Si a estas fechas tu agencia inmobiliaria sigue abierta, seguramente habrás hecho algunos ajustes y has reducido gastos. Eso incluye el despido de alguno de tus comerciales. O quizás todos.

Es la pescadilla que se muerde la cola. ¿Cómo vas a vender más si tienes menos recursos y menos comerciales?

Tus antiguos clientes no se han olvidado de ti. Aprovecha todas esas ventas que has cerrado en el pasado para conseguir negocio en el futuro. Si los has atendido bien y están contentos con tu trabajo, estarán dispuestos a ayudarte ahora.

Llámalos y pregúntales como va todo. Diles que quieres ayudar a otras personas a vender o comprar casa y que si saben de alguien que te lo hagan saber.

Seguro que captas más de una propiedad con este método y posiblemente a muy buen precio. Y si tienes un poquito más de suerte incluso podrás encontrar a una persona que quiera comprar con el dinero suficiente para poder hacerlo.

Todo esto sin gastarte un Euro… Creo que vale la pena.

El Ministerio de Sanidad y Consumo denunciará a todas aquellas compañías que utilicen el denominado “spam telefónico.” Esta medida se ha tomado para combatir el autentico bombardeo de llamadas que recibimos todos los días de bancos, aseguradoras, cursos de formación y empresas ofertando sus productos. Agencias Inmobiliarias incluídas.

Esta medida es conscuencia de la aplicación de la directiva comunitaria 2005/09, donde este tipo de llamadas pasarán a estar reguladas antes de final de año.

El motivo porque esta práctica es tan extendida en el sector es porque, ante la falta de ideas y conocimientos para captar propiedades, los agentes inmobiliarios prefieren enfadar a los propietarios haciendo spam telefónico. No les importa que no funcione y que les cuelguen.

¿Que significa esta para las agencias inmobiliarias? Pues que se ha acabado la captación de propiedades por teléfono. Esta práctica consiste en llamar a un propietario que tiene su vivienda en venta y “convencerle”de que deje a la inmobiliario ponerlo en venta también. Es una de las peores prácticas que puede cometer un agente inmobiliario y durante muchos años ha sido uno de los motivos (aparte de las sonadas estafas) por los que el sector se ha ganado a pulso su mala fama.

Otro motivo por el que las agencias inmobiliarias deberían dejar de captar propiedades con este metodo es porque no funciona. Lo único que se conseguira es enfadar al propietario.

Me pregunto porque esta medida no ha entrado en vigor antes. Hubiese ayudado mucho a que el sector trabaje de manera más transparente y eficaz.

Fuente: Blog de Enrique Dans

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

He hecho una recopilación de los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007. Aprovecho para desearles lo mejor en el 2008. Un saludo y gracias por seguir leyendo.

1. Vender más con los 3 números de la suerte
2. Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)
3. Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)
4. No todas las inmobiliarias son iguales
5. Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias
6. Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario
7. 10 secretos para captar propiedades en exclusiva
8. 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva
9. Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario
10. El gran error de las agencias inmobiliarias

1. Muchos propietarios no están dispuestos a dar su casa en exclusiva.
2. El esfuerzo y la insistencia de intentar conseguir una exclusiva puede hacernos perder la confianza del propietario y la captación de la propiedad.
3. El propietario puede pensar que queremos la exclusiva para que el agente inmobiliario se duerma en los laureles.
4. Sin pedir la exclusiva, la inmobiliaria tendrá una mayor cartera de propiedades que podrá ofrecer a sus compradores.
5. Es más fácil captar una propiedad sin exclusiva.
6. El propietario se piensa que tiene menos posibilidades de vender su propiedad si la da en exclusiva a una inmobiliaria.
7. Teniendo una propiedad en exclusiva, el agente inmobiliario se responsabiliza de vender esa propiedad, cosa que a muchos agentes les da miedo.
8. Muchas veces el agente inmobiliario debe invertir más en publicidad de una propiedad en exclusiva- cosa que no siempre esta dispuesto a hacer.
9. Es más difícil que captar una propiedad sin exclusiva.
10. Muchos agentes no saben como captar propiedades en exclusiva y se tienen que inventar todas estas excusas para no hacerlo.

He elaborado esta lista para señalar los motivos por los que las inmobiliarias son reacias a captar en exclusiva. Realmente son objeciones que como todos sabemos se pueden argumentar.

Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

1. Puedes ofrecer un servicio más personalizado.
2. Puedes invertir más en publicidad y aumentar tus posibilidades de venderla antes.
3. Puedes asegurarte de que otra agencia inmobiliaria la esta vendiendo a un precio inferior al tuyo.
4. Puedes colaborar con otras agencias teniendo la posibilidad de venderla antes.
5. Puedes asegurarte que todo el papeleo y la gestión de venta la llevas tú desde el principio hasta el final
6. Tienes un contacto directo y más cercano con el propietario, pudiéndole tratar como un cliente VIP.
7. Conoces mucho mejor la propiedad y toda su información, lo cual te aydará a la hora de enseñarla y darle información al posible comprador.
8. Das más confianza a los posibles compradores ya que no verán precios distintos por la misma propiedad.
9. Eres el único que la vende
10. Demostrarás tu profesionalidad ya que los propietarios están dispuestos a confiarte la venta en exclusiva.

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

• Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.

• Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.

• Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.

• Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.

• Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.