Marian es agente inmobiliaria y me ha escrito un mail preguntadome lo siguiente:

Hola Jean,

¿Como es posible vender si los Bancos no dan hipotecas??

Mi respuesta:

La respuesta rápida y fácil es que no se puede vender.

La respuesta más larga y más complicada es la siguiente:

Los bancos sí dan hipotecas. Lo que no están haciendo ahora es dárselas a todo el mundo como solían hacer. Antes, una persona que llevaba menos de un año trabajando y aún sin contrato fijo pedía el 100% de la hipoteca y se la concedían.

Esto era posible por 5 factores claves:

1. Tipos de intereses bajos. En los últimos años hemos visto una bajada espectacular de los tipos de interés entre el año 2001 y el 2004 que han llegado a rozar el 2% en el 2003. Este hecho ha causado que la solicitud de hipotecas se haya disparado ya que era muy barato pedir dinero prestado.

2. Una fuerte demanda de la vivienda. Los españoles, a raíz de la facilidad de obtener financiación favorable y ventajosa, se decidieron a comprarse una vivienda. Hasta tal punto era interesante comprarse una vivienda que la cuota mensual que tocaba pagar en algunos casos era más barata que pagar un alquiler. Por este motivo la demanda se disparo y tonto el último el que no comprara.

3. Incremento del valor de la vivienda y las tasaciones. A medida que la fuerte demanda de vivienda iba incrementando el precio, las tasaciones y valoraciones que usan los bancos para conceder las hipotecas lo iba reflejando. Cuanto más alto se tasaba una propiedad, más dinero daba el banco, sin medir realmente si ese dinero se iba a destinar a la compra de la vivienda. (Nota: Un gran problema de la actual crisis inmobiliaria  es que  el banco financiaba hasta el 120%  del  valor de la propiedad. Esto era posible con una tasación muy elevada de la propiedad. Lo que ocurría en muchos casos es que una pareja con ingresos medios se compraba la casa sin poner un euro de entrada, pagaba los gastos de compra, refinanciaban sus coches y encima les sobraba para irse de viaje. Ahora que se ven apurados para pagar la cuota mensual, su vivienda vale mucho menos que lo que le pidieron al banco.)

4. Un incremento en la población por la inmigración. Un hecho innegable es la inyección económica que han dado los inmigrantes en la última década. A medida que iban regularizando su situación y trabajando legalmente, la compra de una vivienda se convertía en una prioridad y eso se ha notado.

5. La facilidad de los bancos de ofrecer hipotecas. Este factor es el que más me desconcierta de todos. Cuando en los años 80 los tipos de interés rondaban el 14-15% yo todavía estaba en pañales. Sin embargo los bancos tienen mucha más edad y experiencia que yo, supuestamente- y digo supuestamente porque todavía no entiendo como no veían que esto iba a venir. Cuando se concede una hipoteca a 30 años, lo que no se puede hacer es pensar que durante todo ese tiempo el tipo de interés se va a quedar siempre en el 2.5% y que no va a subir. ¿No eran los bancos conscientes de que si el Euribor subía al 5% los intereses a pagar se duplicarían? No lo entiendo. Entre tanto análisis de riesgo y estudio financiero simplemente no lo entiendo.

Todos estos factores se unieron y se dio una situación en la que la gente no miraba el precio de la vivienda que quería comprar sino la cuota mensual que tenían que pagar. Por este motivo se pagaron autenticas barbaridades por propiedades que ahora mismo no valen lo que se pago por ellas. Y ahora que esa cuota mensual que era tan cómoda de pagar con un 2.5% de interés, pues ahora la cuota se duplica cuando el interés esta al 5.4%.

Ahora, es más que evidente que esta situación no se podía soportar. Todo el mundo sabía que tarde o temprano el boom inmobiliario iba a estallar y se pronosticaba que todo se normalizaría tranquilamente a medida que la demanda de la vivienda disminuyese y los precios se estabilizarían. Lo que ocurrió es que nadie preveía que la crisis se fuese a acentuar tanto y venir de golpe ya que no contaban con la crisis financiera mundial causada por el derrumbe del mercado de las hipotecas subprime en EEUU y el alto precio del petróleo.

Ante tanta incertidumbre y algunos motivos más, los bancos han decidido “cortar el grifo.” ¿Porque han cortado el grifo?

1. Con los intereses tan altos, alguien que quiere comprar una vivienda tiene que pagar una cuota mensual muy elevada y por lo tanto tiene que buscar algo barato que ahora mismo es difícil de encontrar.
2. Como la vivienda esta bajando de precio, los bancos no se quieren arriesgar a conceder una hipoteca y tasar una vivienda hoy con el riesgo de que en el futuro la vivienda valga menos de lo que ellos prestaron de hipoteca.

Estos dos puntos han hecho que los bancos solo les presten dinero a personas que den de entrada como mínimo un 40% del precio de la vivienda para minimizar su riesgo. Como hoy prácticamente nadie ahorra dinero, el número de personas que ahora mismo no pueden acceder a una hipoteca se ha disparado.

Por este motivo, la “recomendación” de los bancos a los compradores es de esperar a que los precios bajen. (Evidentemente, hasta que esto no ocurra ellos no volverán a conceder hipotecas, por lo tanto su actitud me parece un poco hipócrita ya que ellos fueron los primeros en darle una hipoteca a todo lo que se movía en los tiempos de bonanza.)

¿Cuándo volverán los bancos a conceder hipotecas?

