Acabo de leer un artículo (en inglés) que comenta que en Estados Unidos se esta estudiando el impacto que ha tenido Internet en la batalla por la Casablanca ente Barack Obama y Hillary Clinton.

En el artículo incluso aseguran que John McCain (candidato republicano a la presidencia) y Barack Obama fueron elegidos porque su inversión en Google Adwords fue superior a la de sus contrincantes. Esta afirmación me parece excesiva pero arroja datos muy interesantes.

Es innegable el papel que esta jugando Internet en la política Americana y su poder de influencia que tiene sobre los ciudadanos. Como arma de comunicación se ha convertido en la autentica estrella desbancando cualquier otro medio: televisión, radio, prensa, folletos, etc.

El motivo por el que resalto esto es para demostrar que para cualquier sector (incluido el sector inmobiliario) Internet se esta convirtiendo en la principal arma de ventas. No estoy vaticinando que en el futuro la compra de viviendas se hará exclusivamente online sin la necesidad de trabajar con agentes inmobiliarios. Sin embargo si será la principal herramienta y la más eficaz que tendrá un agente inmobiliario para vender propiedades y comunicarse con todos sus clientes.

Así de fácil: El agente que sea capaz de entender esto y verlo claro va a tener éxito. El que no vea la importancia que va a tener Internet en el futuro del sector tiene los días contados.

Hace tiempo que llevo trabajando en este proyecto pero aun no lo he anunciado.

Se trate de un buscador de propiedades de Tenerife. El portal es ideal para buscar pisos en Santa Cruz y se llama inTenerife.com. Ante la proliferación de este tipo de portales en los últimos años, pienso que todavía hay un hueco para los portales muy locales y específicos.

Por norma general los buscadores a nivel nacional son muy fuertes en las grandes ciudades. Sin embargo pienso que existe una gran oportunidad de especializarse en zonas muy concretas. (Otro ejemplo más del long tail.)

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

Si fuese director de una agencia inmobiliaria haría lo siguiente para intentar sobrevivir a la crisis:

(No están en ningún orden en particular.)

1. Hablar con mi banco para intentar refinanciar mi deuda. Intentaría obtener más dinero a través de un préstamo o una póliza para disponer de liquidez en los próximos meses.
2. Me volcaría en internet para obtener clientes, compradores, propiedades, etc. Por norma general, el perfil de usuario de internet en España es de un nivel económico medio-alto (gente con dinero) con un buen trabajo y unos ingresos considerables. En definitiva: la persona idónea para comprar una casa. Si no lo has hecho ya, actualiza tu página web y empieza a promocionarla en todas partes.
3. Buscar compradores con mucho dinero. Ahora mismo se me ocurre un grupo de personas que disponen de dinero para comprarse una casa y que son bastante fáciles de encontrar: los que acaban de vender su propiedad. Para una inmobiliaria es muy fácil encontrar este tipo de clientes - ¡trabajas con ellos todos los días!
4. Me centraría en lo que mejor se hacer, como ya he explicado aquí, aquí, aquí y aquí.
5. Colaboraría con otras agencias y formaría una asociación de inmobiliarias en mi zona.
6. Estaría mucho más en contacto con los vendedores de propiedades y les aconsejaría que si quieren vender antes, deben de bajar el precio de su propiedad. Ahora mismo es la única manera.
7. Recortaría gastos y solo invertiría en lo que me funciona y da resultados.
8. Aumentaría el gasto la inversión en las publicidades que me dan resultados. Si no te anuncias, entonces sí que te dejaran de llamar y cerraras tu agencia inmobiliaria antes.
9. Escribiría un blog con noticias relacionadas al sector inmobiliario y a todo lo que ocurra en mi zona. De esta manera, me convertiría en el primero en hacerlo y seré más conocido. Además es una manera excelente de que tu página web aparezca en las primeras posiciones en los buscadores cuando alguien busque algo en tu zona.
10. Llamaría a todos los clientes a los que les he vendido una propiedad y les pediría que me recomendasen a sus familiares, amigos y conocidos para intentar conseguir más clientes.

Hace unos meses descubrí a través de Tecnología Inmobiliaria un programa para hacer planos llamado Floorplanner.

Hasta la fecha yo venía utilizando Smart Draw pero jamás me termino de convencer ya que era difícil de usar y costaba muchísimo sacar los planos a escala.

Cuando usé floorplanner por primera vez, me sorprendió muchísimo lo fácil e intuitivo que es y la gran facilidad de sacar planos de viviendas a escala y a todo color.

Hace unos días tuve que hacer un plano de una sala de reuniones y mi sorpresa fue que lo han mejorado y también esta disponible en español. ¡Lo mejor de todo es que es gratuito!

Recomiendo a todos los agentes inmobiliarios que lo utlicen para hacer bocetos de las viviendas para incorporarlo a su ficha de propiedades tal y como he explicado anteriormente.

La verdad es que con lo fácil que nos lo pone la tecnología para hacer nuestro trabajo, cada vez tenemos menos excusas para hacer las cosas bien.

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

1. El desarrollo de la tecnología necesaria
2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

En la reunión con Metrovacesa quedo claro que llevan tiempo apostando por internet como un medio de venta para sus promociones inmobiliarias. Su estrategia de marketing online ha demostrado que saben lo que hacen y son conscientes del enorme potencial que tiene el medio. Se nota que llevan tiempo innovando y la experiencia que han adquirido les ha permitido probar cosas nuevas que le han dado resultados espectaculares. Su última campaña de publicidad que lanzaron en internet en el mes de febrero (apoyada con publicidad en la radio) les permitió vender 82 viviendas en tan solo diez días. Todo un record en plena desaceleración inmobiliaria.

