Jesús Gil, un canchanchan de libro...

Un canchanchan en Canarias es un chorizo, un ladrón, o un oportunista. El término proviene de la frase inglesa “Catch all you can!” (Coge todo lo que puedas) utilizada  antiguamente por los comerciantes de barcos ingleses en los puertos de Canarias, para captar la atención de compradores.

Al intentar estafar a los compradores con productos de mala calidad o precios abusivos se creo la frase “Este es un canchanchan” para denominar a un comerciante estafador.

Curiosamente esa frase se sigue empleando hoy en día y ha sido en el sector inmobiliario donde ha cobrado más trascendencia.

Canchanchanes habrán siempre pero ahora menos. Para salir adelante hay que trabajar duro, tener experiencia, formación y ser honesto para inspirar confianza. Eso lo tiene la mayoría de los profesionales del sector bastante claro y los que siguen trabajando a día de hoy están de acuerdo con este planteamiento.

Pero creo que falta lo más importante y la cosa no acaba ahí. En el sector inmobiliario estamos lastrados por la mala fama que nos precede. Olvidamos que la gente no nos quiere y se piensa que todos en este sector somos unos canchanchanes.  Del total de compraventas en España, solo el 20% son gestionadas a través de los intermediarios. ¿Y de esa cifra, cuantos clientes estarán plenamente satisfechos con la gestión de intermediación?

Existen dos motivos porque esto ocurre:

1. El sector inmobiliario y la intermediación en España está mal diseñada.
2. Los agentes inmobiliarios han fracasado en saber venderse a si mismos.

Si añadimos esto a lo expuesto anteriormente, tenemos los ingredientes perfectos para merecernos nuestra mala fama.

Ahora las buenas noticias…

Esto puede cambiar y tiene que cambiar si pretendemos que las cosas salgan bien de ahora en adelante. Esto no se consigue diciendo que somos súper serios y honestos con el cliente. Se trata de reinventar el sector. ¿De que manera? Cambiando radicalmente la manera en la que se trabaja.

Para empezar, tenemos que impulsar las asociaciones inmobiliarias como sistema de trabajo. No podemos negar la tendencia y sería el mayor de los errores no adoptar este sistema para revolucionar el sector. Es la gran oportunidad que tenemos ahora para implantarlo ya que reporte enormes ventajas a los compradores, a los propietarios y a los agentes inmobiliarios.

• El cambio de paradigma inmobiliario
• El Propietario, el Vendedor, el Comprador y el Agente Inmobiliario.
• Fahrenheit 451
• Feria Inmobiliaria Hogar Canarias, un repaso de las estrategias de marketing de agencias y promotoras
• Lanzamiento de Nestolico.es

Me alegra saber que dos años más tarde, el tiempo me ha dado la razón y ya son muchas las asociaciones inmobiliarias en España:

AINA,

ACEGI

LPA Spain

Afilia

Optima Plataforma Inmobiliaria

Y muchas más están en vías de constitución…

Sin duda esta va a ser el patrón a seguir a partir de ahora con el añadido que vamos a ver como los agentes inmobiliarios se van a ultra-especializar en nichos muy concretos.

Antes, un agente inmobiliario le daba igual tener en su cartera de propiedades un estudio en el centro de la ciudad como una nave industrial en las afueras. Todo se vendía y cuanto más producto tuviera más vendía. Así de simple. Así de fácil.

Ahora que el mercado inmobiliario está como está, esa táctica ya no es ni práctica ni rentable.

La tendencia en el futuro van a ser agentes inmobiliarios ultra-especializados en:

• zonas muy concretas y delimitadas por barrios.
• Solo un tipo de propiedades (pisos, chalets, locales comerciales, etc.)
• Agentes que solamente trabajan con compradores (no captan propiedades ni representan a propietarios en la venta de sus propiedades)
• Un perfil de comprador (divorciados, personas mayores, familias monoparentales, etc.)

Estos son algunos  ejemplos de nichos que se irán llenando por los agentes inmobiliarios con el fin de ofrecer un valor añadido diferenciador a sus servicios.

En EEUU esto ya está ocurriendo con agencias inmobiliarias que solo trabajan con mujeres solteras o con cursos para agentes inmobiliarios de formación en como ser un experto en vender propiedades a parejas en trámite de divorcio.

¡Esperaré dos años más a ver si el tiempo me vuelve a dar la razón!

• ¡No seas un Canchanchan!
• La unión SI hace la fuerza
• Quien soy
• El oso polar y el cambio climático
• Nuevos cursos de formación inmobiliaria en Canarias

Pulsar sobre gráfico para ver más grande.

