Acabo de leer un artículo de Seth Godin en su blog que creo que merece la pena traducir íntegramente. Va en sintonía con este artículo que escribí recientemente: Reflexiones acerca de la crisis y el futuro de las agencias inmobiliarias.

Aquí tienen la traducción:

Tuve la fortuna de dar una charla a un numeroso grupo de agentes inmobiliarios la semana pasada. Este es mi mejor consejo para todos ellos.

Plan A: Deberías cerrar tu negocio y dejar de ser agente inmobiliario.

En serio.

Deja de ser un agente inmobiliario. Búscate un trabajo en otro sector.

Algunos de ustedes estaban esperando a escuchar esto. Ha sido un placer decírselos.

…

Ahora, para los que siguen leyendo, estarán contentos de saber que la competencia entre ustedes ha disminuido. Los agentes que forjaron su negocio en tipos de interés bajos, dinero fácil y la especulación (los despachadores) han hecho sus maletas.

Los que siguen adelante, ese eres tú, pueden considerar tomar el Plan B:

Si no vas a poder ganarte la vida despachando clientes, vendiendo casas como el resto de los agentes inmobiliarios, y apoyándote en la subida de precios para conseguir más ventas, entonces ¿Qué vas a hacer al respecto? Lloriquear y quejarte no es una opción.

De hecho, pienso que es una oportunidad extraordinaria para ti.

Sin sobresaltos y sin competencia a corto plazo, puedes crear un modelo de negocio que te recompensara a largo plazo. Tengo dos modelos en mente:

El primer modelo es convertirte en el experto en lo que haces. Esto significa micro-especialización. ¿Quién es la mejor agencia inmobiliaria que se especializa en chalets adosados es tu zona? ¿O apartamentos en la costa? ¿Quién es la mejor y única persona a la que acudir cuando estas buscando un local comercial en tu ciudad?

Como escribí en mi libro The Dip, o eres el mejor del mundo (el “mundo puede ser tu zona, tu ciudad o incluso tu barrio) o eres invisible.

Esto significa que debes ser Draconiano en tus decisiones. No, no puedes vender unos pisitos por aquí, un chalet por allá dedicarte a alquileres también.

Te recomiendo que escribas un blog. En el puedes escribir acerca de lo que ocurre en “tu mundo.” Así te conviertes en una fuente de información, la persona a la que acudir. Por supuesto, si solo le dedicas diez minutos y luego lo dejas, no tendrás éxito. Pero si inviertes el 30% de tu tiempo trabajando en tu blog (escribiendo, mejorándolo, promocionándolo), ¿Qué crees que aparecerá en Google cuando busquen información de viviendas en tu zona? Puedes escribir artículos como si fueses un periódico local, con información de equipos locales, noticias interesantes e información interesante acerca de la zona. ¿No crees que las personas adecuadas lo leerán?

“¡Pero es que no tengo tiempo!”

Por supuesto que los tienes. ¿Recuerdas hace nueve meses cuando tenías el triple de visitas y llamadas que las que tienes ahora? Invierte este tiempo en forjar tu experiencia y ser la persona a la que acudan.

El segundo activo que debes crear es “permiso.” Resulta que (según los datos de NAR) el 91% de los agentes inmobiliarios nunca contacta con el comprador o el vendedor de una vivienda después de la venta. Ni una sola vez. Increíble. ¿Alguien se acaba de gastar un dineral contigo y ni siquiera te molestas en llamarlo o mandarle una nota de agradecimiento?

La oportunidad durante este “bache” por el que atraviesan (si, si es un “bache”), es encontrar uno por uno, las personas que se beneficiarían de tus servicios y ganarte el derecho de hablar con ellos. Ganarte el derecho de enviarles una newsletter o una suscripción a tu blog. NO para hablarles de lo que te importa a ti, pero para darles información (información real, no solo datos) que le importe a ellos.

La oportunidad consiste en reinventar la manera que interactúas con tus clientes, con los posibles compradores, con las personas que “acaban de empezar a buscar casa”, y con tus antiguos clientes. La oportunidad, en otras palabras, es dejar de esperar a que suene el teléfono y buscar la manera de hacer lo que mejor sabes hacer -conectar compradores y vendedores de una forma que les inspire confianza.

Algunos de ustedes seguirán usando los mismos métodos de captación, las mismas tarjetas de visita y la misma estrategia de publicidad para hacer que el teléfono suene. Este va a ser un camino muy duro si decide tomarlo.

De todas maneras yo apuesto que los mejores de ustedes acabarán con un modelo de negocio que sobrevivirá y prosperará. El mejor momento para empezar es ahora.

Artículos relacionados:

Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)

Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)

Reflexiones acerca de la crisis y el futuro de las agencias inmobiliarias.

Una técnica que usan algunas inmobiliarias para captar más propiedades y clientes es bajar sus comisiones y cobrar menos.

