1. Si sigues trabajando como agente inmobiliario, muchas felicidades: dos de cada tres* inmobiliarias en España ya han cerrado sus puertas. Si tienes animo y liquidez financiera para seguir, sigue leyendo.
2. Aunque sigas trabajando y vendiendo, ahora dispones de mucho más tiempo libre que hace un año. Aprovecha ese tiempo libre y usalo para aprender acerca de marketing inmobiliario.
3. Ten en cuenta que esta crisis no es un bache sino un hito donde han cambiado las reglas del juego. Preparate para convertirte en un agente inmobiliario del futuro.
4. Invierte en formación y aprende todo lo que puedas en maneras de profesionalizar el sector y mejorar la atención al cliente.
5. Únete a una asociación inmobiliaria. Esto es clave para tu supervivencia. Si no existe una en tu zona, toma la iniciativa y lidera la fundación de la primera asociación inmobiliarias de (poner aquí el nombre de tu ciudad, pueblo o región).
6. Usa la fuerza de tu asociación para captar propiedades, llevar a cabo acciones de marketing conjuntas, abaratar costes operativos (y negociar descuentos por grandes cantidades de material de oficina, ordenadores, seguros, asesorías, etc.)
7. Negocia con los bancos para gestionar el enorme stock de viviendas embargadas que están acumulando. No me digas que eso es imposible, ya lo están haciendo otros y tú te estás quedando fuera si no te mueves rápido. Si piensas que no tienes la fuerza o tamaño suficiente para hablar con un banco, vuelve a leer el punto 5 y 6.
8. Tienes menos competencia pero tus clientes son más exigentes. No descuides los pequeños detalles y nunca olvides que tu negocio es tratar con personas y no con propiedades. Se amable y profesional.
9. Sácale partido a la crisis inmobiliaria y colocate como el líder de tu zona. Con tan poca competencia debes ser el agente inmobiliario de referencia y conocido por todos.
10. Si piensas que esta crisis es un bache y tarde o temprano todo volverá a ser como antes, por favor no pierdas más el tiempo.

*Me he inventado la cifra, si alguien tiene la cantidad de inmobiliarias que han cerrado, por favor decirlo. Gracias!

Si a estas fechas tu agencia inmobiliaria sigue abierta, seguramente habrás hecho algunos ajustes y has reducido gastos. Eso incluye el despido de alguno de tus comerciales. O quizás todos.

Es la pescadilla que se muerde la cola. ¿Cómo vas a vender más si tienes menos recursos y menos comerciales?

Tus antiguos clientes no se han olvidado de ti. Aprovecha todas esas ventas que has cerrado en el pasado para conseguir negocio en el futuro. Si los has atendido bien y están contentos con tu trabajo, estarán dispuestos a ayudarte ahora.

Llámalos y pregúntales como va todo. Diles que quieres ayudar a otras personas a vender o comprar casa y que si saben de alguien que te lo hagan saber.

Seguro que captas más de una propiedad con este método y posiblemente a muy buen precio. Y si tienes un poquito más de suerte incluso podrás encontrar a una persona que quiera comprar con el dinero suficiente para poder hacerlo.

Todo esto sin gastarte un Euro… Creo que vale la pena.

Lo queremos todo ahora y ya. Si en un restaurante tardan más de la cuenta nos enfadamos. Si tenemos que esperar en cola, nos enfadamos.

En internet pasa lo mismo. Si no encontramos lo que queremos en una página, nos vamos a buscar la información a otro sitio. Lo queremos ahora y ya.

Cuando alguien busca casa en internet les pasa lo mismo.

¿Cuánto tardas en responder a las solicitudes de información que recibes?

¿2 días? ¿12 horas? ¿4 horas? Recuerda, lo queremos ahora y ya.

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

1. El desarrollo de la tecnología necesaria
2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

A raíz del último artículo, Diana Morales se ha puesto en contacto Inmosfera para contarnos acerca de la asociación Leading Property Agents of Spain de la Costa del Sol. Aquí tienen su relato:

“Comenzamos siendo 6 agencias (los socios fundadores) y ahora somos unas 20. No solo compartimos nuestras propiedades en una base de datos (extranet y página web) sino que también – e importantísimo – tenemos un código de conducta ética y reglas especiales para compartir comisiones. Es obligatorio que los comerciales de cada agencia conozcan ese código ético y lo respeten. Ahora LPA está organizando una conferencia sobre el Futuro de la Costa del Sol en 2020 y pueden leer sobre esto en mi boletín de noticias en mi página web.”

