Uno de los grandes problemas de las agencias inmobiliarias es que generalmente la gente piensa que están pagando un sobreprecio por la vivienda cuando se compra a través de una agencia (una comisión de venta añadida que oscila entre el 3-7%).

Para muchos compradores, esto es motivo suficiente para jamás poner pie en una agencia y ver propiedades que solo sean vendidas directamente por el propietario.

El problema no es nuevo y bien conocido por todos.

La solución es la siguiente:

Vender al mismo precio que el propietario.

¿Así de fácil? Pues sí. Muchos de ustedes ya están poniendo en práctica el marketing inmobiliario pero la gran mayoría de las inmobiliarias no saben venderse a sí mismas. No es la primera vez que resalto uno de los mayores problemas que veo en el sector: la gente desconoce como es el trabajo que desempeñan las agencias simplemente porque las agencias no lo explican.

Si venden al mismo precio que el propietario, pónganlo en su publicidad, en su página web, en su escaparate, en sus folletos informativos, en todo lo que se les ocurra.

Incluso puedes ir más allá. Explica las ventajas de comprar la vivienda a través de ti si esta al mismo precio que el propietario.

Hay 2 motivos fundamentales porque la gente acude a las agencias inmobiliarias:

1. Necesitan información de la que no disponen. Información de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc.
2. No tienen tiempo suficiente y necesitan que una inmobiliaria le haga el trabajo por ellos.

Ofréceles lo que necesitan y cuando lo hagas asegúrate de que se enteren. Si quieres una manera gratuita de hacerlo, escribe un blog, o inclúyelo en el apartado de noticias de tu página web. Incluso puedes atreverte a enviar una nota de prensa a tu periódico local anunciando que todas tus propiedades se venden al precio del propietario. Seguro que alguien lo pública.

Se trata de ser creativo en tu marketing ya que tienes mucho que contar.

Fran Díaz de Propietarios de Terrenos ha respondido a mi post: El eterno enfrentamiento entre el vendedor y el agente inmobiliario.

Podéis leer lo que escribió en su blog aquí.

Aquí teneis mi contestación:

Estoy totalmente de acuerdo en lo que expones ya que tu planteamiento es perfectamente válido.

Evidentemente, una agencia inmobiliaria esta para prestar sus servicios única y exclusivamente a clientes que demandan esos servicios. Existen muchas pero muchísimas personas (como es tu caso) que no necesitan la asistencia de un agente inmobiliario ni para comprar ni vender su propiedad.

No niego que existan agentes inmobiliarios agresivos que dan sus servicios “a diestro, siniestro, indiscriminada, cara y tácitamente a todo lo que se mueva o respire.”- tal y como comentas en el post, pero esto no es lo normal. Ya he escrito anteriormente casos insólitos donde me he quedado perplejo ante las prácticas abusivas de algunos agentes y soy el primero en denunciarlo.

Lo que es muy fácil de hacer es criticar sin conocimiento y juzgar a todos por igual. Como a Ronaldinho le gusta la fiesta entonces- ¿todos los futbolistas son unos fiesteros y unos sinvergüenzas? Evidentemente no es así pero es muy fácil criticar. Todo el mundo tiene un familiar, un amigo y el vecino del 2º izquierda que ha sido engañado y maltratado por la inmobiliaria de la esquina.

A estas alturas más de uno se esta preguntando- ¿donde están todos estos profesionales de verdad? Pues existen y son todas aquellas personas que realmente les apasiona el mundo inmobiliario y el poder relacionarse con otras personas y solucionarles sus problemas de vivienda. Para ellos la integridad y la honestidad prima por encima de cualquier porcentaje de comisión y son conscientes de que la formula del éxito es trabajar bien para ser recomendados y obtener más posibilidades de negocio. Normalmente este tipo de profesionales lleva unos cuantos años en el sector y prefiere no hacer mucho ruido ya que es consciente de lo único importante es que sus clientes estén contentos y consigan lo que quieren- nada más.

