ACEGI está organizando los siguientes cursos:

Lugar: Santa Cruz de Tenerife el 22 de octubre y Las Palmas de Gran Canaria el 23 de octubre

Curso: La Captación de Inmuebles en Exclusiva

Descripción: Durante este curso aprenderás la importancia de tener buenas captaciones para conseguir resultados económicos importantes en tu empresa.

La formación inmobiliaria es muy escasa en nuestras islas, y es importante que aproveches todas las oportunidades para ser mejor profesional. No te puedes permitir que tu competencia conozca los secretos de este curso y tú no.

¿Quieres que los demás tengan mejores resultados que los tuyos? Tú elijes.

Objetivos:

Facilitar la captación de inmuebles en exclusiva

Dar a conocer la B.O.I.C. entre los clientes propietarios de los inmuebles.

Dirigido a:

Agentes Inmobiliarios que necesiten adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado

Emprendedores.

Personas que se quieran introducir en el mundo inmobiliario profesional.

Metodología:

Beneficios de trabajar en redes  para el agente inmobiliario

Beneficios para tus clientes compradores y vendedores. La excelencia de un agente inmobiliario moderno.

El argumentario para una captación perfecta.

Realización de taller sobre la captación de calidad con calidad

Tiempo:   Cuatro horas

Impartido por: Miguel Ángel Herrera

Precio:

Asociados: 15 €

No asociados: 40 €.

Grupos de la misma oficina consultar precios.  info@acegi.net

FORMULARIO DE INSCRIPICÓN

Pulsar sobre gráfico para ver más grande.

El gráfico resume la situación actual del sector y los tipos de agente inmobiliario que existen hoy en día.

Antiguamente el único rasero básico que se empleaba para catalogar a un agente inmobiliario era si era bueno o malo. Un buen agente tenía experiencia,  formación, honestidad, profesionalidad, una trayectoria reconocida. Muchos de estos agentes trabajaron durante muchos años y mientras todo seguía igual, seguían teniendo éxito y vendiendo mucho.

En el otro lado de la balanza están  los chorizos. Esos oportunistas que con un teléfono móvil y un cartel de se vende manchaban la reputación del sector. Engañando, estafando y sin tener escrúpulos.

Hasta aquí todo bien.

Sin embargo es evidente que el sector inmobiliario ha cambiado y seguirá cambiando rápidamente. Nadie lo discute. ¿Pero qué ha ocurrido exactamente? Pues la respuesta es muy simple: Con la llegada de internet y las nuevas tecnologías han cambiado dos aspectos fundamentales:

1. La manera de tomar decisiones ha cambiado y la mentalidad de los compradores y vendedores es distinta que hace cinco años.
2. Las nuevas tecnologías permiten comunicarse de una manera más eficaz, potente y de una manera muy barata (Gratis).

Esto ha puesto patas arriba todo el sector inmobiliario y ha revolucionado la compraventa de propiedades. Este cambio de paradigma ha desestabilizado el sector y añadiendo el agravante de la crisis financiera mundial, se ha convertido en una hecatombe.

Durante meses, no he dejado de preguntarme, ¿Quiénes son los auténticos profesionales del sector hoy en día? El gráfico ayuda a contestar esta respuesta. Existen cuatro tipos de agente inmobiliario. Por una parte mantenemos la distinción entre los Profesionales Sofisticados y los Chorizos de turno (agente inmobiliarios buenos y malos). Sin embargo he añadido la variable del nivel de conocimiento tecnológico siendo un Dinosaurio alguien que no sabe ni lo que es una página web y un Bill Gates que está a la última en todas las nuevas tecnologías siendo el primero en implementarlas.

Descartando por completo a los Chorizos de Turno de la parte baja del gráfico, tanto si son Dinosaurios Tecnológicos o son Bill Gates, es evidente que los únicos que podrán sobrevivir en el futuro serán los Profesionales Sofisticados que vayan tirando hacia la parte superior derecha  del gráfico y empleen las nuevas tecnologías para comunicarse, captar y vender propiedades.

