ACEGI está organizando los siguientes cursos:

Lugar: Santa Cruz de Tenerife el 22 de octubre y Las Palmas de Gran Canaria el 23 de octubre

Curso: La Captación de Inmuebles en Exclusiva

Descripción: Durante este curso aprenderás la importancia de tener buenas captaciones para conseguir resultados económicos importantes en tu empresa.

La formación inmobiliaria es muy escasa en nuestras islas, y es importante que aproveches todas las oportunidades para ser mejor profesional. No te puedes permitir que tu competencia conozca los secretos de este curso y tú no.

¿Quieres que los demás tengan mejores resultados que los tuyos? Tú elijes.

Objetivos:

Facilitar la captación de inmuebles en exclusiva

Dar a conocer la B.O.I.C. entre los clientes propietarios de los inmuebles.

Dirigido a:

Agentes Inmobiliarios que necesiten adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado

Emprendedores.

Personas que se quieran introducir en el mundo inmobiliario profesional.

Metodología:

Beneficios de trabajar en redes  para el agente inmobiliario

Beneficios para tus clientes compradores y vendedores. La excelencia de un agente inmobiliario moderno.

El argumentario para una captación perfecta.

Realización de taller sobre la captación de calidad con calidad

Tiempo:   Cuatro horas

Impartido por: Miguel Ángel Herrera

Precio:

Asociados: 15 €

No asociados: 40 €.

Grupos de la misma oficina consultar precios.  info@acegi.net

FORMULARIO DE INSCRIPICÓN

¿Cuales son los tres mejores restaurantes de tu zona?

¿A que no te cuesta mucho pensar cuales son verdad? Sin embargo, si te pregunto cuales son las tres mejores inmobiliarias de tu zona,-¿a que la cosa cambia verdad? Te cuesta más.

El motivo de esto es que las inmobiliarias no saben diferenciarse. Se esfuerzan en ser todas iguales.

Cuando un agente inmobiliario llama a un cliente, en vez de presentarse por su nombre y la empresa en la que trabaja, simplemente exclama: “Hola, soy pepito/fulanito de la inmobiliaria.”

Con razón la gente no distingue las inmobiliarias.

Todas tienen el mismo escaparate.

Todas se anuncian de la misma manera.

Todas hacen las visitas de la misma manera.

Ninguna hace nada distinto.

¿Por qué no te propones convertirte en la mejor inmobiliaria de tu zona?

Quiero dar la bienvenida a 3 nuevos bloggers que escriben acerca de temas inmobiliarios. De casualidad, los tres son de Tenerife y conozco personalmente a dos de ellos aunque en muy poco tiempo espero conocer al tercero.

1. Marcos Martín de 4dtres tiene un estudio de infografías 3d y ya le hecho una entrevista muy interesante anteriormente. Lleva un tiempo con su blog donde explica como el 3d puede ayudar a vender promociones y viviendas.

2. Jorge Sanchez de El Alpende es un “tertuliano” (¿deberíamos inventar una palabra para una persona que comenta mucho en los blogs?) muy activo en los blogs de temática inmobiliaria y ha dado el salto con posts muy interesantes acerca del sector. Le agradezco muchísimo que comente casi todos mis posts ya que ayuda a enriquecer la conversación.

3.  Juan Martínez es el propietario de la Inmobiliaria CONCAPRO y es la primera que he visto en tener un blog. Felicidades a el por ser un visionario y darse cuenta de que el futuro del sector pasa por este tipo de iniciativas. Visita el blog de Concapro.

Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Click here to view the embedded video.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

1. El desarrollo de la tecnología necesaria
2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

Últimamente he leído varias noticias que señalan que las inmobiliarias están invirtiendo más en marketing y realizando campañas tipo 2×1; si compras te regalamos un coche; te regalamos un año de hipoteca; inmobiliarias en rebajas, etc.

Aún cuando este tipo de iniciativas es mejor que no hacer absolutamente nada, (cosa que llevan haciendo la mayoría de las inmobiliarias durante el boom de los últimos años) se ve claramente que las inmobiliarias y promotoras no se enteran.

Vuelvo a repetir que añadir incentivos y descuentos a la compra de una vivienda puede ser un pequeño aliciente para un comprador pero jamás un factor que afecta a la decisión de compra.

Aparte de las características básicas que un comprador toma en cuenta para la adquisición de una vivienda (tipo de construcción, precio, zona, calidades, etc.), existen otros factores fundamentales en os que los compradores basan sus decisiones. La buena noticia para las agencias inmobiliarias y las promotoras es que con estos factores si pueden ejercer una influencia directa y positiva en el comprador para que tome una decisión:

Trata a tu cliente como se merece
Por muy cliché que suene, proponte de verdad que tus clientes se sientan como si fuesen las únicas personas que estás atendiendo. Mímalos, llámalos a menudo y sobrepasa sus expectativas. Te garantizo que si lo haces, solo querrán trabajar contigo de ahora en adelante.

Ofrece información de manera profesional y detallada
Si tu idea de vender una promoción es entregarle una fotocopia de un plano y la fachada a un cliente, evidentemente no te has enterado de que va la cosa. Por favor, ¿alguien se extraña si un cliente no queda satisfecho si le entregamos esto cuando posiblemente este pensándose realizar la mayor inversión de su vida?

Yo preferiría que me entregasen un dossier de ventas, con planos a todo color e información detallada del entorno. Este tipo de información presentada de una manera adecuada inspira confianza.

Cuida tu imagen
En la misma línea que el punto anterior, la primera impresión es lo que cuenta. Por lo tanto, preocúpate de causar una buena primera impresión, desde tu forma de vestir a la decoración de tu oficina.