El gran problema que he señalado es que estos “profesionales de verdad” han cometido un error. Ese error del que hablo en este post, es que no saben venderse a si mismas. Han sido incapaces de diferenciarse de todas aquellas agencias que son abusivas, agresivas y estafadoras.

Para la mayoría de las personas, todas las inmobiliarias hacen el mismo trabajo, desarrollan las mimas gestiones y creen que da igual trabajar con una que con otra. No existen diferencias.

Evidentemente no es así. Existen buenos abogados y malos abogados; buenos hospitales y malos hospitales; buenas personas y malas personas. ¿Por qué iba a ser diferente en el sector inmobiliario?

Acerca de la limpieza del sector. Pienso que en España se esta cometiendo un gravísimo error al no regular el sector y permitir que cualquiera pueda intermediar en una operación inmobiliaria. ¡En este país se exige más para trabajar en una frutería que en una agencia inmobiliaria! Eso no puede ser así y el gobierno tiene que arreglarlo.

Tal y como dices, cuando vuelvan los millones volverán las malas hierbas, y tienes razón. El hombre es el único animal que tropieza dos veces en la misma piedra.

Ayer recibí este comentario de Félix en respuesta al post: Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias.

No tiene desperdicio:

Mi modesta opinión como VENDEDOR, es que debe continuar la existencia de la figura del agente inmobiliario, yo estaría encantado de que después de año y medio que llevo con mi casa en venta, alguno de vosotros me hubiera ayudado a venderla, pero no ha sido así y no se trata de un fracaso comercial por una sobrevaloración del inmueble. Actualmente estamos en 60.000 € por debajo del primer precio y 40.000 € por debajo del precio de tasación, la zona es muy buena, el piso es perfecto, etc. Esto para mi solo significa que aparte de que os seguís rascando los bolsillos u otras cosas, los compradores no tienen confianza en apostar por un precio que posiblemente en unos años tenga una tendencia a la baja de alrededor de un 15% como afirman los enteraos del negocio. Y si a esto añadimos la comisión de entre un 4% a un 6% que deben incrementar por la dudosa ayuda que prestáis, yo sinceramente en el caso de ser un comprador me plantearía o bien esperar si no tengo prisa para ver como evoluciona el mercado o bien si tengo prisa intentar contactar con alguien como yo (de particular a particular) para conseguir un precio adecuado (actualmente mi precio solo amortizaría la hipoteca, no hay beneficios) sin tener que pagar incrementos a terceros, con la comisión que os lleváis, algunos pagan los gastos de la notaría. En fin: espabilando que es gerundio.

Posiblemente a nuestro amigo Félix, las inmobiliarias con las que ha contactado, le hayan hecho un trabajo pésimo a la hora de no vender su piso.

Sin embargo, también hay muchos agentes inmobiliarios que al oír este tipo de historias miran para otro lado y dicen que eso es lo que pasa por no trabajar con profesionales de verdad.

Afortunadamente, la crisis del sector se va a encargar de limpiar la huerta de malas hierbas. Ese es el aspecto positivo del desplome del sector.

Para los auténticos profesionales que sobreviviréis: también estáis cometiendo un gran error- el no saber diferenciarse de las demás inmobiliarias.

Quiero dar la bienvenida a 3 nuevos bloggers que escriben acerca de temas inmobiliarios. De casualidad, los tres son de Tenerife y conozco personalmente a dos de ellos aunque en muy poco tiempo espero conocer al tercero.

1. Marcos Martín de 4dtres tiene un estudio de infografías 3d y ya le hecho una entrevista muy interesante anteriormente. Lleva un tiempo con su blog donde explica como el 3d puede ayudar a vender promociones y viviendas.

2. Jorge Sanchez de El Alpende es un “tertuliano” (¿deberíamos inventar una palabra para una persona que comenta mucho en los blogs?) muy activo en los blogs de temática inmobiliaria y ha dado el salto con posts muy interesantes acerca del sector. Le agradezco muchísimo que comente casi todos mis posts ya que ayuda a enriquecer la conversación.