Estamos evidenciando un cambio de mentalidad radical donde antes se fomentaba la captación en exclusiva para “llevarse toda la comisión” y ahora se capta en exclusiva para poder compartir la venta con la red de colaboradores.

Sin duda un cambio en la mentalidad de los agentes inmobiliarios que han visto que el pan para hoy es hambre para mañana.

Aplaudo a estos señores y a estos señores por ser innovadores y los primeros de España en fomentar la colaboración, la profesionalidad, la atención al cliente. Lo que han conseguido es beneficiar a sus clientes (compradores y propietarios) y a la misma vez, beneficiándose ellos mismos. ¿Los perjudicados? Todos aquellos agentes inmobiliarios que han decidido tomar el tortuoso y solitario camino hacia el fracaso.

Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

Francisco es el director de una agencia inmobiliaria. Tienes tres comerciales que cobran un sueldo base más una comisión en función de las ventas que hagan. Cuanto más venda cada comercial, más cobra. Es un sistema bastante simple y lógico que aumenta la productividad y la motivación de los comerciales y para Francisco es la mejor forma de pagar a sus empleados y tener unos clientes satisfechos ¿Verdad? Pues no.

Solo porque las agencias inmobiliarias llevan usando el sistema de comisiones para cobrar sus honorarios no significa que sea la mejor manera. De hecho en su libro Freakonomics, el autor Steven D. Levitt nos demuestra porque el sistema de cobro por comisión es defectuoso y no garantiza que a un agente inmobiliario siempre le interese vender la propiedad por el precio más alto.

Volviendo a Francisco y a sus tres comerciales, la única motivación que tienen los comerciales es de cerrar la venta porque si no lo hacen no cobran. De esta manera- ¿Les importa si el comprador o el propietario están satisfechos y contentos? ¿Les importa si han tenido que ocultar unos datos de la vivienda porque corren el riesgo de que el comprador se eche para detrás? ¿Les importa si han engañado a sus clientes para cobrar más comisión? La respuesta es: la mayoría de las veces no, no les importa. De ahí se deriva la mala fama generalizada que tiene el sector inmobiliario.

Sin embargo, supongamos que la motivación del comercial inmobiliario fuese otra. Imaginemos que en vez de cobrar por cada casa que venda, cobre por el nivel de satisfacción de los clientes que atienda. ¿Te preguntas como?

Esta es mi idea:

Todo agente inmobiliario reconoce que la mejor manera de generar negocio es a través de las recomendaciones de los clientes que han atendido a sus amigos y sus familiares. Es mucho más barata que conseguir un cliente a través de publicidad.

Si la motivación del comercial fuese atender a sus clientes (propietarios y compradores) de la mejor forma posible, confiarían más en el comercial que les atiende, estarían encantados con el trato recibido y seguramente hablarían maravillas del comercial a sus amigos y familiares en el próximo almuerzo.

Francisco, el director de la agencia inmobiliaria, en vez de pagarles una comisión por la venta de una propiedad, pagaría a sus comerciales en función del nivel de satisfacción de los clientes que ha atendido y mediría esa satisfacción a través de cuestionarios que los clientes rellenarían.

Esto tiene varias ventajas:

1. Los clientes estarían muchísimo más contentos ya que el trato sería excelente.
2. Los comerciales se centrarían en atender de manera excepcional a sus clientes y en atender al mayor número posible ya que cuantos más clientes atiendan de forma excepcional, más cobrarían.
3. Aumentaría la productividad en la oficina y se atendería a un mayor número de clientes con más posibilidades de venta.
4. Francisco, el director, podría llevar un mayor control de las operaciones de sus comerciales ya que si estos no informan a su director de los clientes que atiendan, no cobran.
5. Los clientes satisfechos hablarían maravillas del trato recibido y las recomendaciones se dispararían.
6. Francisco evita con este sistema que sus comerciales estén tentados a hacer la operación por su cuenta y a escondidas.

Es una idea innovadora que seguramente mucha gente descartaría desde el principio por miedo a fracasar. Yo no le veo del todo descabellado ya que creo que resolvería algunos de los problemas más graves que veo en el sector. Si aun fuese director de una agencia inmobiliaria sin duda trataría de implantarlo.

Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

Últimamente he leído varias noticias que señalan que las inmobiliarias están invirtiendo más en marketing y realizando campañas tipo 2×1; si compras te regalamos un coche; te regalamos un año de hipoteca; inmobiliarias en rebajas, etc.

Aún cuando este tipo de iniciativas es mejor que no hacer absolutamente nada, (cosa que llevan haciendo la mayoría de las inmobiliarias durante el boom de los últimos años) se ve claramente que las inmobiliarias y promotoras no se enteran.

Vuelvo a repetir que añadir incentivos y descuentos a la compra de una vivienda puede ser un pequeño aliciente para un comprador pero jamás un factor que afecta a la decisión de compra.

Aparte de las características básicas que un comprador toma en cuenta para la adquisición de una vivienda (tipo de construcción, precio, zona, calidades, etc.), existen otros factores fundamentales en os que los compradores basan sus decisiones. La buena noticia para las agencias inmobiliarias y las promotoras es que con estos factores si pueden ejercer una influencia directa y positiva en el comprador para que tome una decisión:

Trata a tu cliente como se merece
Por muy cliché que suene, proponte de verdad que tus clientes se sientan como si fuesen las únicas personas que estás atendiendo. Mímalos, llámalos a menudo y sobrepasa sus expectativas. Te garantizo que si lo haces, solo querrán trabajar contigo de ahora en adelante.

Ofrece información de manera profesional y detallada
Si tu idea de vender una promoción es entregarle una fotocopia de un plano y la fachada a un cliente, evidentemente no te has enterado de que va la cosa. Por favor, ¿alguien se extraña si un cliente no queda satisfecho si le entregamos esto cuando posiblemente este pensándose realizar la mayor inversión de su vida?

Yo preferiría que me entregasen un dossier de ventas, con planos a todo color e información detallada del entorno. Este tipo de información presentada de una manera adecuada inspira confianza.

Cuida tu imagen
En la misma línea que el punto anterior, la primera impresión es lo que cuenta. Por lo tanto, preocúpate de causar una buena primera impresión, desde tu forma de vestir a la decoración de tu oficina.

El único problema que veo con hacer todo esto es que requiere esfuerzo, cosa que muchos agentes inmobiliarios y promotoras no están acostumbrados a derrochar. Esfuerzo en formarte adecuadamente, esfuerzo en preocuparte por los demás, esfuerzo en convertirte en un profesional, esfuerzo en invertir dinero para todo esto. ¿Pero y tu? ¿Estarías dispuesto a llevar a cabo estas pequeños cosas que marcan una gran diferencia?

Para mí, son las cosas que van a diferenciar los agentes que se salven de la crisis y los que no.

El otro día leí en el libro Duct Tape Marketing de John Jantsch que competir con el precio de tu producto o servicio es la formula segura de fracasar ya que siempre habrá otra persona dispuesta a fijar precios más bajos y fracasar antes que tu lo hagas.

El problema, como ya he señalado anteriormente, es que las inmobiliarias no han hecho absolutamente nada para diferenciarse y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen basándose en el precio que cobran por sus servicios.

Para añadir al problema, un cliente no puede probar los servicios de una agencia inmobiliaria de la misma manera que se puede probar una fresa en una frutería y luego comprar una caja entera si están dulces y deliciosas. Por este motivo el cliente se tiene que guiar por la reputación, la experiencia y los conocimientos de un agente inmobiliario como baremos de unos resultados esperados.

¿Quieres saber como tener clientes satisfechos? Sigue leyendo…

Tus clientes esperan esto de ti:

Fiabilidad. Cumple con tu palabra y haz siempre lo que prometiste.(Esto es lo primero porque es lo más importante.)

Disponibilidad. Debes estar ahí cuando tus clientes te necesitan.

Importancia. Haz sentir a cada cliente como si fuese el único que tienes. Demuéstrale lo importante que es para ti y tu empresa.

Servicio. Ofrece un servicio excepcional.

Enseñanza. Ayuda a tus clientes a entender lo que estás haciendo. Muchas veces tus clientes no tienen conocimientos del sector y por eso les cuesta tomar decisiones. Enséñales los procesos y cada paso que toman para que se sientan cómodos y confíen en lo que estás haciendo.

Trato cercano. Sé agradable y positivo con tus clientes. Debes mantener la comunicación para que la relación no se enfríe. Debes tratarlo como una persona.