Para todos los lectores que no leen mi blog de manera habitual, les cuento que uno de los negocios que tengo es la Revista Inmobiliaria Miracasa de Tenerife. Es una revista de propiedades inmobiliarias de distribución gratuita.

Les comento esto porque en los últimos tres meses el consumo de ejemplares se ha disparado, cosa que me ha sorprendido muchísimo ya que estamos en plena crisis inmobiliaria, financiera, mundial.

Por lógica, si el número de ventas de propiedades desciende, es porque hay menor demanda y la gente compra menos casas. Esto resultaría en un inevitable descenso en el consumo de revistas inmobiliarias gratuitas - pero no es así.

Mi posibles explicaciones son:

a. Que los propietarios, compradores, vendedores, inversores, especuladores, inmobiliarias, bancos (todo el mundo) están atentos a la crisis del sector y quieren comprobar si todo lo que esta ocurriendo se ve reflejado en un claro descenso de los precios.

b. Que hay mucha gente esperando el momento adecuado de comprar y están en busca de chollos.

c. Las dos cosas.

d. Estoy totalmente equivocado y una cosa no tiene nada que ver con la otra.

¿Ustedes que piensan?

A estas alturas cuando la crisis inmobiliaria esta más que reconocida por todos en el sector me gustaría hacer una reflexión acerca de la situación y el futuro que se avecina.

En los últimos meses he hecho un pequeño estudio acerca de las agencias inmobiliarias en Tenerife, la zona donde vivo. Creo que este estudio y las conclusiones que he sacado se pueden aplicar a todo el territorio español.

Llevo tiempo estudiando las agencias inmobiliarias que tienen éxito y qué factores han contribuido a ese éxito. Considero que una agencia inmobiliaria es exitosa si se nota que le va bien, invierte en publicidad, goza de una buena reputación en la zona y es relativamente conocida. Creo que estas inmobiliarias son las más capacitadas para sobrevivir a la crisis.

Para obtener los datos, he analizado su publicidad, su página web y en algunos casos me he entrevistado con los gerentes de las agencias.

De todo este estudio, me ha llamado poderosamente la atención dos datos significativos:

La gran mayoría de agencias que se pueden considerar exitosas comparten dos características en común:

1. Llevan más de 5 años en el sector.
2. Tienen una plantilla de 5 o más trabajadores.

Evidentemente hay excepciones. Conozco inmobiliarias que son tremendamente exitosas y que no entran en ninguna de estas categorías, pero no son lo normal.

Analizando estos datos se puede ver que este tipo de inmobiliarias tienen experiencia y están sobradamente asentadas. Muchas de ellas incluso llevan funcionando antes de la liberación del sector en el año 2000; tienen un modelo de trabajo correcto; y una plantilla amplia.

Además, la mayoría también han atravesado otras crisis inmobiliarias en años anteriores y esta ya no les pilla por sorpresa.

Conclusiones:

De este tipo de inmobiliarias se excluye las inmobiliarias que han abierto hace menos de cinco años y tienen una plantilla de 2 o 3 trabajadores, generalmente sin la experiencia necesaria y sin los recursos ni la liquidez para aguantar una crisis. Es la típica agencia que ante el boom inmobiliario decidio abrir sus puertas para arañar un pedazito del jugoso pastel. No sé exactamente que cantidad de inmobiliarias en España entran dentro de esta categoría pero me atrevo a estimar que el porcentaje ronda entre un 30% y un 50%. Evidentemente creo que este tipo de inmobiliarias, salvo casos excepcionales, tienen los días contados y están destinadas a desaparecer ya que si siguen abiertas ahora, ya es demasiado tarde y no pueden reaccionar ante la gravedad de la crisis.

También existe el caso de agencias que llevan menos de cinco años y que han crecido mucho, con varias oficinas y una gran plantilla de comerciales pero todo indica que este tipo de inmobiliarias no tiene ni la experiencia ni la liquidez suficiente para soportar una crisis ya que están acostumbradas a “el todo se vende.”

Mi recomendación para los gerentes de estas agencias es que consideren seriamente cerrar las puertas. En muchas ocasiones, una retirada a tiempo es una victoria y no tiene mucho sentido alargar el sufrimiento y seguir perdiendo dinero.

Para todos los demás que siguen adelante, recomiendo que aprendan las lecciones que nos ha dado el sector un los últimos años. Aunque muchos aun se resisten a admitirlo, el sector ha cambiado. Y sobre todo han cambiado los clientes de las inmobiliarias.

Los propietarios están ahora mejor informados que nunca y el servicio que demandan de las inmobiliarias se ha vuelto más exigente. Ya no es suficiente con poner el cartel de “Se Vende” y llevarle personas interesadas. El propietario de hoy en día demanda información, inversión en publicidad y en el marketing de su propiedad de maneras creativas. Quiere estar informado de todos los procesos y etapa de la compra y quiere asegurarse de que el agente inmobiliario le va a conseguir negociar un buen precio de venta.

Los compradores también se han formado y sus conocimientos muchas veces pueden equiparar a los del agente inmobiliario: disponen de una herramienta muy potente donde pueden averiguar todo lo necesario -internet.

Las agencias deben aprovecharse de esta tendencia y cambiar su mentalidad de “despachar al cliente” y empezar a “informar al cliente.” El que mejor sepa hacerlo se va a llevar el gato al agua. El que se piense que en el sector todo está ya inventado esta muy equivocado ya que esto solo acaba de comenzar. El sector ya no es el mismo que hace tan solo 5 años y el que sepa adelantarse a los demás y ver las posibilidades es el que va a triunfar y salir adelante.

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

• Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.

• Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.

• Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.

• Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.

• Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.

Tengo un amigo que se llama Antonio. Sabe muchísimo acerca del sector inmobiliario. Una vez me dijo que los agentes inmobiliarios están siempre apagando fuegos. No le presté mucha atención a ese comentario o mejor dicho, no lo acabé de entender. Ahora sí lo comprendo y lo puedo explicar:

Las inmobiliarias tienen por costumbre trabajar por una reacción a un estímulo.

Estímulo: Llama un cliente por teléfono y quiere ver una propiedad esta tarde.
Reacción: Tengo que acomodar una visita para poder enseñárselo.

Estímulo: Te marcas como objetivo vender tres propiedades este mes y captar diez propiedades.
Reacción: Haces más visitas y llamas a particulares para que te den la venta.

Esta manera de trabajar es como romper una piñata con un palo teniendo los ojos vendados. Recuerdo cuando empecé a trabajar como comercial en una inmobiliaria. No había horas en el día para hacer todas las llamadas, acudir a las visitas y atender a todos mis clientes. Me resultaba imposible. Y encima cuando me surgía un imprevisto o tenía una venta que se me complicaba, se me venía el mundo encima y me desanimaba.

Puedo resumir que esa es la sensación que sienten muchos agentes inmobiliarios: trabajan un montón de horas al día y la sensación es que casi todo sale mal. Esto es lo que se refería Antonio cuando decía que los agentes inmobiliarios se pasan el día apagando fuegos.