3.  Juan Martínez es el propietario de la Inmobiliaria CONCAPRO y es la primera que he visto en tener un blog. Felicidades a el por ser un visionario y darse cuenta de que el futuro del sector pasa por este tipo de iniciativas. Visita el blog de Concapro.

Si fuese director de una agencia inmobiliaria haría lo siguiente para intentar sobrevivir a la crisis:

(No están en ningún orden en particular.)

1. Hablar con mi banco para intentar refinanciar mi deuda. Intentaría obtener más dinero a través de un préstamo o una póliza para disponer de liquidez en los próximos meses.
2. Me volcaría en internet para obtener clientes, compradores, propiedades, etc. Por norma general, el perfil de usuario de internet en España es de un nivel económico medio-alto (gente con dinero) con un buen trabajo y unos ingresos considerables. En definitiva: la persona idónea para comprar una casa. Si no lo has hecho ya, actualiza tu página web y empieza a promocionarla en todas partes.
3. Buscar compradores con mucho dinero. Ahora mismo se me ocurre un grupo de personas que disponen de dinero para comprarse una casa y que son bastante fáciles de encontrar: los que acaban de vender su propiedad. Para una inmobiliaria es muy fácil encontrar este tipo de clientes - ¡trabajas con ellos todos los días!
4. Me centraría en lo que mejor se hacer, como ya he explicado aquí, aquí, aquí y aquí.
5. Colaboraría con otras agencias y formaría una asociación de inmobiliarias en mi zona.
6. Estaría mucho más en contacto con los vendedores de propiedades y les aconsejaría que si quieren vender antes, deben de bajar el precio de su propiedad. Ahora mismo es la única manera.
7. Recortaría gastos y solo invertiría en lo que me funciona y da resultados.
8. Aumentaría el gasto la inversión en las publicidades que me dan resultados. Si no te anuncias, entonces sí que te dejaran de llamar y cerraras tu agencia inmobiliaria antes.
9. Escribiría un blog con noticias relacionadas al sector inmobiliario y a todo lo que ocurra en mi zona. De esta manera, me convertiría en el primero en hacerlo y seré más conocido. Además es una manera excelente de que tu página web aparezca en las primeras posiciones en los buscadores cuando alguien busque algo en tu zona.
10. Llamaría a todos los clientes a los que les he vendido una propiedad y les pediría que me recomendasen a sus familiares, amigos y conocidos para intentar conseguir más clientes.

Para todos los lectores que no leen mi blog de manera habitual, les cuento que uno de los negocios que tengo es la Revista Inmobiliaria Miracasa de Tenerife. Es una revista de propiedades inmobiliarias de distribución gratuita.

Les comento esto porque en los últimos tres meses el consumo de ejemplares se ha disparado, cosa que me ha sorprendido muchísimo ya que estamos en plena crisis inmobiliaria, financiera, mundial.

Por lógica, si el número de ventas de propiedades desciende, es porque hay menor demanda y la gente compra menos casas. Esto resultaría en un inevitable descenso en el consumo de revistas inmobiliarias gratuitas - pero no es así.

Mi posibles explicaciones son:

a. Que los propietarios, compradores, vendedores, inversores, especuladores, inmobiliarias, bancos (todo el mundo) están atentos a la crisis del sector y quieren comprobar si todo lo que esta ocurriendo se ve reflejado en un claro descenso de los precios.

b. Que hay mucha gente esperando el momento adecuado de comprar y están en busca de chollos.

c. Las dos cosas.

d. Estoy totalmente equivocado y una cosa no tiene nada que ver con la otra.

¿Ustedes que piensan?

Hace unos meses descubrí a través de Tecnología Inmobiliaria un programa para hacer planos llamado Floorplanner.

Hasta la fecha yo venía utilizando Smart Draw pero jamás me termino de convencer ya que era difícil de usar y costaba muchísimo sacar los planos a escala.

Cuando usé floorplanner por primera vez, me sorprendió muchísimo lo fácil e intuitivo que es y la gran facilidad de sacar planos de viviendas a escala y a todo color.

