Acabo de leer un artículo (en inglés) que comenta que en Estados Unidos se esta estudiando el impacto que ha tenido Internet en la batalla por la Casablanca ente Barack Obama y Hillary Clinton.

En el artículo incluso aseguran que John McCain (candidato republicano a la presidencia) y Barack Obama fueron elegidos porque su inversión en Google Adwords fue superior a la de sus contrincantes. Esta afirmación me parece excesiva pero arroja datos muy interesantes.

Es innegable el papel que esta jugando Internet en la política Americana y su poder de influencia que tiene sobre los ciudadanos. Como arma de comunicación se ha convertido en la autentica estrella desbancando cualquier otro medio: televisión, radio, prensa, folletos, etc.

El motivo por el que resalto esto es para demostrar que para cualquier sector (incluido el sector inmobiliario) Internet se esta convirtiendo en la principal arma de ventas. No estoy vaticinando que en el futuro la compra de viviendas se hará exclusivamente online sin la necesidad de trabajar con agentes inmobiliarios. Sin embargo si será la principal herramienta y la más eficaz que tendrá un agente inmobiliario para vender propiedades y comunicarse con todos sus clientes.

Así de fácil: El agente que sea capaz de entender esto y verlo claro va a tener éxito. El que no vea la importancia que va a tener Internet en el futuro del sector tiene los días contados.

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

1. El desarrollo de la tecnología necesaria
2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

En la reunión con Metrovacesa quedo claro que llevan tiempo apostando por internet como un medio de venta para sus promociones inmobiliarias. Su estrategia de marketing online ha demostrado que saben lo que hacen y son conscientes del enorme potencial que tiene el medio. Se nota que llevan tiempo innovando y la experiencia que han adquirido les ha permitido probar cosas nuevas que le han dado resultados espectaculares. Su última campaña de publicidad que lanzaron en internet en el mes de febrero (apoyada con publicidad en la radio) les permitió vender 82 viviendas en tan solo diez días. Todo un record en plena desaceleración inmobiliaria.

En el 2007 el número de visitas a sus oficinas de clientes interesados en comprar descendió un 50%. Achacaban este dato demoledor a la crisis del sector. Sin embargo se dieron cuenta de un dato muy curioso: en el 2007 el número de solicitudes de información por internet aumento un 50%. La gente no había dejado de comprar casas de repente. La gente había cambiado la forma de comprar casas y de solicitar información.

El secreto de su éxito ha radicado en dejar de utilizar internet como un escaparate publicitario donde el objetivo era informar al cliente con la esperanza de que acabe llamando para concertar una cita en la oficina y pasar a utilizar internet como una herramienta de venta directa.

Con esta información (que vale su peso en oro para todos aquellos que siguen sin enterarse que internet es el camino a seguir), Metrovacesa se ha volcado en potenciar este nuevo medio. Rediseñan su página web de manera constante para incorporar actualizaciones y simplificar la navegación para el usuario. También han creado varias páginas para distintas campañas y promociones: Que casa quieres y Bienvenidos al optimismo.

Tan grande es la apuesta que han hecho por internet que ya han conseguido vender 6 viviendas directamente a través de su web con pago online y su proyección para el futuro es incrementar esta cifra una vez que el DNI electrónico se haya implantado de manera eficaz.

Esto es solo el comienzo para Metrovacesa en internet. Literalmente piensan darle la vuelta a la tortilla y revolucionar el sector. Algo francamente atrevido en el sector inmobiliario -uno de los más conservadores.

Siguiendo en esta línea, también se han dado cuenta de que internet no es solo una herramienta de venta más ya que dispone de una ventaja que otros medios publicitarios no tienen: la posibilidad de interactuar e iniciar conversaciones con tus clientes. Con internet no solo puedes contactar con los compradores de vivienda, también ellos pueden conversar contigo de manera bidireccional y esto en marketing no tiene precio. Esta interacción con tus clientes permite fidelizarlos y ofrecerles un mejor servicio. Al conocerlos mejor, Metrovacesa se puede permitir ofrecer sus viviendas con precios y condiciones personalizadas en base a las necesidades de sus compradores.

Queda claro que aún hay mucho recorrido y espacio para innovar en el sector.

Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

Jesús Encinar, CEO de idealista.com ha escrito un post acerca de los taxis de Nueva York.

Recientemente han incorporado un sistema de GPS con pantalla en el asiento trasero. Con esta pantalla, el pasajero puede ver el trayecto recorrido y comprobar si la ruta es la más corta. Además el pasajero puede ver un canal de televisión exclusivo para los taxis con información local, cosas que hacer y lugares interesantes.

Al final del trayecto se puede escoger entre pagar con una tarjeta de crédito (el aparato lleva un lector de tarjetas incorporado) o pagar en efectivo. Con este sistema se elimina la desconfianza hacia el taxista y el pasajero tiene la tranquilidad de que no le están engañando.

Esto se puede comparar perfectamente con una página web de una inmobiliaria.

Muchos agentes inmobiliarios piensan que es mejor dar poca información de las propiedades. De esta manera piensan que el cliente tendrá que llamar para obtener el resto de la información y de esta manera se “engancha” para realizar una visita.

Pienso que esta estrategia es totalmente equivocada. Es igual de un taxista que le da vueltas a un pasajero sin saber a donde le esta llevando.

Sin embargo, una página web que contiene una gran cantidad de información acerca de las propiedades es como el sistema GPS de los taxis de Nueva York.

Si tú estuvieses buscando vivienda, ¿qué preferirías?

En el siguiente enlace podéis ver un excelente video con ideas creativas para vender más en tiempos difíciles.

Los videos son creados por la empresa de software inmobiliario Noteges. En ellos, ilustran casos prácticos para inmobiliarias y les dan consejos útiles para vender más, fidelizar a los clientes, etc.

Evidentemente lo que están haciendo es vender su producto de software inmobiliario. Conozco inmobiliarias que lo utilizan y están muy satisfechos con el. Es muy potente y a la vez muy fácil de usar. Yo he visto la demo y tiene buena pinta pero tiene un grave error: la página web que proporcionan a la inmobiliaria es demasiado básica y de muy mala calidad. Un punto negro a un gran producto.

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

• Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.

• Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.

• Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.

• Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.

• Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.

El blog Tecnología Inmobiliaria de Jesús Barrio ha elaborado una lista de los 10 mejores blogs inmobiliarios. Dentro de esa selecta lista se encuentra inmosfera.

Jesús tiene amplios conocimientos informáticos y junto con su experiencia en el sector inmobiliario, nos proporciona con interesantes artículos y trucos para mejorar nuestros conocimientos. Leo su blog periódicamente y aprovecho para mandarle un fuerte abrazo.

Puedes ver toda la lista aquí:

Tecnología Inmobiliaria: Los 10 mejores blogs de inmobiliaria

Esta es otra lista en inglés de las mejores aplicaciones web 2.0 que me pareció interesante:

 Real Estate Web 2.0 list

Jesús Barrio de Tecnología Inmobiliaria nos dice como insertar mapas de nuestras propiedades en nuestra web en tan solo 5 minutos.

La verdad es que esta aplicación llamada quikmaps es muy útil para un agente inmobiliario ya que es gratuita y sirve para dar indicaciones, resaltar un solar o un terreno y dar indicaciones de cómo llegar de un sitio.

Según Jesús Barrio la aplicación es muy intuitiva y fácil de usar.