces ya sabes algo del tema de internet y como funcionan los blogs. Seguramente los lees y ves cosas interesantes. Te han servido para estar a la última en noticias y sobre todo para aprender cosas interesantes y formarte como profesional.

Pero seguramente no se te ha pasado por la cabeza crear un blog y escribir en la blogosfera. Igual no ves como te puede ayudar y como sacarle rentabilidad.

Para un agente inmobiliario, tener un blog tiene muchas ventajas:

1. Conviértete en un experto en tu zona.

Al escribir acerca de un tema o una zona en concreto te conviertes en un referente con el paso del tiempo. Si en tu blog incluyes información útil para compradores y propietarios como por ejemplo, los precios medios por zonas, los colegios, eventos de interés y noticias interesantes, la gente comenzará a seguirte y leerte para que les sigas informando. Con el paso del tiempo ganarás credibilidad y serás un experto en tu zona.

2. Capta nuevos clientes

Internet y los blogs permiten contactar y relacionarse con otras personas muy fácilmente. Si estas presente en internet con una página web y con un blog, estas al alcance de tus futuros clientes y ellos lo están de ti. Es un lugar idóneo para iniciar un primer contacto y poder fidelizar a tus clientes. Si los lectores de tu blog ven que conoces muy bien la zona y les proporcionas información útil, no dudarán en ponerse en contacto contigo en vez de acudir a esa inmobiliaria de la esquina de su casa.

3.Mejora la posición de tu web en Google.

Un secreto que poca gente conoce es que Google posiciona tu web en sus buscadores en base al contenido y la calidad. Si trabajas en la ciudad de Málaga y quieres aparecer en las primeras posiciones de Google cuando alguien busque “inmobiliaria en Málaga”, “pisos en Málaga” o “comprar viviendas en Málaga”, entonces tienes que incluir mucho contenido (propiedades, artículos, noticias, datos de interés, que contengan todas esas palabras clave. Así de simple. Así de fácil. Y lo mejor de todo es que esta técnica es gratis.

4. Tu página web ya no es suficiente.

Hace muy pocos años, una inmobiliaria con página web era algo muy novedoso y poco frecuente. Hoy en día si no tienes página web eres un bicho raro. Todo el mundo la tiene y ya no llama la atención. Ahora mismo una web inmobiliaria sirve solamente como un escaparate de tu producto, sin la posibilidad de interactuar y comunicarte con tu cliente. Sin embargo, con un blog tienes la posibilidad de darte a conocer, conocer a tus futuros clientes y comunicarte de manera fácil y poco agresiva. Tu blog será un catalizador de comunicación y algo novedoso con el que puedes conseguir nuevos clientes.

5. Conoce a gente del sector.

Otra gran ventaja de tener un blog es que conocerás a más gente relacionada con tu sector y que comparten los mismos intereses e inquietudes. Es una gran fuente de información donde podrás hacer contactos, colaborar, aprender mucho y hacer nuevos amigos.

6. Un medio gratuito para publicar tus propiedades

Además de incluir tus propiedades en tu página web, con un blog puedes entrar en mucha más detalle. Si tienes una promoción o propiedad interesante que se merece un artículo o reportaje extenso, el blog es el medio ideal para difundirlo. Además haciendo esto ganarás puntos para posicionar mejor tu página en los buscadores de Google.

7. Venderás más.

Con un blog tus ventas aumentarán. Imagina a tu blog como un comercial virtual que esta trabajando constantemente en internet captando propiedades, proporcionando información a posibles compradores, vendiendo tus servicios.

El único secreto del blog es dedicarle el tiempo y el esfuerzo necesarios para que comience a dar resultados.

Ayer recibí este comentario de Félix en respuesta al post: Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias.

No tiene desperdicio:

Mi modesta opinión como VENDEDOR, es que debe continuar la existencia de la figura del agente inmobiliario, yo estaría encantado de que después de año y medio que llevo con mi casa en venta, alguno de vosotros me hubiera ayudado a venderla, pero no ha sido así y no se trata de un fracaso comercial por una sobrevaloración del inmueble. Actualmente estamos en 60.000 € por debajo del primer precio y 40.000 € por debajo del precio de tasación, la zona es muy buena, el piso es perfecto, etc. Esto para mi solo significa que aparte de que os seguís rascando los bolsillos u otras cosas, los compradores no tienen confianza en apostar por un precio que posiblemente en unos años tenga una tendencia a la baja de alrededor de un 15% como afirman los enteraos del negocio. Y si a esto añadimos la comisión de entre un 4% a un 6% que deben incrementar por la dudosa ayuda que prestáis, yo sinceramente en el caso de ser un comprador me plantearía o bien esperar si no tengo prisa para ver como evoluciona el mercado o bien si tengo prisa intentar contactar con alguien como yo (de particular a particular) para conseguir un precio adecuado (actualmente mi precio solo amortizaría la hipoteca, no hay beneficios) sin tener que pagar incrementos a terceros, con la comisión que os lleváis, algunos pagan los gastos de la notaría. En fin: espabilando que es gerundio.

Posiblemente a nuestro amigo Félix, las inmobiliarias con las que ha contactado, le hayan hecho un trabajo pésimo a la hora de no vender su piso.

Sin embargo, también hay muchos agentes inmobiliarios que al oír este tipo de historias miran para otro lado y dicen que eso es lo que pasa por no trabajar con profesionales de verdad.

Afortunadamente, la crisis del sector se va a encargar de limpiar la huerta de malas hierbas. Ese es el aspecto positivo del desplome del sector.

Para los auténticos profesionales que sobreviviréis: también estáis cometiendo un gran error- el no saber diferenciarse de las demás inmobiliarias.

Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

1. El desarrollo de la tecnología necesaria
2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

En la reunión con Metrovacesa quedo claro que llevan tiempo apostando por internet como un medio de venta para sus promociones inmobiliarias. Su estrategia de marketing online ha demostrado que saben lo que hacen y son conscientes del enorme potencial que tiene el medio. Se nota que llevan tiempo innovando y la experiencia que han adquirido les ha permitido probar cosas nuevas que le han dado resultados espectaculares. Su última campaña de publicidad que lanzaron en internet en el mes de febrero (apoyada con publicidad en la radio) les permitió vender 82 viviendas en tan solo diez días. Todo un record en plena desaceleración inmobiliaria.

En el 2007 el número de visitas a sus oficinas de clientes interesados en comprar descendió un 50%. Achacaban este dato demoledor a la crisis del sector. Sin embargo se dieron cuenta de un dato muy curioso: en el 2007 el número de solicitudes de información por internet aumento un 50%. La gente no había dejado de comprar casas de repente. La gente había cambiado la forma de comprar casas y de solicitar información.

El secreto de su éxito ha radicado en dejar de utilizar internet como un escaparate publicitario donde el objetivo era informar al cliente con la esperanza de que acabe llamando para concertar una cita en la oficina y pasar a utilizar internet como una herramienta de venta directa.

Con esta información (que vale su peso en oro para todos aquellos que siguen sin enterarse que internet es el camino a seguir), Metrovacesa se ha volcado en potenciar este nuevo medio. Rediseñan su página web de manera constante para incorporar actualizaciones y simplificar la navegación para el usuario. También han creado varias páginas para distintas campañas y promociones: Que casa quieres y Bienvenidos al optimismo.

Tan grande es la apuesta que han hecho por internet que ya han conseguido vender 6 viviendas directamente a través de su web con pago online y su proyección para el futuro es incrementar esta cifra una vez que el DNI electrónico se haya implantado de manera eficaz.

Esto es solo el comienzo para Metrovacesa en internet. Literalmente piensan darle la vuelta a la tortilla y revolucionar el sector. Algo francamente atrevido en el sector inmobiliario -uno de los más conservadores.

Siguiendo en esta línea, también se han dado cuenta de que internet no es solo una herramienta de venta más ya que dispone de una ventaja que otros medios publicitarios no tienen: la posibilidad de interactuar e iniciar conversaciones con tus clientes. Con internet no solo puedes contactar con los compradores de vivienda, también ellos pueden conversar contigo de manera bidireccional y esto en marketing no tiene precio. Esta interacción con tus clientes permite fidelizarlos y ofrecerles un mejor servicio. Al conocerlos mejor, Metrovacesa se puede permitir ofrecer sus viviendas con precios y condiciones personalizadas en base a las necesidades de sus compradores.

Queda claro que aún hay mucho recorrido y espacio para innovar en el sector.

Tal y como comenté en el post anterior, el jueves tuve la reunión con Metrovacesa en su sede central de Madrid. Los únicos datos que tenía: que querían presentarnos su estrategia comercial online y que asistirían otros bloggers.

Sin duda, resaltaría de la reunión y coincidiendo con Enrique Dans, el trato cercano, directo e informal de los directivos de la empresa. Atentos a cualquier sugerencia e idea, me sorprendió muchísimo que una empresa que cotiza en bolsa organice este tipo de eventos y sean tan innovadores en uno de los sectores más conservadores.

La reunión resulto ser un éxito tanto para Metrovacesa como para el resto de bloggers. Por mi parte, tenía ganas de conocer en persona a mis amigos blogueros César Villasante de Urbaniza; Jesús Barrio de Tecnología Inmobiliaria; Víctor Aloi de Nuroa. También asistieron Marc Vidal, Carlos López de Euribor y Jesús Encinar de Idealista.

En la reunión me enteré de que el día anterior habían tenido una reunión similar pero con bloggers orientados más al marketing online. Asistieron entre otros Enrique Dans, Miguel Galve, Javier Guardiola de Markarina.com y Rodolfo Carpintier de La Coctelera.

La primera parte de la reunión fue una presentación de Rafael Valderrabano, Director del área de Promoción de la estrategia comercial y de marketing en internet. Luego tuvimos una charla abierta en la que se expusieron ideas y opiniones interesantes de las que estoy seguro que Metrovacesa tomo nota detenidamente. La última parte de la reunión consistió en tomarnos unas cervecitas y un picoteo para poder intercambiar impresiones a nivel más personal. En definitiva, una iniciativa muy productiva que ha dejado un buen sabor de boca a todos. La intención de Metrovacesa es de continuar esta conversación que han iniciado con los bloggers con futuras reuniones y contactos.

En el próximo post entraré a valorar la estrategia comercial online de Metrovacesa.

Las opiniones de otros bloggers que también asistieron:

Enrique Dans

Miguel Galve

Rodolfo Carpintier de La Coctelera

Javier Guardiola de Markarina.com

Victor Aloi de Nuroa

César Villasante de Inmoblog (Su opinión acerca de la asistencia)

Jesús Barrio de tecnología inmobiliaria

Mi opinión acerca de la estrategia de marketing online de Metrovacesa.

Metrovacesa me ha invitado a una reunión en Madrid para presentar sus nuevos proyectos en Internet y, al mismo tiempo, comentar sus puntos de vista sobre la situación del mercado. En esta reunión, que tendrá lugar el jueves, asistirán otros bloggers (a los que por fin tendré el gusto de conocer en persona) del sector inmobiliario y económico.Durante esta reunión, Metrovacesa nos quiere presentar su plan innovador de marketing online que han desarrollado. El objetivo es tener un coloquio abierto donde también se hablará acerca del futuro del sector.