Hace unos días tuve que hacer un plano de una sala de reuniones y mi sorpresa fue que lo han mejorado y también esta disponible en español. ¡Lo mejor de todo es que es gratuito!

Recomiendo a todos los agentes inmobiliarios que lo utlicen para hacer bocetos de las viviendas para incorporarlo a su ficha de propiedades tal y como he explicado anteriormente.

La verdad es que con lo fácil que nos lo pone la tecnología para hacer nuestro trabajo, cada vez tenemos menos excusas para hacer las cosas bien.

Toni me ha escrito un mail con las siguientes preguntas:

¿La denominación de “agente inmobiliario” corresponde su uso en exclusiva a los agentes de la propiedad inmobiliaria (API), o por el contrario a asesores de la propiedad inmobiliaria, gestores inmobiliarios?

¿Un comercial de una agencia inmobiliaria puede denominarse y presentarse en sus tarjetas de visita como agente inmobiliario?

Muy buenas preguntas.

Mi respuesta rápida es:

SI, un comercial de una agencia inmobiliaria puede denominarse “agente inmobiliario” en sus tarjetas de visita.

Mi respuesta larga es:

Antiguamente, los únicos autorizados a ejercer la actividad de intermediación inmobiliaria eran los API, por lo tanto eran los únicos considerados como “agentes inmobiliarios.”

Sin embargo, a principios de los años 90 se liberalizo el sector y cualquiera podía intervenir como intermediario en operaciones inmobiliarias. Esto llevo a muchas personas (una de esas personas fui yo cuando tenía la agencia inmobiliaria) a abrir oficinas sin tener ningún título u homologación correspondiente aunque hasta el día de hoy la legislación no lo requiere. Sin embargo, como bien señalas, no ha quedado muy claro cuando es correcto usar la denominación de “agente inmobiliario.”

Pienso que cualquiera que se dedique a la intermediación inmobiliaria puede llamarse “agente inmobiliario” aunque a día de hoy eso no tenga mucho valor ya que no es una indicación del nivel de experiencia, ni de conocimientos, ni de profesionalidad. Lo normal es que si algún agente inmobiliario tiene un título homologado o es un API, pues debería señalarlo para demostrar sus estudios y conocimientos en la materia.

He leído en el blog de cienladrillos, blog que leo asiduamente, un interesante post que rebate dos posts que escribí acerca de las asociaciones inmobiliarias y las ventajas de unirse a ellas.

De todas formas hay algunos argumentos del post con los que no estoy de acuerdo y explico porque:

“Evidentemente para ello es fundamental que la captación se realice mediante el sistema de exclusiva.”

No necesariamente. Una red de colaboración entre inmobiliarias no es una trama oscura o una forma de “enganchar” propiedades en exclusiva. Se puede colaborar con propiedades que no estén captadas en exclusiva perfectamente. Eso sí, debe existir una normativa que establezca la manera en como se comparten las propiedades.

“Y es que me temo que este tipo de soluciones paridas cuando el niño ya viene de culo no funcionan… …Se pretende cambiar una forma de trabajo muy clara y aceptada, aunque en crisis, por una muy novedosa, que implicaba colaboración y compromiso por todas las partes.”

Totalmente en desacuerdo con este argumento por varios motivos. Primero, estoy de acuerdo que buscar soluciones cuando la crisis ya ha comenzado llega tarde. Pero no es la primera vez que ocurre y un ejemplo claro es la industria musical -las discográficas y los artistas siguen luchando contra la música digital y la piratería y no han movido ficha para afrontar su crisis. Siguen empeñados en imponer un canon absurdo sin darse cuenta que grupos como Radiohead han modificado su forma de trabajo para adaptarse.

Segundo, ¿Quién piensa que la forma de trabajo de las agencias inmobiliarias es muy clara y aceptada? La principal queja de los clientes de las inmobiliarias es la falta de transparencia durante el proceso de compraventa y casi nadie esta de acuerdo con la forma poco profesional de la mayoría de las agencias.