El gráfico resume la situación actual del sector y los tipos de agente inmobiliario que existen hoy en día.

Antiguamente el único rasero básico que se empleaba para catalogar a un agente inmobiliario era si era bueno o malo. Un buen agente tenía experiencia,  formación, honestidad, profesionalidad, una trayectoria reconocida. Muchos de estos agentes trabajaron durante muchos años y mientras todo seguía igual, seguían teniendo éxito y vendiendo mucho.

En el otro lado de la balanza están  los chorizos. Esos oportunistas que con un teléfono móvil y un cartel de se vende manchaban la reputación del sector. Engañando, estafando y sin tener escrúpulos.

Hasta aquí todo bien.

Sin embargo es evidente que el sector inmobiliario ha cambiado y seguirá cambiando rápidamente. Nadie lo discute. ¿Pero qué ha ocurrido exactamente? Pues la respuesta es muy simple: Con la llegada de internet y las nuevas tecnologías han cambiado dos aspectos fundamentales:

1. La manera de tomar decisiones ha cambiado y la mentalidad de los compradores y vendedores es distinta que hace cinco años.
2. Las nuevas tecnologías permiten comunicarse de una manera más eficaz, potente y de una manera muy barata (Gratis).

Esto ha puesto patas arriba todo el sector inmobiliario y ha revolucionado la compraventa de propiedades. Este cambio de paradigma ha desestabilizado el sector y añadiendo el agravante de la crisis financiera mundial, se ha convertido en una hecatombe.

Durante meses, no he dejado de preguntarme, ¿Quiénes son los auténticos profesionales del sector hoy en día? El gráfico ayuda a contestar esta respuesta. Existen cuatro tipos de agente inmobiliario. Por una parte mantenemos la distinción entre los Profesionales Sofisticados y los Chorizos de turno (agente inmobiliarios buenos y malos). Sin embargo he añadido la variable del nivel de conocimiento tecnológico siendo un Dinosaurio alguien que no sabe ni lo que es una página web y un Bill Gates que está a la última en todas las nuevas tecnologías siendo el primero en implementarlas.

Descartando por completo a los Chorizos de Turno de la parte baja del gráfico, tanto si son Dinosaurios Tecnológicos o son Bill Gates, es evidente que los únicos que podrán sobrevivir en el futuro serán los Profesionales Sofisticados que vayan tirando hacia la parte superior derecha  del gráfico y empleen las nuevas tecnologías para comunicarse, captar y vender propiedades.

Por lo tanto, un profesional sofisticado que no se haya formado, renovado e implementado nuevas tecnologías para vender más propiedades, difícilmente podrá ser considerado un autentico profesional del sector hoy en día. Aún incluso teniendo una trayectoria de muchos años y una experiencia acumulada. Eso ya no sirve de nada por sí solo.

Otro factor que afecta a este tipo de agente inmobiliario es que toda la experiencia y conocimientos que ha ido acumulando durante tantos años ya no le sirven de mucho porque le ha salido un competidor muy duro: Google. Con tan solo pulsar el botón del ratón un comprador de vivienda tiene toda la información necesaria para tramitar una la adquisición de una propiedad.  Gracias a internet y a Google, la información y el conocimiento ha dejado de ser un bien escaso y de alto valor y ha pasado a ser un bien ilimitado y gratuito.

Sin embargo, una persona incluso con menos experiencia, que haya sido capaz de interpretar el cambio y adaptarse a él tiene muchas más probabilidades de tener éxito hoy en día.

Es fundamental que todos los agentes inmobiliarios sean conscientes de esto. Su futuro depende de ello. Tarde o temprano les acabará pasando factura (evidentemente, no todo el mundo usa internet para comprar vivienda, siguen habiendo personas que miran en la prensa dominical pero cada vez son menos) y cuando se den cuenta será demasiado tarde.Artículos Similares:

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• Nacimiento de mi página personal: www.pangalos.es
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El oso polar se está viendo afectado por el cambio climático. Su entorno ha cambiado dramáticamente porque el hielo se está derritiendo a niveles alarmantes. Ahora, con menos de 20.000 ejemplares en todo el mundo, está al borde de la extinción.

Al tener que recorrer mayores distancias a nado, muchos de ellos simplemente se ahogan en busca de su tan ansiado alimento- las focas marinas. Esto también ha causado que pierdan peso, crezcan menos y finalmente mueran de hambre.

Su entorno ha cambiado y la situación es tremendamente preocupante. El calentamiento global causado por la contaminación del hombre ha llevado a los osos polares a una situación en la que jamás se habían visto.

