Conozco un agente inmobiliario que vende sus propiedades con un precio más bajo que el propietario de la vivienda. Como lo oyen. No es ningún truco raro y encima los propietarios están encantados con el.

¿Cómo lo hace? Muy sencillo. A la hora de poner a la venta una propiedad, este agente inmobiliario llega a un acuerdo con el propietario para que el precio de venta sea el mismo para los dos y que los honorarios estén incluidos dentro del precio. El segundo paso consiste en reducir los honorarios  que percibe el agente inmobiliario y de esta manera ya vende a un precio inferior al propietario.

Este pequeño secreto le ha permitido a este agente vender muchas propiedades sobre todo cuando había más de una agencia vendiendo el piso. La diferencia entre precios de venta (que es lo peor que puede tener un piso en venta) siempre le beneficiaba a el.

Los compradores estaban encantados al descubrir esto ya que se pensaban que el agente inmobiliario no loes estaba combrando unos honorarios abusivos.

Además este agente inmobiliario le sirvió esta técnica para hacer una excelente campaña de marketing ya que podía afirmar que vendía más barato que los propietarios, algo que nadie podía decir.

Los propietarios quedaban encantados ya que en muchas ocasiones cerraba ventas rápidas y se encargaba de toda la gestión de venta.

¿Crees que puedes aplicar esta técnica en tu agencia inmobiliaria? ¿Crees que te daría resultados? Yo pienso que sí.

Ya son unos cuantos los lectores que leen este blog de manera habitual. Seguramente, todos ustedes ya van conociendo lo que pienso acerca del marketing inmobiliario y la línea que deben seguir para vender más y hacer crecer a sus empresas.

Principalmente me he centrado en tres aspectos que creo que son fundamentales:

• Presencia en Internet a través de nuevos medios y blogs

• La creación de asociaciones (inmobiliarias y promotoras)

• Sistemas eficaces de captación de propiedades y captaciones en exclusiva

En los próximos posts iré profundizando en cada tema para ir explicándoles las estrategias y darles consejos prácticos que os serán de ayuda para implantar en sus negocios.

Sin embargo, su contribución también es vital. Si tienen alguna idea que quieran comentarme, estoy a su disposición para aclarar cualquier consulta o duda que tengan. Incluso, si quieren que escriba acerca de un tema en concreto o si quieren contribuir de alguna manera en Inmosfera, pueden hacerlo a través de este formulario de contacto.

Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

He hecho una recopilación de los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007. Aprovecho para desearles lo mejor en el 2008. Un saludo y gracias por seguir leyendo.

1. Vender más con los 3 números de la suerte
2. Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)
3. Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)
4. No todas las inmobiliarias son iguales
5. Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias
6. Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario
7. 10 secretos para captar propiedades en exclusiva
8. 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva
9. Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario
10. El gran error de las agencias inmobiliarias

1. Muchos propietarios no están dispuestos a dar su casa en exclusiva.
2. El esfuerzo y la insistencia de intentar conseguir una exclusiva puede hacernos perder la confianza del propietario y la captación de la propiedad.
3. El propietario puede pensar que queremos la exclusiva para que el agente inmobiliario se duerma en los laureles.
4. Sin pedir la exclusiva, la inmobiliaria tendrá una mayor cartera de propiedades que podrá ofrecer a sus compradores.
5. Es más fácil captar una propiedad sin exclusiva.
6. El propietario se piensa que tiene menos posibilidades de vender su propiedad si la da en exclusiva a una inmobiliaria.
7. Teniendo una propiedad en exclusiva, el agente inmobiliario se responsabiliza de vender esa propiedad, cosa que a muchos agentes les da miedo.
8. Muchas veces el agente inmobiliario debe invertir más en publicidad de una propiedad en exclusiva- cosa que no siempre esta dispuesto a hacer.
9. Es más difícil que captar una propiedad sin exclusiva.
10. Muchos agentes no saben como captar propiedades en exclusiva y se tienen que inventar todas estas excusas para no hacerlo.

He elaborado esta lista para señalar los motivos por los que las inmobiliarias son reacias a captar en exclusiva. Realmente son objeciones que como todos sabemos se pueden argumentar.

Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

1. Puedes ofrecer un servicio más personalizado.
2. Puedes invertir más en publicidad y aumentar tus posibilidades de venderla antes.
3. Puedes asegurarte de que otra agencia inmobiliaria la esta vendiendo a un precio inferior al tuyo.
4. Puedes colaborar con otras agencias teniendo la posibilidad de venderla antes.
5. Puedes asegurarte que todo el papeleo y la gestión de venta la llevas tú desde el principio hasta el final
6. Tienes un contacto directo y más cercano con el propietario, pudiéndole tratar como un cliente VIP.
7. Conoces mucho mejor la propiedad y toda su información, lo cual te aydará a la hora de enseñarla y darle información al posible comprador.
8. Das más confianza a los posibles compradores ya que no verán precios distintos por la misma propiedad.
9. Eres el único que la vende
10. Demostrarás tu profesionalidad ya que los propietarios están dispuestos a confiarte la venta en exclusiva.