Por lo tanto, un profesional sofisticado que no se haya formado, renovado e implementado nuevas tecnologías para vender más propiedades, difícilmente podrá ser considerado un autentico profesional del sector hoy en día. Aún incluso teniendo una trayectoria de muchos años y una experiencia acumulada. Eso ya no sirve de nada por sí solo.

Otro factor que afecta a este tipo de agente inmobiliario es que toda la experiencia y conocimientos que ha ido acumulando durante tantos años ya no le sirven de mucho porque le ha salido un competidor muy duro: Google. Con tan solo pulsar el botón del ratón un comprador de vivienda tiene toda la información necesaria para tramitar una la adquisición de una propiedad.  Gracias a internet y a Google, la información y el conocimiento ha dejado de ser un bien escaso y de alto valor y ha pasado a ser un bien ilimitado y gratuito.

Sin embargo, una persona incluso con menos experiencia, que haya sido capaz de interpretar el cambio y adaptarse a él tiene muchas más probabilidades de tener éxito hoy en día.

Es fundamental que todos los agentes inmobiliarios sean conscientes de esto. Su futuro depende de ello. Tarde o temprano les acabará pasando factura (evidentemente, no todo el mundo usa internet para comprar vivienda, siguen habiendo personas que miran en la prensa dominical pero cada vez son menos) y cuando se den cuenta será demasiado tarde.

El oso polar se está viendo afectado por el cambio climático. Su entorno ha cambiado dramáticamente porque el hielo se está derritiendo a niveles alarmantes. Ahora, con menos de 20.000 ejemplares en todo el mundo, está al borde de la extinción.

Al tener que recorrer mayores distancias a nado, muchos de ellos simplemente se ahogan en busca de su tan ansiado alimento- las focas marinas. Esto también ha causado que pierdan peso, crezcan menos y finalmente mueran de hambre.

Su entorno ha cambiado y la situación es tremendamente preocupante. El calentamiento global causado por la contaminación del hombre ha llevado a los osos polares a una situación en la que jamás se habían visto.

Extrapolando esto al agente sector inmobiliario, la situación del agente inmobiliario es similar- el entorno ha cambiado y está costando horrores adaptarse. De hecho, siete de cada diez agencias inmobiliarias han cerrado en el último año.

Ser consciente de esto es vital para buscar las soluciones. El gran problema es que todo lo que sabíamos o creíamos saber acerca del mercado inmobiliario ya no sirve para nada. Ni la experiencia acumulada, ni las técnicas de cierre, ni la manera de anunciar las propiedades, ni el perfil de los clientes, ni los bancos, ni la información disponible es la misma. ¿Quién es el experto inmobiliario hoy en día? ¿El que vendió muchas propiedades durante el boom inmobiliario? ¿El que lleva más de 20 años ejerciendo la profesión? ¿O el que sabe lo que está ocurriendo, es capaz de entenderlo y adaptarse a los nuevos tiempos, la nueva tecnología, a los nuevos clientes y la nueva manera de vender?

El problema es que intentar salir de esta situación empleando las soluciones y técnicas del pasado es una pérdida de tiempo y de recursos. Hay que adaptarse y renovarse ya que la alternativa es morir.

El agente inmobiliario debe replantearse su figura y su rol en esta nueva coyuntura y era en el sector inmobiliario. En el pasado, el agente inmobiliario tenía éxito porque era el rey de la información en su zona. Sin internet, acceder un gran número de propiedades en venta era muy complicado. Cualquier agente que fuese capaz de captar un gran número de propiedades ya tenía la batalla ganada y los compradores estaban obligados a acudir a ellos para comprarse una vivienda. Era la época de la escasez de información.

Hoy en día, tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de información al instante y gratuita en internet. Pisos en Madrid genera casi cinco millones de resultados en Google en tan solo 20 décimas de segundo. ¿Donde entra el agente inmobiliario en esta ecuación?

Sin embargo pienso que es un momento excelente para ser agente inmobiliario. Estamos ante el mayor cambio de ciclo inmobiliario en los últimos tiempos y es una oportunidad de oro para reinventarse y posicionarse.

