Mis predicciones del futuro del sector inmobiliario
En mayo del 2007 me posicione claramente a favor de la creación de asociaciones inmobiliarias con un artículo titulado: ¿Compartir propiedades o venderlas solo?
Me alegra saber que dos años más tarde, el tiempo me ha dado la razón y ya son muchas las asociaciones inmobiliarias en España:
Optima Plataforma Inmobiliaria
Y muchas más están en vías de constitución…
Sin duda esta va a ser el patrón a seguir a partir de ahora con el añadido que vamos a ver como los agentes inmobiliarios se van a ultra-especializar en nichos muy concretos.
Antes, un agente inmobiliario le daba igual tener en su cartera de propiedades un estudio en el centro de la ciudad como una nave industrial en las afueras. Todo se vendía y cuanto más producto tuviera más vendía. Así de simple. Así de fácil.
Ahora que el mercado inmobiliario está como está, esa táctica ya no es ni práctica ni rentable.
La tendencia en el futuro van a ser agentes inmobiliarios ultra-especializados en:
- zonas muy concretas y delimitadas por barrios.
- Solo un tipo de propiedades (pisos, chalets, locales comerciales, etc.)
- Agentes que solamente trabajan con compradores (no captan propiedades ni representan a propietarios en la venta de sus propiedades)
- Un perfil de comprador (divorciados, personas mayores, familias monoparentales, etc.)
Estos son algunos ejemplos de nichos que se irán llenando por los agentes inmobiliarios con el fin de ofrecer un valor añadido diferenciador a sus servicios.
En EEUU esto ya está ocurriendo con agencias inmobiliarias que solo trabajan con mujeres solteras o con cursos para agentes inmobiliarios de formación en como ser un experto en vender propiedades a parejas en trámite de divorcio.
¡Esperaré dos años más a ver si el tiempo me vuelve a dar la razón!
Mis predicciones del futuro del sector inmobiliario
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Estoy completamente de acuerdo.
Además, habría que sumar las posibilidades de las redes sociales en internet, para difundir ofertas y contenidos.
Saludos:)
Hola Jean Paul,
Las dos cosas deben ir de la mano.
Yo digo que es la diferencia entre ir a comprar carne al cazador o al carnicero.
Si solo puedes ofrecer lo que tú caces, tendrás que cazar lo que se te cruce por el camino. Si tienes una carnicería, vas al mercado central y seleccionar lo que quieres ofrecer a tu clientela, y especializarte en aves, en carnes rojas…
Al inmobiliario le pasa lo mismo. Si solo puede ofrecer lo que él ha captado, tiene que captar lo que sea, y tiene que convencer como sea de que lo que ha captado es lo mejor para el que le entre por la tienda.
¡Estupendo el artículo, Jean-Paul!
Llevo trabajando varios años en esto de la especialización que tu tan bien señalas.
No, no quiero decir que acá en Chile estamos más avanzados en este tema que ustedes. Al contrario, creo que somos muy pocos los corredores que nos estamos especializando en un tipo de producto, en una zona específica o en un tipo determinado de cliente.
Por ejemplo, una de las más grandes empresas de corretaje en Chile, está muy especializada en el tema bodegas, galpones y terrenos industriales. Sin embargo, esta empresa no puede “soltar” las otras áreas del corretaje como son los departamentos y las casas.
Yo, sin ir más lejos, me especializo en terrenos para constructoras, no obstante no puedo deshacerme de las casas y departamentos que tengo para venta o arriendo pues, en momentos de crisis resultan ser un verdadero salvavidas para cualquier oficina de propiedades.
Mi especialidad está muy marcada en dos áreas de trabajo. Por un lado, mi mercado está circunscrito a solo tres comunas del gran Santiago que son Las Condes, Vitacura y Providencia y por otro combino los productos de terrenos para constructoras con departamentos para venta y arriendo. Nótese que solo trabajo departamentos y no casas. Y no busco llenarme de propiedades por lo que puedo dar una atención absolutamente personalizada a mis clientes.
Y dentro de estas comunas solo trabajo un máximo de dos sectores en cada una y muy acotados de tal manera que tengo diversidad de productos, diversidad de precios y diversidad de clientes lo que me proporciona una gran expertis sobre el mercado en cada uno de esos sectores. De esta forma, mis clientes se ven muy bien asesorados al otorgárseles una buena gestión unida a la confianza que genera en ellos un corredor que conoce el mercado en el cual ellos se desenvuelven.
Estoy muy de acuerdo contigo, Jean-Paul, que más temprano que tarde el que no se especialice se verá menos beneficiado que los que si opten por la especialidad.
Saludos,
José Manuel Ortúzar Ugarte
Desde Chile.
Si se trata de un “broker” que tiene mucho “agentes” o comerciales, puede atender una zona amplia y diversidad de producto, dedicando cada agente a una zona concreta, a un tipo de producto concreto.
El cliente que busca un departamento en una zona concreta, no quiere que su agente sepa también de casas, y de terrenos, y de muchas cosas más, y en más sitios. Necesita el asesoramiento del experto, no se puede ser experto en todo.
Marketing es targeting.
Cierto.