• Cuando el Euribor se estabilice y muestre señales claras de que no va a seguir subiendo.
• Cuando la crisis interbancaria se resuelva y el Banco de España inyecte dinero en la economía para que los bancos vuelvan a prestar.
• Cuando la bajada del precio de la vivienda toque fondo y los bancos se aseguren de que si tasan una vivienda en el futuro esta como mínimo va a valer lo mismo.
• Cuando la economía se recupere y las familias puedan ahorrar para poder dar una entrada y pagarse los gastos de compraventa (Adiós a la financiación al 100% de la vivienda)

La pregunta del millón es: ¿Cuándo va a ocurrir?

La respuesta: Nadie lo sabe.

Y lo que yo digo: ¿Y si no pasa que va a pasar?

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

He recibido un email de Víctor de Perú:

Me interesa bastante el como captar promociones de plano en un mercado difícil, ya que hasta la fecha el modelo peruano ha seguido el comportamiento que los Promotores vendes sus unidades inmobiliarias ellos mismos, no contratan con ninguna inmobiliaria, su modo de venta es poner un anuncio en el diario, colocar un cartel de ventas en el proyecto a construir, hacer algunos folletos informativos y sentarse a esperar a sus clientes (compradores). No aplican otras técnicas de venta como por ejemplo ser proactivos y buscar algún nicho en trabajadores de empresas o crear necesidad a la gente que alquila.

Reflexionando acerca de la consulta que me hace Víctor, el problema de captar una promoción sobre plano es contactar al promotor y convencerle de que eres la persona adecuada para gestionar la venta. No olvides que un promotor inmobiliario invierte una gran cantidad de dinero en una promoción y no puede permitirse ningún error. Por este motivo no esta dispuesto a darle la venta de sus promociones a cualquiera y mucho menos si no lo conoce y no tiene buenas referencias de el.

Para solucionar este problema, es fundamental darse a conocer e inspirar confianza. Se me ocurren varias maneras de conseguir esto:

1. Preparación previa. Antes de visitar a un promotor, debes prepararte. Crea un dossier con tu propuesta e ideas. Recuerda que debes convencerle de que eres la persona más preparada para vender su promoción. Explícale las acciones de marketing que vas a llevar a cabo y los beneficios que le ofrecerás si gestionas la venta.
2. Toca en su puerta. Sin darle más vueltas al asunto, preséntate en la oficina del promotor y concierta una cita con el. Sé valiente y deja los prejuicios atrás. Te sorprenderá lo fácil que puede llegar a ser captar una promoción si simplemente lo pides directamente.
3. Date a conocer. Siempre ayuda que el promotor te conozca antes de que contactes con el. No es casualidad de que las agencias inmobiliarias más conocidas sean las que más promociones tienen a la venta. Para que tú también seas conocido puedes hacer lo siguiente.

• Invierte más en publicidad. La imagen de marca es muy importante para que seas conocido en tu zona.

• Colabora con una revista o periódico. Escribe un artículo en la sección inmobiliaria. No es tan difícil como piensas. Simplemente ponte en contacto con una revista o periódico local y ofréceles la posibilidad de escribir un artículo semanal de manera gratuita. En Tenerife conozco al menos dos periódicos que aceptan este tipo de colaboración.

• Envía un newsletter mensual. Puedes crear un newsletter e incluir noticias de tu empresa, datos del sector e información útil de tu zona. Es una herramienta muy efectiva para mantener el contacto a largo plazo con tus clientes y proveedores. Te dará una imagen profesional y seria.

• Escribe un blog. Sí, lo que oyes. Un blog es una manera muy barata y directa de llegar a tus clientes. Puedes ofrecer información local de interés, anunciar tus propiedades más interesantes, contar noticias y novedades de tu agencia. Es una forma excelente de establecer la credibilidad y la confianza que hacen falta para convencer a un promotor. Si te das prisa, incluso podrás ser el primero en tu zona en comenzar un blog, lo cual te dará más notoriedad.

4. Testimonios. ¿Trabajas con algún promotor que esta contento con tu trabajo? Si es así, dile que te escriba un pequeño testimonio contando como le has ayudado a el a vender sus promociones. Luego inclúyelo en tu dossier de presentación, la newsletter, y tu blog.

Juan Carlos de Almería me ha escrito un correo electrónico en contestación al siguiente artículo: 10 secretos para captar propiedades en exclusiva. Me dice que tal y como esta el mercado inmobiliario en España, “es prácticamente imposible captar una propiedad en exclusiva.”
Esto me hizo reflexionar. ¿No será que Juan Carlos ni siquiera se ha esforzado por intentarlo?
Mi experiencia trabajando hace unos años en una agencia inmobiliaria me demostró que la idea de captar una propiedad, para un comercial medio, es acudir a la propiedad, tomar los datos del propietario, sacar cuatro fotos y ya esta. ¿Acaso le darías una propiedad en exclusiva a alguien que hiciese eso con tu propiedad? ¡Yo desde luego no lo haría!
¿Alguno de ustedes tiene su técnica para captar propiedades en exclusiva? ¿Algún truco? Me encantaría saberlos y comentarlos en el blog.

Son muchos los que me han escrito un email haciéndome consultas y queriendo profundizar más en los artículos que escribo.

Por este motivo he decidido crear un consultorio para responder a cualquier duda, pregunta o inquietud que tengáis. La respuesta la colgaré en el blog para que los demás lectores puedan enriquecerse y contribuir con sus propios comentarios.

Si tienes cualquier pregunta o deseas contribuir con este blog, envía tu consulta a esta dirección: jp@norsol.es