Un agente inmobiliario hoy en día debe:

Facilitar el acceso a la información en vez de restringirla. Un ejemplo de esto es la creación de asociaciones inmobiliarias que han proliferado en el último año. Por fin se están dando cuenta los agentes inmobiliarios que la solución es compartir sus propiedades.

Aportar soluciones de valor a sus clientes. El agente inmobiliario como enseñador de pisos es historia. ¿Cómo se puede justificar una comisión de venta por abrir la puerta de un piso? El agente inmobiliario debe informar, educar y asesorar a sus clientes para que tomen la mejor decisión en todo momento. De esta manera se podrá ganar la confianza de sus clientes y establecer vínculos que den muchos frutos en el futuro.

Ser un experto. El mayor competidor que le ha salido al agente inmobiliario es internet. Los compradores de vivienda tienen una infinidad de información con tan solo pulsar el botón de su ratón. Google ofrece información gratuita y al instante. Por este motivo, la información que debe ofrecer un agente inmobiliario a sus clientes debe ser personalizada, de alto valor y que no se pueda encontrar fácilmente en internet. Convertirse en un experto de su zona es fundamental.

Hoy en día un agente inmobiliario debe saber que significan los términos  SEO, Pay Per Clic, Social Marketing y Linked In. Si no lo sabe, no tiene nada que hacer, aún llevando muchos años de experiencia en el sector.

El verdadero agente inmobiliario de hoy en día es aquel que sea capaz de entender que el sector ha cambiado y que tenga las ganas de aprender a vender en un nuevo entorno. A diferencia de los osos polares, nuestro futuro sí está en nuestras manos. Aprovechémoslo.

En estos tiempos de crisis deberías centrar todos tus esfuerzos en trabajar en algo que te apasione de verdad.

Por dos motivos:

1. Porque si te apasiona tu profesión y te pagan mal, pues por lo menos estas haciendo algo que te gusta.

2. Porque si te apasiona y lo haces bien, la gente se dará cuenta y te surgirán opciones de ascender en tu empresa, de conseguir un mejor trabajo o de subirte el sueldo.

Si no lo haces tendrás muchas posibilidades de trabajar en un sitio que no te gusta y encima mal pagado.

Si eres empresario o tienes tu propia agencia inmobiliaria, ocurre lo mismo. Si no te apasiona lo que haces de verdad, no serás capaz de aguantar duros tempos como los que corren. De hecho, todos los agentes inmobiliarios que estaban solamente por el dinero han desparecido. Siempre debes tener pasión por lo que haces.

La crisis nos obliga a agudizar el ingenio y una de las maneras prácticas y rentables que tenemos de hacerlo es mejorando  nuestra publicidad inmobiliaria e internet marketing.

¿Sabías que hoy en día estamos expuestos a unos 3000 a 4000 impactos publicitarios diarios?

Eso incluye todas las marcas, anuncios, publicidad, cuñas de radio, acciones de marketing, vallas, internet, etc.

Si te pregunto que recuerdes todos los impactos publicitarios que viste ayer, seguro que no eres capaz de decirme ni 20.

Estamos bombardeados de publicidad. Y hemos aprendido a ignorarla. ¿Acaso crees que con un slogan tipo: “Buscamos tu ilusión” o “Vivienda de calidad” vas a llamar la atención? Incluso siendo llamativos, la gente se quedará con lo llamativo del anuncio y olvidará lo que se está anunciando.

Por ejemplo en internet, ya no se navega por la red. Ahora se va en nave espacial recorriendo todo el universo y parando muy brevemente en las estaciones (páginas webs) que nos resulten interesantes. Como no hay tiempo que perder, si algo no se encuentra (un piso en Chamberí) subimos a la nave espacial y salimos disparados a otro sitio donde encontraremos la información que queremos.

Pero todo esto no es malo. Tiene sus ventajas si aplicas un poco de Internet Marketing. Si creas una estación espacial con información detallada e interesante para el tripulante de la nave, este se parará y la absorberá como una esponja.

