La semana pasada asistí a la Feria Inmobiliaria de Canarias: Hogar Canarias. Fueron cuatro intensos días de visitantes, reuniones con clientes y personas interesadas en la revista Miracasa Tenerife. Una feria siempre es buena para hacer nuevos clientes, conocer nuevos contactos y tomarle un pulso al sector. Además, tuve la oportunidad de conocer en persona a Jorge Sánchez que contribuye mucho a este blog y aporta sus valiosos comentarios para todos ustedes. Un saludo Jorge.

En esta edición pude contar entre los 66 expositores a 3 agencias inmobiliarias y a 15 promotoras. Pienso que es un dato revelador de la mentalidad a la hora de afrontar lo que esta pasando en el sector:

Las inmobiliarias optan claramente por apretarse el cinturón y recortar gastos. Pienso que están cometiendo un error ya que ahora es precisamente cuando hay que invertir más en publicidad y medios para salir adelante. El problema que veo es claro: la falta de preparación no les ha permitido desarrollar una estrategia ni medir los resultados y ahora se encuentran sin rumbo y desorientadas. Seguramente ya es demasiado tarde para solucionarlo.

Las promotoras por otra parte lo tienen claro: hay que invertir en publicidad y marketing para vender sus viviendas. No les queda otra. O se mueven y venden o el banco les estará tocando en el despacho con malas noticias.

A continuación pueden ver algunas fotos de la feria.

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

• Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.

• Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.

• Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.

• Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.

• Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.

Tengo un amigo que se llama Antonio. Sabe muchísimo acerca del sector inmobiliario. Una vez me dijo que los agentes inmobiliarios están siempre apagando fuegos. No le presté mucha atención a ese comentario o mejor dicho, no lo acabé de entender. Ahora sí lo comprendo y lo puedo explicar:

Las inmobiliarias tienen por costumbre trabajar por una reacción a un estímulo.

Estímulo: Llama un cliente por teléfono y quiere ver una propiedad esta tarde.
Reacción: Tengo que acomodar una visita para poder enseñárselo.

Estímulo: Te marcas como objetivo vender tres propiedades este mes y captar diez propiedades.
Reacción: Haces más visitas y llamas a particulares para que te den la venta.

Esta manera de trabajar es como romper una piñata con un palo teniendo los ojos vendados. Recuerdo cuando empecé a trabajar como comercial en una inmobiliaria. No había horas en el día para hacer todas las llamadas, acudir a las visitas y atender a todos mis clientes. Me resultaba imposible. Y encima cuando me surgía un imprevisto o tenía una venta que se me complicaba, se me venía el mundo encima y me desanimaba.

Puedo resumir que esa es la sensación que sienten muchos agentes inmobiliarios: trabajan un montón de horas al día y la sensación es que casi todo sale mal. Esto es lo que se refería Antonio cuando decía que los agentes inmobiliarios se pasan el día apagando fuegos.