El único problema que veo con hacer todo esto es que requiere esfuerzo, cosa que muchos agentes inmobiliarios y promotoras no están acostumbrados a derrochar. Esfuerzo en formarte adecuadamente, esfuerzo en preocuparte por los demás, esfuerzo en convertirte en un profesional, esfuerzo en invertir dinero para todo esto. ¿Pero y tu? ¿Estarías dispuesto a llevar a cabo estas pequeños cosas que marcan una gran diferencia?

Para mí, son las cosas que van a diferenciar los agentes que se salven de la crisis y los que no.

El otro día leí en el libro Duct Tape Marketing de John Jantsch que competir con el precio de tu producto o servicio es la formula segura de fracasar ya que siempre habrá otra persona dispuesta a fijar precios más bajos y fracasar antes que tu lo hagas.

El problema, como ya he señalado anteriormente, es que las inmobiliarias no han hecho absolutamente nada para diferenciarse y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen basándose en el precio que cobran por sus servicios.

Para añadir al problema, un cliente no puede probar los servicios de una agencia inmobiliaria de la misma manera que se puede probar una fresa en una frutería y luego comprar una caja entera si están dulces y deliciosas. Por este motivo el cliente se tiene que guiar por la reputación, la experiencia y los conocimientos de un agente inmobiliario como baremos de unos resultados esperados.

¿Quieres saber como tener clientes satisfechos? Sigue leyendo…

Tus clientes esperan esto de ti:

Fiabilidad. Cumple con tu palabra y haz siempre lo que prometiste.(Esto es lo primero porque es lo más importante.)

Disponibilidad. Debes estar ahí cuando tus clientes te necesitan.

Importancia. Haz sentir a cada cliente como si fuese el único que tienes. Demuéstrale lo importante que es para ti y tu empresa.

Servicio. Ofrece un servicio excepcional.

Enseñanza. Ayuda a tus clientes a entender lo que estás haciendo. Muchas veces tus clientes no tienen conocimientos del sector y por eso les cuesta tomar decisiones. Enséñales los procesos y cada paso que toman para que se sientan cómodos y confíen en lo que estás haciendo.

Trato cercano. Sé agradable y positivo con tus clientes. Debes mantener la comunicación para que la relación no se enfríe. Debes tratarlo como una persona.

He leído una historia que no podía dejar de comentar. Pueden leer más aquí. (en inglés)

Se trata de un piloto de United Airlines llamado Denny Flanagan.

Este piloto se ha hecho famoso por la excelente atención al cliente que da a sus pasajeros durante los vuelos. Ha sido portada del Wall Street Journal y se ha convertido en una historia que se ha propagado por todas partes por lo increíble que es.

Alguna de las cosas que hace Denny Flanagan:

• Charla con los pasajeros antes de embarcar.
• Cuando hay retrasos llama desde su móvil al centro de operaciones para informarse de la situación.
• Reparte tarjetas con datos curiosos y divertidos acerca del avión y firma dos de ellas. A los pasajeros que les toca esa tarjeta les regala una botella de vino.
• Le saca fotos a los animales que van en la bodega y se las muestra a los dueños para que estén seguro que los animales viajan cómodamente.
• Le escriba una nota de agradecimiento a los pasajeros de primera clase por elegir su compañía.
• Llama a los padres de niños que viajan solos para informarles.
• Encarga hamburguesas de McDonalds para todos los pasajeros si hay un retraso en el vuelo.

Se preguntaran porque este piloto hace lo que hace si no esta obligado a hacerlo. Al fin y al cabo, le pagan por pilotar y no por asegurarse que los pasajeros están contentos.

Relacionando esta historia con el sector inmobiliario y los agentes y comerciales, se me ocurren infinidad de cosas que se podrían hacer para ofrecer una atención al cliente superior. Si un piloto de aviones lo ha hecho, ¿Por qué no lo puede hacer un agente inmobiliario?

Todo el mundo esta harto de que le traten mal y le den un mal servicio y están todos pidiendo a gritos que les atiendan bien y que se preocupen por ellos. La recompensa es que cuando uno lo hace, la gente habla bien de ti -a sus familiares, a sus amistades y a todo el que se cruza por su camino. Esa es la recompensa que tiene y de esta manera uno acabará saliendo en las portadas de los periódicos como Denny Flanagan.

1. Muchos propietarios no están dispuestos a dar su casa en exclusiva.
2. El esfuerzo y la insistencia de intentar conseguir una exclusiva puede hacernos perder la confianza del propietario y la captación de la propiedad.
3. El propietario puede pensar que queremos la exclusiva para que el agente inmobiliario se duerma en los laureles.
4. Sin pedir la exclusiva, la inmobiliaria tendrá una mayor cartera de propiedades que podrá ofrecer a sus compradores.
5. Es más fácil captar una propiedad sin exclusiva.
6. El propietario se piensa que tiene menos posibilidades de vender su propiedad si la da en exclusiva a una inmobiliaria.
7. Teniendo una propiedad en exclusiva, el agente inmobiliario se responsabiliza de vender esa propiedad, cosa que a muchos agentes les da miedo.
8. Muchas veces el agente inmobiliario debe invertir más en publicidad de una propiedad en exclusiva- cosa que no siempre esta dispuesto a hacer.
9. Es más difícil que captar una propiedad sin exclusiva.
10. Muchos agentes no saben como captar propiedades en exclusiva y se tienen que inventar todas estas excusas para no hacerlo.

He elaborado esta lista para señalar los motivos por los que las inmobiliarias son reacias a captar en exclusiva. Realmente son objeciones que como todos sabemos se pueden argumentar.

Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.