Ayer escribí un post en el que decía que en vez de bajar la comisión, una inmobiliaria debe centrarse en ofrecer un mejor servicio y atención al cliente. De esta manera puede justificar la comisión que cobra. Puedes leer el post aquí.

Ben me respondió con el siguiente comentario: “Estoy de acuerdo con esto, lo único es que si otras inmobiliarias están bajando sus comisiones, entonces tenéis la misma propiedad en venta a precios diferentes.”

El problema que plantea Ben tiene una solución realmente sencilla: captar las propiedades en exclusiva. De esta manera sabes que no hay otras inmobiliarias que puedan vender la propiedad a un precio inferior.

Soy consciente de que tener todas las propiedades en exclusiva no es del agrado de todos y hay tantos agentes inmobiliarios a favor como en contra de este método.

Incluso hay muchos propietarios que no quieren ni oír hablar de la exclusiva ya que han tenido malas experiencias o han escuchado historias de otras personas que las han tenido.

Me gustaría fomentar un debate entre todos ustedes para ver que opinan. Como habéis leído, yo me decanto claramente por el sistema de captar propiedades en exclusiva. Explicaré mis motivos en un próximo post.

Una técnica que usan algunas inmobiliarias para captar más propiedades y clientes es bajar sus comisiones y cobrar menos.

Imagina que en vez de ofrecer un peor servicio y reducir tus honorarios, incrementas tus honorarios un 2% más de lo que cobras ahora mismo. ¿Que harías diferente para mejorar tu atención al cliente? ¿Qué servicios incorporarías? ¿Qué harías para que tus clientes estén satisfechos y estén dispuestos a pagarte la comisión que cobras?

Ahora lleva a cabo todas esas cosas que harías pero sigue cobrando lo mismo que estas cobrando ahora. Verás como a la larga saldrás ganando.

He recibido un email de Víctor de Perú:

Me interesa bastante el como captar promociones de plano en un mercado difícil, ya que hasta la fecha el modelo peruano ha seguido el comportamiento que los Promotores vendes sus unidades inmobiliarias ellos mismos, no contratan con ninguna inmobiliaria, su modo de venta es poner un anuncio en el diario, colocar un cartel de ventas en el proyecto a construir, hacer algunos folletos informativos y sentarse a esperar a sus clientes (compradores). No aplican otras técnicas de venta como por ejemplo ser proactivos y buscar algún nicho en trabajadores de empresas o crear necesidad a la gente que alquila.

Reflexionando acerca de la consulta que me hace Víctor, el problema de captar una promoción sobre plano es contactar al promotor y convencerle de que eres la persona adecuada para gestionar la venta. No olvides que un promotor inmobiliario invierte una gran cantidad de dinero en una promoción y no puede permitirse ningún error. Por este motivo no esta dispuesto a darle la venta de sus promociones a cualquiera y mucho menos si no lo conoce y no tiene buenas referencias de el.

Para solucionar este problema, es fundamental darse a conocer e inspirar confianza. Se me ocurren varias maneras de conseguir esto:

1. Preparación previa. Antes de visitar a un promotor, debes prepararte. Crea un dossier con tu propuesta e ideas. Recuerda que debes convencerle de que eres la persona más preparada para vender su promoción. Explícale las acciones de marketing que vas a llevar a cabo y los beneficios que le ofrecerás si gestionas la venta.
2. Toca en su puerta. Sin darle más vueltas al asunto, preséntate en la oficina del promotor y concierta una cita con el. Sé valiente y deja los prejuicios atrás. Te sorprenderá lo fácil que puede llegar a ser captar una promoción si simplemente lo pides directamente.
3. Date a conocer. Siempre ayuda que el promotor te conozca antes de que contactes con el. No es casualidad de que las agencias inmobiliarias más conocidas sean las que más promociones tienen a la venta. Para que tú también seas conocido puedes hacer lo siguiente.

• Invierte más en publicidad. La imagen de marca es muy importante para que seas conocido en tu zona.

• Colabora con una revista o periódico. Escribe un artículo en la sección inmobiliaria. No es tan difícil como piensas. Simplemente ponte en contacto con una revista o periódico local y ofréceles la posibilidad de escribir un artículo semanal de manera gratuita. En Tenerife conozco al menos dos periódicos que aceptan este tipo de colaboración.

• Envía un newsletter mensual. Puedes crear un newsletter e incluir noticias de tu empresa, datos del sector e información útil de tu zona. Es una herramienta muy efectiva para mantener el contacto a largo plazo con tus clientes y proveedores. Te dará una imagen profesional y seria.

• Escribe un blog. Sí, lo que oyes. Un blog es una manera muy barata y directa de llegar a tus clientes. Puedes ofrecer información local de interés, anunciar tus propiedades más interesantes, contar noticias y novedades de tu agencia. Es una forma excelente de establecer la credibilidad y la confianza que hacen falta para convencer a un promotor. Si te das prisa, incluso podrás ser el primero en tu zona en comenzar un blog, lo cual te dará más notoriedad.

4. Testimonios. ¿Trabajas con algún promotor que esta contento con tu trabajo? Si es así, dile que te escriba un pequeño testimonio contando como le has ayudado a el a vender sus promociones. Luego inclúyelo en tu dossier de presentación, la newsletter, y tu blog.