Conozco un agente inmobiliario que vende sus propiedades con un precio más bajo que el propietario de la vivienda. Como lo oyen. No es ningún truco raro y encima los propietarios están encantados con el.

¿Cómo lo hace? Muy sencillo. A la hora de poner a la venta una propiedad, este agente inmobiliario llega a un acuerdo con el propietario para que el precio de venta sea el mismo para los dos y que los honorarios estén incluidos dentro del precio. El segundo paso consiste en reducir los honorarios  que percibe el agente inmobiliario y de esta manera ya vende a un precio inferior al propietario.

Este pequeño secreto le ha permitido a este agente vender muchas propiedades sobre todo cuando había más de una agencia vendiendo el piso. La diferencia entre precios de venta (que es lo peor que puede tener un piso en venta) siempre le beneficiaba a el.

Los compradores estaban encantados al descubrir esto ya que se pensaban que el agente inmobiliario no loes estaba combrando unos honorarios abusivos.

Además este agente inmobiliario le sirvió esta técnica para hacer una excelente campaña de marketing ya que podía afirmar que vendía más barato que los propietarios, algo que nadie podía decir.

Los propietarios quedaban encantados ya que en muchas ocasiones cerraba ventas rápidas y se encargaba de toda la gestión de venta.

¿Crees que puedes aplicar esta técnica en tu agencia inmobiliaria? ¿Crees que te daría resultados? Yo pienso que sí.

Uno de los grandes problemas de las agencias inmobiliarias es que generalmente la gente piensa que están pagando un sobreprecio por la vivienda cuando se compra a través de una agencia (una comisión de venta añadida que oscila entre el 3-7%).

Para muchos compradores, esto es motivo suficiente para jamás poner pie en una agencia y ver propiedades que solo sean vendidas directamente por el propietario.

El problema no es nuevo y bien conocido por todos.

La solución es la siguiente:

Vender al mismo precio que el propietario.

¿Así de fácil? Pues sí. Muchos de ustedes ya están poniendo en práctica el marketing inmobiliario pero la gran mayoría de las inmobiliarias no saben venderse a sí mismas. No es la primera vez que resalto uno de los mayores problemas que veo en el sector: la gente desconoce como es el trabajo que desempeñan las agencias simplemente porque las agencias no lo explican.

Si venden al mismo precio que el propietario, pónganlo en su publicidad, en su página web, en su escaparate, en sus folletos informativos, en todo lo que se les ocurra.

Incluso puedes ir más allá. Explica las ventajas de comprar la vivienda a través de ti si esta al mismo precio que el propietario.

Hay 2 motivos fundamentales porque la gente acude a las agencias inmobiliarias:

1. Necesitan información de la que no disponen. Información de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc.
2. No tienen tiempo suficiente y necesitan que una inmobiliaria le haga el trabajo por ellos.

Ofréceles lo que necesitan y cuando lo hagas asegúrate de que se enteren. Si quieres una manera gratuita de hacerlo, escribe un blog, o inclúyelo en el apartado de noticias de tu página web. Incluso puedes atreverte a enviar una nota de prensa a tu periódico local anunciando que todas tus propiedades se venden al precio del propietario. Seguro que alguien lo pública.

Se trata de ser creativo en tu marketing ya que tienes mucho que contar.

Ayer recibí este comentario de Félix en respuesta al post: Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias.

No tiene desperdicio:

Mi modesta opinión como VENDEDOR, es que debe continuar la existencia de la figura del agente inmobiliario, yo estaría encantado de que después de año y medio que llevo con mi casa en venta, alguno de vosotros me hubiera ayudado a venderla, pero no ha sido así y no se trata de un fracaso comercial por una sobrevaloración del inmueble. Actualmente estamos en 60.000 € por debajo del primer precio y 40.000 € por debajo del precio de tasación, la zona es muy buena, el piso es perfecto, etc. Esto para mi solo significa que aparte de que os seguís rascando los bolsillos u otras cosas, los compradores no tienen confianza en apostar por un precio que posiblemente en unos años tenga una tendencia a la baja de alrededor de un 15% como afirman los enteraos del negocio. Y si a esto añadimos la comisión de entre un 4% a un 6% que deben incrementar por la dudosa ayuda que prestáis, yo sinceramente en el caso de ser un comprador me plantearía o bien esperar si no tengo prisa para ver como evoluciona el mercado o bien si tengo prisa intentar contactar con alguien como yo (de particular a particular) para conseguir un precio adecuado (actualmente mi precio solo amortizaría la hipoteca, no hay beneficios) sin tener que pagar incrementos a terceros, con la comisión que os lleváis, algunos pagan los gastos de la notaría. En fin: espabilando que es gerundio.