Imagina que en vez de ofrecer un peor servicio y reducir tus honorarios, incrementas tus honorarios un 2% más de lo que cobras ahora mismo. ¿Que harías diferente para mejorar tu atención al cliente? ¿Qué servicios incorporarías? ¿Qué harías para que tus clientes estén satisfechos y estén dispuestos a pagarte la comisión que cobras?

Ahora lleva a cabo todas esas cosas que harías pero sigue cobrando lo mismo que estas cobrando ahora. Verás como a la larga saldrás ganando.

Desde Inman Blog (Inglés), he leído que la promotora Manhattan West en Las Vegas vende pisos dirigidos a hombres y mujeres. En un complejo residencial de nueva construcción, esta promotora ha decidido customizar los apartamentos para sus sofisticados compradores.

Los apartamentos para las mujeres, llamados los Diva Series, dispondrán de espejo extensible para el maquillaje en el baño; un amplio vestidor con estanterías personalizadas y espacio para guardar zapatos. En la terraza tendrán un DivaGarden que se riega automáticamente en el que tienen la opción de que la promotora le plante flores, verduras o finas hierbas cuando le entreguen el piso a la c compradora.

Para los chicos, los apartamentos M-Series, disponen de barra con botelleros en el salón. También tienen un proyector que desciende desde el techo para disfrutar de partidos de básquet y películas con un sistema de audio surround sound de última generación. Además en la cocina, dispondrán de dos lavavajillas- uno para meter los platos sucios y el otro para sacar los limpios sin tener que molestarse en tenerlo todo siempre limpio.

Desde luego, la personalización en la compra de una vivienda es una estrategia excelente y desde mi punto de vista, sale rentable ya que se compensa con creces la satisfacción del cliente.

Viendo la reacciones que he recibido a mi post: El gran error de las agencias inmobiliarias, he reflexionado y he querido añadir un comentario adicional.

Otro gran problema que tienen las agencias inmobiliarias probablemente desencadenado por el hecho de que no saben venderse a si mismas, es que la percepción generalizada que tiene la gente de ellas es que todas son iguales.

Si usted trabaja en el sector, sabe perfectamente que no es así. Existen inmobiliarias buenas y malas. Con experiencia y sin experiencia. Profesionales y no profesionales.

Pues el gran problema es que la gente no lo sabe porque las ve a todas igual. Por eso cuando un propietario pone su vivienda a la venta, se la da a la inmobiliaria de la esquina o a un amigo que tiene una agencia inmobiliaria. No toma una decisión racional y no le da su propiedad a la inmobiliaria mejor cualificada. El motivo es que para el, todas las inmobiliarias son iguales.

Solo ocurre lo contrario después de haber trabajado con una agencia inmobiliaria. Muchas veces si un cliente de una inmobiliaria tiene una mala experiencia, suele generalizar y pensar que todas son así. Sin embargo, si tiene una buena experiencia, se piensa que todas las inmobiliarias trabajan bien.

Esto es una cruz que tienen todas las agencias inmobiliarias. Sin embargo, esa cruz puede convertirse en su salvación. Siendo conscientes de este hecho, una inmobiliaria puede centrar todos sus esfuerzos de marketing en diferenciarse y posicionarse. Hay que hacerle ver al cliente que no todas las agencias son iguales y que elegir bien entre una y otra puede ahorrarle muchísimo tiempo, dinero y disgustos.

Cuando yo tenía mi agencia inmobiliaria, escribí un pequeño panfleto dirigido a los propietarios que tenían su vivienda a la venta. Se los daba durante la captación de la vivienda. El panfleto se titulaba: “Guía del propietario que desea vender. Los ocho errores más comunes y como evitarlos.”

Ese panfleto me ayudo muchas veces a conseguir la exclusiva de la venta porque ninguna otra inmobiliaria se lo daba. Los propietarios veían un servicio y asesoramiento añadido y veían claramente la diferencia de trabajar entre mi agencia y las demás.

En la primera parte explicamos la necesidad de una agencia inmobiliaria en especializarse y posicionarse en algo. En resumen, no se puede vender de todo a todo el mundo ya que no seriamos realmente buenos en algo en concreto sino mediocres en todo. Si se te da bien el trato con los promotores y te defiendes con la documentación de terrenos y urbanismo, entonces debes especializarte en vender terrenos y no en vender pisos en el centro.

Aparte de centrarte en lo que mejor sepas hacer, hay otro motivo mucho más importante. Si te especializas, tus clientes te recordarán por ello y en su mente serás la inmobiliaria más adecuada cuando quieran comprar lo que tú vendes. Ahora la gran pregunta es: ¿En que debo especializarme? Aquí tienes unas ideas:

Especialización por tipo de propiedad

Si estoy buscando una nave industrial para mi empresa, seguramente llamaré a Bolsa Industrial, una empresa que se dedica exclusivamente al sector industrial. Si busco una casa de lujo llamaría a Engel & Vöelkers y si busco una en Marbella llamaría a Kristina Szekely. Sin embargo, si quiero comprarme una casa en el campo, pues entonces iría a Fincas Rusticas. Todo esto son ejemplos de agencias inmobiliarias que se han especializado en algún tipo de propiedad en concreto.