En el 2007 el número de visitas a sus oficinas de clientes interesados en comprar descendió un 50%. Achacaban este dato demoledor a la crisis del sector. Sin embargo se dieron cuenta de un dato muy curioso: en el 2007 el número de solicitudes de información por internet aumento un 50%. La gente no había dejado de comprar casas de repente. La gente había cambiado la forma de comprar casas y de solicitar información.

El secreto de su éxito ha radicado en dejar de utilizar internet como un escaparate publicitario donde el objetivo era informar al cliente con la esperanza de que acabe llamando para concertar una cita en la oficina y pasar a utilizar internet como una herramienta de venta directa.

Con esta información (que vale su peso en oro para todos aquellos que siguen sin enterarse que internet es el camino a seguir), Metrovacesa se ha volcado en potenciar este nuevo medio. Rediseñan su página web de manera constante para incorporar actualizaciones y simplificar la navegación para el usuario. También han creado varias páginas para distintas campañas y promociones: Que casa quieres y Bienvenidos al optimismo.

Tan grande es la apuesta que han hecho por internet que ya han conseguido vender 6 viviendas directamente a través de su web con pago online y su proyección para el futuro es incrementar esta cifra una vez que el DNI electrónico se haya implantado de manera eficaz.

Esto es solo el comienzo para Metrovacesa en internet. Literalmente piensan darle la vuelta a la tortilla y revolucionar el sector. Algo francamente atrevido en el sector inmobiliario -uno de los más conservadores.

Siguiendo en esta línea, también se han dado cuenta de que internet no es solo una herramienta de venta más ya que dispone de una ventaja que otros medios publicitarios no tienen: la posibilidad de interactuar e iniciar conversaciones con tus clientes. Con internet no solo puedes contactar con los compradores de vivienda, también ellos pueden conversar contigo de manera bidireccional y esto en marketing no tiene precio. Esta interacción con tus clientes permite fidelizarlos y ofrecerles un mejor servicio. Al conocerlos mejor, Metrovacesa se puede permitir ofrecer sus viviendas con precios y condiciones personalizadas en base a las necesidades de sus compradores.

Queda claro que aún hay mucho recorrido y espacio para innovar en el sector.

Tal y como comenté en el post anterior, el jueves tuve la reunión con Metrovacesa en su sede central de Madrid. Los únicos datos que tenía: que querían presentarnos su estrategia comercial online y que asistirían otros bloggers.

Sin duda, resaltaría de la reunión y coincidiendo con Enrique Dans, el trato cercano, directo e informal de los directivos de la empresa. Atentos a cualquier sugerencia e idea, me sorprendió muchísimo que una empresa que cotiza en bolsa organice este tipo de eventos y sean tan innovadores en uno de los sectores más conservadores.

La reunión resulto ser un éxito tanto para Metrovacesa como para el resto de bloggers. Por mi parte, tenía ganas de conocer en persona a mis amigos blogueros César Villasante de Urbaniza; Jesús Barrio de Tecnología Inmobiliaria; Víctor Aloi de Nuroa. También asistieron Marc Vidal, Carlos López de Euribor y Jesús Encinar de Idealista.

En la reunión me enteré de que el día anterior habían tenido una reunión similar pero con bloggers orientados más al marketing online. Asistieron entre otros Enrique Dans, Miguel Galve, Javier Guardiola de Markarina.com y Rodolfo Carpintier de La Coctelera.

La primera parte de la reunión fue una presentación de Rafael Valderrabano, Director del área de Promoción de la estrategia comercial y de marketing en internet. Luego tuvimos una charla abierta en la que se expusieron ideas y opiniones interesantes de las que estoy seguro que Metrovacesa tomo nota detenidamente. La última parte de la reunión consistió en tomarnos unas cervecitas y un picoteo para poder intercambiar impresiones a nivel más personal. En definitiva, una iniciativa muy productiva que ha dejado un buen sabor de boca a todos. La intención de Metrovacesa es de continuar esta conversación que han iniciado con los bloggers con futuras reuniones y contactos.

En el próximo post entraré a valorar la estrategia comercial online de Metrovacesa.

Las opiniones de otros bloggers que también asistieron:

Enrique Dans

Miguel Galve

Rodolfo Carpintier de La Coctelera

Javier Guardiola de Markarina.com

Victor Aloi de Nuroa

César Villasante de Inmoblog (Su opinión acerca de la asistencia)

Jesús Barrio de tecnología inmobiliaria

Mi opinión acerca de la estrategia de marketing online de Metrovacesa.

Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

La mítica empresa de fotografías instantáneas Polaroid ha anunciado su cierre definitivo. Hace un año dejaron de vender sus cámaras y ahora dejaran de fabricar y vender sus cartuchos de recambio. Las escasas ventas han obligado a esta empresa tan exitosa en los años ochenta y noventa a cerrar sus puertas definitivamente. Lo que era novedoso hace unos años ha dejado de serlo gracias a las cámaras digitales.

Como la industria musical, de la que ya he hablado anteriormente, no han sabido adaptarse a los cambios. Auguro el mismo futuro a las agencias inmobiliarias que no sepan o no quieran afrontar el cambio en el sector inmobiliario.

Leído en El Blog Salmón.