La solución:

1. Ofrece información que la gente quiera buscar. Si alguien busca un piso en el Barrio de Gracia, en Barcelona, ofrece toda la información posible para que al comprador le llame la atención y le genere el suficiente interés como para llamarte y concertar una visita.
2. Que esa información sea accesible. Hoy en día esto es muy fácil ya que disponemos de internet, páginas webs y blogs. El coste de estos medios es muy bajo con respecto a otras alternativas como los anuncios en prensa, radio y televisión.
3. Actualiza tus contenidos y formatos. Ya no es suficiente con resaltar el típico 3 dormitorios, 2 baños, cocina equipada, trastero y garaje. Tienes que ofrecer más datos. El vídeo es gratis y resulta muy eficaz para presentar información tanto de las zonas como las propiedades y promociones.

Recuerda que la clave esta en saber diferenciarse de las demás inmobiliarias y promotoras.

Hoy en día se considera que un buen agente inmobiliario es alguien que tenga experiencia tramitando operaciones, redactando contratos y obteniendo la financiación para sus clientes.

Sin lugar a dudas tener experiencia es muy importante para ejercer la profesión de agente inmobiliario. Sin ella no sería posible trabajar de manera segura y eficaz.

Sin embargo, el marketing es más importante. Ser un buen agente inmobiliario no es solamente saber tramitar operaciones y buscar la financiación. El problema es que los agentes inmobiliarios no lo saben porque nunca les ha hecho falta- hasta ahora.

Conozco un agente inmobiliario que vende sus propiedades con un precio más bajo que el propietario de la vivienda. Como lo oyen. No es ningún truco raro y encima los propietarios están encantados con el.

¿Cómo lo hace? Muy sencillo. A la hora de poner a la venta una propiedad, este agente inmobiliario llega a un acuerdo con el propietario para que el precio de venta sea el mismo para los dos y que los honorarios estén incluidos dentro del precio. El segundo paso consiste en reducir los honorarios  que percibe el agente inmobiliario y de esta manera ya vende a un precio inferior al propietario.

Este pequeño secreto le ha permitido a este agente vender muchas propiedades sobre todo cuando había más de una agencia vendiendo el piso. La diferencia entre precios de venta (que es lo peor que puede tener un piso en venta) siempre le beneficiaba a el.

Los compradores estaban encantados al descubrir esto ya que se pensaban que el agente inmobiliario no loes estaba combrando unos honorarios abusivos.

Además este agente inmobiliario le sirvió esta técnica para hacer una excelente campaña de marketing ya que podía afirmar que vendía más barato que los propietarios, algo que nadie podía decir.

Los propietarios quedaban encantados ya que en muchas ocasiones cerraba ventas rápidas y se encargaba de toda la gestión de venta.

¿Crees que puedes aplicar esta técnica en tu agencia inmobiliaria? ¿Crees que te daría resultados? Yo pienso que sí.

Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

Francisco es el director de una agencia inmobiliaria. Tienes tres comerciales que cobran un sueldo base más una comisión en función de las ventas que hagan. Cuanto más venda cada comercial, más cobra. Es un sistema bastante simple y lógico que aumenta la productividad y la motivación de los comerciales y para Francisco es la mejor forma de pagar a sus empleados y tener unos clientes satisfechos ¿Verdad? Pues no.

Solo porque las agencias inmobiliarias llevan usando el sistema de comisiones para cobrar sus honorarios no significa que sea la mejor manera. De hecho en su libro Freakonomics, el autor Steven D. Levitt nos demuestra porque el sistema de cobro por comisión es defectuoso y no garantiza que a un agente inmobiliario siempre le interese vender la propiedad por el precio más alto.

Volviendo a Francisco y a sus tres comerciales, la única motivación que tienen los comerciales es de cerrar la venta porque si no lo hacen no cobran. De esta manera- ¿Les importa si el comprador o el propietario están satisfechos y contentos? ¿Les importa si han tenido que ocultar unos datos de la vivienda porque corren el riesgo de que el comprador se eche para detrás? ¿Les importa si han engañado a sus clientes para cobrar más comisión? La respuesta es: la mayoría de las veces no, no les importa. De ahí se deriva la mala fama generalizada que tiene el sector inmobiliario.