Especialización por tipo de cliente

Hay agencias inmobiliarias que se especializan en un perfil de cliente en concreto. En Tenerife, la inmobiliaria Tenerife Property Shop se centra en clientes Ingleses que quieren comprar una propiedad en el sur de la isla. Un posicionamiento muy definido pero que les da mucho éxito y cantidad de premios. Otro buen posicionamiento sería una inmobiliaria especializada en inmigrantes. Centrándose exclusivamente en buscarles vivienda, financiación, y resolver sus papeleos seguramente una inmobiliaria que se dedique a esto tendría mucho éxito en cualquier ciudad de España.

Especialización por zona

Quizás la especialización más común en España. Convertirse en un experto en una zona en concreto y tener una amplia cartera de propiedades en esa zona también es un posicionamiento excelente. Si yo me quiero mudar a esa zona, seguramente iría a la inmobiliaria que más sabe del lugar y la que más propiedades tiene. Aun así, existen muchas inmobiliarias que no siguen este modelo y se aventuran a vender de todo en todas partes. Conozco una inmobiliaria en Tenerife que en su escaparate tiene a la venta una promoción en Lanzarote. Seguramente no ha vendido ni un solo chalet de esa promoción.

Ustedes saben cuales son las Agencias Inmobiliarias más conocidas y que más venden (quizás sean ustedes) en sus zonas. Seguro que casi todas ellas, han sabido posicionarse y especializarse en algo en concreto para alcanzar ese éxito.

Novedades (27 de Mayo, 2007):

He encontrado un post en el Blog de Echevarri, varios posts que hablan acerca de la especialización de las pequeñas agencias inmobiliarias. Esta relacionado a este post. Pueden leerlos pinchando aquí y aquí.

He encontrado una página Web de una agencia inmobiliaria que me ha llamado la atención. Lo mejor que han hecho es especializarse en inversiones sobre plano. El error de muchas agencias inmobiliarias es no saber posicionarse y especializarse.

Al entrar en su página Web, tardé un rato en darme cuenta de que se trataba de una franquicia inmobiliaria. Con un nombre llamativo: www.tumejorinversionya.com, esta inmobiliaria se especializa en promociones, la venta sobre plano y su posterior reventa.

Este tipo de inversiones han sido muy rentables para inversores durante los años del boom inmobiliario. Mucha gente, simplemente pagando la reserva de una vivienda sobre plano, obtenía ganancias asombrosas revendiendo la propiedad antes de la finalización de obra.

Con el enfriamiento del mercado durante el 2007, parece ser que la rentabilidad de este tipo de inversiones ya no son tan interesantes ya que cada vez se tarda más en vender una propiedad y el precio no sube tanto como antes.

Por este motivo pienso que el futuro de esta Agencia Inmobiliaria esta en peligro. Ya que por un lado han hecho bien en especializarse en este tipo de ventas, por otro lado dudo que su modelo de negocio funcione con las condiciones del mercado inmobiliario que se avecina.

O bien reenfocan su estrategia o tendrán problemas.

Uno de los principales errores que cometen las agencias inmobiliarias es no saber posicionarse y especializarse. Una agencia inmobiliaria piensa que como su actividad es “vender propiedades” entonces cuanto más vendan de todo, más dinero ganarán. Con este punto de vista pueden vender desde pequeños apartamentos de playa hasta naves industriales, pasando por terrenos para promotores y fincas para cultivar. Aunque intentar abarcar todo no tiene nada de malo, adoptar esta estrategia esta destinada al fracaso.

Parece ser que el sector inmobiliario en España es uno de los pocos sectores donde no hay mucha especialización. Sin embargo, los médicos si se especializan: Si tenemos problemas de corazón, vamos al cardiólogo; si nos fracturamos el pie, vamos al traumatólogo; si somos un niño y nos enfermamos, vamos al pediatra.

Otro buen ejemplo de especialización son los deportes. Un deportista profesional se especializa en un solo deporte durante oda su vida para aspirar a ser el mejor. Un nadador solo se centra en ser el más rápido en el agua. Un futbolista solo se centra en mejorar sus cualidades para darle con el pie a un balón. Un ciclista se centra en ser el más rápido sobre un bicicleta.

Incluso hay casos en el que el mejor jugador de baloncesto de la historia: Michael Jordan decidió dejar lo que mejor sabía hacer para dedicarse a jugar al béisbol durante unos años. Fue un fracaso total y tuvo que volver a jugar al baloncesto donde volvió a ganar muchos títulos más.

Para que una inmobiliaria tenga éxito, tiene que especializarse en algo en concreto. En el siguiente post, explicaré las distintas opciones que tiene una agencia inmobiliaria para especializarse y pondré ejemplos reales de empresas que lo han conseguido.

 Pueden leer la segunda parte pulsando aquí.