Y hay que agregar que aunque el Broker tenga muchos agentes que pudieran dedicarse a otras zonas, sectores o productos, la tendencia es, en general, que la oficina de propiedades como tal se ocupe de un producto, de una zona, de un sector y de un tipo de cliente. Es decir, la especialización en su máxima expresión.
El cliente, tanto comprador como vendedor, está cansada de ser atendida por empresas que más parecen tiendas de golosinas en donde si no encuentras chocolate te ofrecen un dulce.
El cliente que busca un departamento ubicado en una zona y sector específicos no termina comprando una casa y en otro sector.
Saludos,
José Manuel Ortúzar U.
Hola, me parece muy interesante el articulo. Les cuento que yo empecé hace un año y medio, solo a ofrecer departamentos en fideicomisos y terrenos en un barrio residencial en una zona de mi cuidad que está creciendo muchísimo.
Al segmentar el mercado, las ventas subieron muchísimo cuando a muchos se les cayeron!
En 8 meses vendimos 112 terrenos y varios departamentos en construcción.
Pero no vendemos ni dedicamos más tiempo que a eso.
El cliente viene y somos especialistas en lo que ofrecemos y solo en eso
A mí me sirvió, y al leer esto creo que tengo que reforzarlo.
Es preferible ser muy fuerte en un área que pequeño en todo.
Saludos Martin
Quisiera saber más sobre los agentes ultra-especializados en:
* zonas muy concretas y delimitadas por barrios.
* Solo un tipo de propiedades (pisos, chalets, locales comerciales, etc.)
* Agentes que solamente trabajan con compradores (no captan propiedades ni representan a propietarios en la venta de sus propiedades)
* Un perfil de comprador
No se si es esto lo que quieres saber pero Martín es un ejemplo clarísimo respecto del tema desarrollado acá y como puedes llegar a especializarte al grado que ha logrado hacerlo el mencionado Martín.
La idea es ubicarse en una zona específica y aprender y estudiar cuanto puedas de esa zona y de los inmuebles que allí existen.
En general, en una zona determinada pueden darse departamentos y casas. Sin embargo, en esa misma zona o sector puede que predominen los edificios de departamentos o los edificios para oficinas.
Bueno la especialización cae en ese ámbito que es el de escoger cual va a ser el producto inmobiliario que voy a trabajar. Si escojo trabajar las casas de ese sector pues me aprendo todo lo que pueda acerca de las casas como los tipos o estilos, los M2 de terreno promedio que se dá en la zona para cada casa, si son barrios consolidados, para que nivel socio económico está diseñado el entorno y por lo mismo son propiedades de lujo o normales, M2 de construcción, el tipo promedio de terminaciones, el entorno, cuenta con plazas, parques, canchas de golf, gimnasios, Malls, etc.
Si el sector que deseo trabajar corresponde en su mayoría a departamentos, entonces aprenderé todo acerca del tipo de inmuebles que son, los valores que promedian por M2, los años que están construídos los edificios, cuales son sus problemas más habituales, capacidad de estacionamientos para visitas, entorno del sector, si cuenta con buen equipamiento comunitario como bancos, supermercados, Malls…en general lo mismo que indique antes.
Para hacer una especialización con clientes compradores se requiere de mucho contacto y que sea bajo un contrato de prestación de servicios como una Orden de Compra en donde te aseguren una comisión por tu trabajo y además te paguen los costos que significa dedicar parte o todo tu tiempo en la búsqueda de los inmuebles encargados.
Este es un tema largo de analizar y esta no es la tribuna para hacerlo ahora.
Como dinjo Martín…”es preferible ser grande en un área que pequeño en todo”.
Espero haber contribuido en algo con mi aporte.
Saludos,
Si te dedicas a buscar todo tipo de información, y a distribuirla, y pretendes vivir de ello, estás compitiendo con internet. No tienes muchas posibilidades de triunfar.
Otra manera de ver tu trabajo es comercializar servicios basados en tus conocimientos y experiencia. El mercado inmobiliario es muy local: varía mucho de un lugar al otro. No puedes ser experto en esta zona y en la otra y en la otra; nadie te creería. Tienes que centrarte en una zona determinada, si no quieres ser un mero “tratante” de información.
También te puedes especializar en un tipo de producto muy concreto, y entonces no tiene tanta importancia la situación concreta. Por ejemplo yo solo vendo palacios, castillos, y otras propiedades históricas en toda España. Me han ofrecido llevar propiedades en Portugal, en Francia, y emn otros paises europeos, y nunca acepto porque yo no conozco esos estilos, ni los precios que se pueden manejar allí…
En Estados Unidos hay agentes que solo trabajan con Compradores, pero es una excepción. Para hacer eso hay que tener un sistema de cooperación que te permita mostrar las propiedades de los demás; una MLS. Por otra parte, a mí me parece más razonablemente una proporción equilibrada de compradores y vendedores.
Especializarse en propiedades de golf, significa especializarse en compradores golfistas… Se llama “hacer targetting”, y es algo muy recomendable,pero nuevamente; tienes que poder ser capaz de ofrecer y mostrar no solo lo poco que puedas tú captar, sino todo lo que capten todos, y eso se llama, nuevemante, Cooperación y MLS.
yo estoy de acuerdo, dado que cualquier iniciativa con fin de comercializar el producto va a ser positiva.