La idea de crear una asociación surge para responder a esta falta de profesionalización del sector y trabajar de manera transparente y enfocada a resolver los problemas actuales de los compradores y propietarios de viviendas. Esto se consigue precisamente con mayor colaboración y compromiso por todas las partes.

“El funcionamiento señalado me parece que roza las prácticas del cartel y atenta contra la libre competencia si se da en zonas geográficas concretas. ”

Comparar una asociación inmobiliaria con un cartel me parece algo surrealista. Existen infinidad de sectores que se agrupan para colaborar entre si y prácticamente cada sector tiene su asociación que los representa. ¿Se pueden considerar las franquicias inmobiliarias carteles? (Hasta ahora no conozco a nadie que lo haya hecho) ¿Se pueden considerar las inmobiliarias con varias oficinas en la misma zona mini carteles que controlan los precios y la oferta de la zona? Yo pienso que no.

Además este argumento carece de un punto sin fundamento: en los carteles se regula el precio y la producción para perjudicar a la competencia y ganar cuota de mercado. Con las asociaciones inmobiliarias esto jamás ocurriría ya que el precio y la oferta lo marca el propietario y no la asociación.

Read the rest…

En la reunión con Metrovacesa quedo claro que llevan tiempo apostando por internet como un medio de venta para sus promociones inmobiliarias. Su estrategia de marketing online ha demostrado que saben lo que hacen y son conscientes del enorme potencial que tiene el medio. Se nota que llevan tiempo innovando y la experiencia que han adquirido les ha permitido probar cosas nuevas que le han dado resultados espectaculares. Su última campaña de publicidad que lanzaron en internet en el mes de febrero (apoyada con publicidad en la radio) les permitió vender 82 viviendas en tan solo diez días. Todo un record en plena desaceleración inmobiliaria.

En el 2007 el número de visitas a sus oficinas de clientes interesados en comprar descendió un 50%. Achacaban este dato demoledor a la crisis del sector. Sin embargo se dieron cuenta de un dato muy curioso: en el 2007 el número de solicitudes de información por internet aumento un 50%. La gente no había dejado de comprar casas de repente. La gente había cambiado la forma de comprar casas y de solicitar información.

El secreto de su éxito ha radicado en dejar de utilizar internet como un escaparate publicitario donde el objetivo era informar al cliente con la esperanza de que acabe llamando para concertar una cita en la oficina y pasar a utilizar internet como una herramienta de venta directa.

Con esta información (que vale su peso en oro para todos aquellos que siguen sin enterarse que internet es el camino a seguir), Metrovacesa se ha volcado en potenciar este nuevo medio. Rediseñan su página web de manera constante para incorporar actualizaciones y simplificar la navegación para el usuario. También han creado varias páginas para distintas campañas y promociones: Que casa quieres y Bienvenidos al optimismo.

Tan grande es la apuesta que han hecho por internet que ya han conseguido vender 6 viviendas directamente a través de su web con pago online y su proyección para el futuro es incrementar esta cifra una vez que el DNI electrónico se haya implantado de manera eficaz.

Esto es solo el comienzo para Metrovacesa en internet. Literalmente piensan darle la vuelta a la tortilla y revolucionar el sector. Algo francamente atrevido en el sector inmobiliario -uno de los más conservadores.

Siguiendo en esta línea, también se han dado cuenta de que internet no es solo una herramienta de venta más ya que dispone de una ventaja que otros medios publicitarios no tienen: la posibilidad de interactuar e iniciar conversaciones con tus clientes. Con internet no solo puedes contactar con los compradores de vivienda, también ellos pueden conversar contigo de manera bidireccional y esto en marketing no tiene precio. Esta interacción con tus clientes permite fidelizarlos y ofrecerles un mejor servicio. Al conocerlos mejor, Metrovacesa se puede permitir ofrecer sus viviendas con precios y condiciones personalizadas en base a las necesidades de sus compradores.

Queda claro que aún hay mucho recorrido y espacio para innovar en el sector.