Sin embargo, supongamos que la motivación del comercial inmobiliario fuese otra. Imaginemos que en vez de cobrar por cada casa que venda, cobre por el nivel de satisfacción de los clientes que atienda. ¿Te preguntas como?

Esta es mi idea:

Todo agente inmobiliario reconoce que la mejor manera de generar negocio es a través de las recomendaciones de los clientes que han atendido a sus amigos y sus familiares. Es mucho más barata que conseguir un cliente a través de publicidad.

Si la motivación del comercial fuese atender a sus clientes (propietarios y compradores) de la mejor forma posible, confiarían más en el comercial que les atiende, estarían encantados con el trato recibido y seguramente hablarían maravillas del comercial a sus amigos y familiares en el próximo almuerzo.

Francisco, el director de la agencia inmobiliaria, en vez de pagarles una comisión por la venta de una propiedad, pagaría a sus comerciales en función del nivel de satisfacción de los clientes que ha atendido y mediría esa satisfacción a través de cuestionarios que los clientes rellenarían.

Esto tiene varias ventajas:

1. Los clientes estarían muchísimo más contentos ya que el trato sería excelente.
2. Los comerciales se centrarían en atender de manera excepcional a sus clientes y en atender al mayor número posible ya que cuantos más clientes atiendan de forma excepcional, más cobrarían.
3. Aumentaría la productividad en la oficina y se atendería a un mayor número de clientes con más posibilidades de venta.
4. Francisco, el director, podría llevar un mayor control de las operaciones de sus comerciales ya que si estos no informan a su director de los clientes que atiendan, no cobran.
5. Los clientes satisfechos hablarían maravillas del trato recibido y las recomendaciones se dispararían.
6. Francisco evita con este sistema que sus comerciales estén tentados a hacer la operación por su cuenta y a escondidas.

Es una idea innovadora que seguramente mucha gente descartaría desde el principio por miedo a fracasar. Yo no le veo del todo descabellado ya que creo que resolvería algunos de los problemas más graves que veo en el sector. Si aun fuese director de una agencia inmobiliaria sin duda trataría de implantarlo.

El otro día leí en el libro Duct Tape Marketing de John Jantsch que competir con el precio de tu producto o servicio es la formula segura de fracasar ya que siempre habrá otra persona dispuesta a fijar precios más bajos y fracasar antes que tu lo hagas.

El problema, como ya he señalado anteriormente, es que las inmobiliarias no han hecho absolutamente nada para diferenciarse y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen basándose en el precio que cobran por sus servicios.

Para añadir al problema, un cliente no puede probar los servicios de una agencia inmobiliaria de la misma manera que se puede probar una fresa en una frutería y luego comprar una caja entera si están dulces y deliciosas. Por este motivo el cliente se tiene que guiar por la reputación, la experiencia y los conocimientos de un agente inmobiliario como baremos de unos resultados esperados.

¿Quieres saber como tener clientes satisfechos? Sigue leyendo…

Tus clientes esperan esto de ti:

Fiabilidad. Cumple con tu palabra y haz siempre lo que prometiste.(Esto es lo primero porque es lo más importante.)

Disponibilidad. Debes estar ahí cuando tus clientes te necesitan.

Importancia. Haz sentir a cada cliente como si fuese el único que tienes. Demuéstrale lo importante que es para ti y tu empresa.

Servicio. Ofrece un servicio excepcional.

Enseñanza. Ayuda a tus clientes a entender lo que estás haciendo. Muchas veces tus clientes no tienen conocimientos del sector y por eso les cuesta tomar decisiones. Enséñales los procesos y cada paso que toman para que se sientan cómodos y confíen en lo que estás haciendo.

Trato cercano. Sé agradable y positivo con tus clientes. Debes mantener la comunicación para que la relación no se enfríe. Debes tratarlo como una persona.