Extrapolando esto al agente sector inmobiliario, la situación del agente inmobiliario es similar- el entorno ha cambiado y está costando horrores adaptarse. De hecho, siete de cada diez agencias inmobiliarias han cerrado en el último año.

Ser consciente de esto es vital para buscar las soluciones. El gran problema es que todo lo que sabíamos o creíamos saber acerca del mercado inmobiliario ya no sirve para nada. Ni la experiencia acumulada, ni las técnicas de cierre, ni la manera de anunciar las propiedades, ni el perfil de los clientes, ni los bancos, ni la información disponible es la misma. ¿Quién es el experto inmobiliario hoy en día? ¿El que vendió muchas propiedades durante el boom inmobiliario? ¿El que lleva más de 20 años ejerciendo la profesión? ¿O el que sabe lo que está ocurriendo, es capaz de entenderlo y adaptarse a los nuevos tiempos, la nueva tecnología, a los nuevos clientes y la nueva manera de vender?

El problema es que intentar salir de esta situación empleando las soluciones y técnicas del pasado es una pérdida de tiempo y de recursos. Hay que adaptarse y renovarse ya que la alternativa es morir.

El agente inmobiliario debe replantearse su figura y su rol en esta nueva coyuntura y era en el sector inmobiliario. En el pasado, el agente inmobiliario tenía éxito porque era el rey de la información en su zona. Sin internet, acceder un gran número de propiedades en venta era muy complicado. Cualquier agente que fuese capaz de captar un gran número de propiedades ya tenía la batalla ganada y los compradores estaban obligados a acudir a ellos para comprarse una vivienda. Era la época de la escasez de información.

Hoy en día, tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de información al instante y gratuita en internet. Pisos en Madrid genera casi cinco millones de resultados en Google en tan solo 20 décimas de segundo. ¿Donde entra el agente inmobiliario en esta ecuación?

Sin embargo pienso que es un momento excelente para ser agente inmobiliario. Estamos ante el mayor cambio de ciclo inmobiliario en los últimos tiempos y es una oportunidad de oro para reinventarse y posicionarse.

Un agente inmobiliario hoy en día debe:

Facilitar el acceso a la información en vez de restringirla. Un ejemplo de esto es la creación de asociaciones inmobiliarias que han proliferado en el último año. Por fin se están dando cuenta los agentes inmobiliarios que la solución es compartir sus propiedades.

Aportar soluciones de valor a sus clientes. El agente inmobiliario como enseñador de pisos es historia. ¿Cómo se puede justificar una comisión de venta por abrir la puerta de un piso? El agente inmobiliario debe informar, educar y asesorar a sus clientes para que tomen la mejor decisión en todo momento. De esta manera se podrá ganar la confianza de sus clientes y establecer vínculos que den muchos frutos en el futuro.

Ser un experto. El mayor competidor que le ha salido al agente inmobiliario es internet. Los compradores de vivienda tienen una infinidad de información con tan solo pulsar el botón de su ratón. Google ofrece información gratuita y al instante. Por este motivo, la información que debe ofrecer un agente inmobiliario a sus clientes debe ser personalizada, de alto valor y que no se pueda encontrar fácilmente en internet. Convertirse en un experto de su zona es fundamental.

Hoy en día un agente inmobiliario debe saber que significan los términos  SEO, Pay Per Clic, Social Marketing y Linked In. Si no lo sabe, no tiene nada que hacer, aún llevando muchos años de experiencia en el sector.

El verdadero agente inmobiliario de hoy en día es aquel que sea capaz de entender que el sector ha cambiado y que tenga las ganas de aprender a vender en un nuevo entorno. A diferencia de los osos polares, nuestro futuro sí está en nuestras manos. Aprovechémoslo.Artículos Similares:

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En estos tiempos de crisis deberías centrar todos tus esfuerzos en trabajar en algo que te apasione de verdad.

Por dos motivos:

1. Porque si te apasiona tu profesión y te pagan mal, pues por lo menos estas haciendo algo que te gusta.

2. Porque si te apasiona y lo haces bien, la gente se dará cuenta y te surgirán opciones de ascender en tu empresa, de conseguir un mejor trabajo o de subirte el sueldo.

Si no lo haces tendrás muchas posibilidades de trabajar en un sitio que no te gusta y encima mal pagado.

Si eres empresario o tienes tu propia agencia inmobiliaria, ocurre lo mismo. Si no te apasiona lo que haces de verdad, no serás capaz de aguantar duros tempos como los que corren. De hecho, todos los agentes inmobiliarios que estaban solamente por el dinero han desparecido. Siempre debes tener pasión por lo que haces.Artículos Similares:

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