Posiblemente a nuestro amigo Félix, las inmobiliarias con las que ha contactado, le hayan hecho un trabajo pésimo a la hora de no vender su piso.

Sin embargo, también hay muchos agentes inmobiliarios que al oír este tipo de historias miran para otro lado y dicen que eso es lo que pasa por no trabajar con profesionales de verdad.

Afortunadamente, la crisis del sector se va a encargar de limpiar la huerta de malas hierbas. Ese es el aspecto positivo del desplome del sector.

Para los auténticos profesionales que sobreviviréis: también estáis cometiendo un gran error- el no saber diferenciarse de las demás inmobiliarias.

Para todos los lectores que no leen mi blog de manera habitual, les cuento que uno de los negocios que tengo es la Revista Inmobiliaria Miracasa de Tenerife. Es una revista de propiedades inmobiliarias de distribución gratuita.

Les comento esto porque en los últimos tres meses el consumo de ejemplares se ha disparado, cosa que me ha sorprendido muchísimo ya que estamos en plena crisis inmobiliaria, financiera, mundial.

Por lógica, si el número de ventas de propiedades desciende, es porque hay menor demanda y la gente compra menos casas. Esto resultaría en un inevitable descenso en el consumo de revistas inmobiliarias gratuitas - pero no es así.

Mi posibles explicaciones son:

a. Que los propietarios, compradores, vendedores, inversores, especuladores, inmobiliarias, bancos (todo el mundo) están atentos a la crisis del sector y quieren comprobar si todo lo que esta ocurriendo se ve reflejado en un claro descenso de los precios.

b. Que hay mucha gente esperando el momento adecuado de comprar y están en busca de chollos.

c. Las dos cosas.

d. Estoy totalmente equivocado y una cosa no tiene nada que ver con la otra.

¿Ustedes que piensan?

Hace unos meses descubrí a través de Tecnología Inmobiliaria un programa para hacer planos llamado Floorplanner.

Hasta la fecha yo venía utilizando Smart Draw pero jamás me termino de convencer ya que era difícil de usar y costaba muchísimo sacar los planos a escala.

Cuando usé floorplanner por primera vez, me sorprendió muchísimo lo fácil e intuitivo que es y la gran facilidad de sacar planos de viviendas a escala y a todo color.

Hace unos días tuve que hacer un plano de una sala de reuniones y mi sorpresa fue que lo han mejorado y también esta disponible en español. ¡Lo mejor de todo es que es gratuito!

Recomiendo a todos los agentes inmobiliarios que lo utlicen para hacer bocetos de las viviendas para incorporarlo a su ficha de propiedades tal y como he explicado anteriormente.

La verdad es que con lo fácil que nos lo pone la tecnología para hacer nuestro trabajo, cada vez tenemos menos excusas para hacer las cosas bien.

Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

He hecho una recopilación de los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007. Aprovecho para desearles lo mejor en el 2008. Un saludo y gracias por seguir leyendo.

1. Vender más con los 3 números de la suerte
2. Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)
3. Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)
4. No todas las inmobiliarias son iguales
5. Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias
6. Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario
7. 10 secretos para captar propiedades en exclusiva
8. 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva
9. Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario
10. El gran error de las agencias inmobiliarias

1. Muchos propietarios no están dispuestos a dar su casa en exclusiva.
2. El esfuerzo y la insistencia de intentar conseguir una exclusiva puede hacernos perder la confianza del propietario y la captación de la propiedad.
3. El propietario puede pensar que queremos la exclusiva para que el agente inmobiliario se duerma en los laureles.
4. Sin pedir la exclusiva, la inmobiliaria tendrá una mayor cartera de propiedades que podrá ofrecer a sus compradores.
5. Es más fácil captar una propiedad sin exclusiva.
6. El propietario se piensa que tiene menos posibilidades de vender su propiedad si la da en exclusiva a una inmobiliaria.
7. Teniendo una propiedad en exclusiva, el agente inmobiliario se responsabiliza de vender esa propiedad, cosa que a muchos agentes les da miedo.
8. Muchas veces el agente inmobiliario debe invertir más en publicidad de una propiedad en exclusiva- cosa que no siempre esta dispuesto a hacer.
9. Es más difícil que captar una propiedad sin exclusiva.
10. Muchos agentes no saben como captar propiedades en exclusiva y se tienen que inventar todas estas excusas para no hacerlo.

He elaborado esta lista para señalar los motivos por los que las inmobiliarias son reacias a captar en exclusiva. Realmente son objeciones que como todos sabemos se pueden argumentar.

Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.