Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario (1ª Parte)
María de Madrid me hace la siguiente consulta:
Trabajo con propiedades en exclusiva y aunque internamente tenemos alguna idea de la efectividad de la exclusiva frente a la nota de encargo, me gustaría saber si tu sabes o dispones de algún estudio que se haya hecho para mostrar a los clientes vendedores las ventajas que les aportaría en tiempo y dinero trabajar con este sistema.
Voy a dividir mi respuesta en cuatro artículos que iré poniendo en el blog en los próximos días. Aquí va el primer artículo:
2ª Parte del artículo: 10 secretos para captar propiedades en exclusiva.
Es evidente que trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas para el agente inmobiliario. No compites con nadie para vender esa propiedad; puedes invertir en publicidad sabiendo que tarde o temprano vas a venderla y por último, todo el mundo que esté interesado en esa propiedad tiene que pasar por ti.
La cuestión no es que ventajas tiene la venta en exclusiva para el agente inmobiliario sino que ventajas tiene la venta en exclusiva para el propietario. Por norma general, en España los propietarios no acostumbran a darle una exclusiva a una inmobiliaria y prefieren o bien, venderla ellos mismos, o darle su propiedad a varias inmobiliarias. Piensan que haciendo esto tienen más posibilidades ya que hay más personas trabajando para vender su propiedad. Todo agente inmobiliario sabe que esto no siempre es así. Sin embargo esta percepción equivocada del propietario se debe a el gran error que cometen las agencias inmobiliarias: No saben venderse a si mismas.
Por lo tanto para conseguir captar una propiedad en exclusiva hay que demostrarle al propietario las siguientes cosas:
- Las ventajas de vender en exclusiva.
- Que somos los mejores cualificados y preparados para vender su propiedad.
Leer segunda parte: 10 secretos para captar propiedades en exclusiva.
Leyendo tu comentario te diré que la exclusiva mas que verlo como una ventaja para el agente que le permite relajarse y controlar la propiedad yo lo veo como una gran responsabilidad. Cuando se trabaja en exclusiva efectivamente todo lo que inviertes puede que tenga un retorno, pero ese no es el caso. Cuando yo firmo una exclusiva lo que adquiero es el compromiso para conseguir el mejor precio para mi cliente y por supuesto en un tiempo mínimo. Para ello no solo soy yo quien vende su propiedad, por el contrario yo baso mi trabajo en un MLS donde comparto el producto con otras marcas y oficinas para crear un abanico y así, que entre por donde entre el cliente siempre llegue a la propiedad. Yo creo a pie juntillas en la exclusiva porque considero que en el sistema tradicional de agencias el cliente es el comprador…en mi sistema siempre el cliente es el vendedor ya que nosotros lo que ofrecemos no es vender, sino darle el mejor servicio para que la venta de su casa sea lo mas grata posible, le ofrecemos un compromiso y eso conlleva hacer todo lo que esté en mis manos para conseguirlo. No se si me ha quedado claro, pero eso es lo que en cada visita intento expresar.
De todas formas la consulta que yo te queria hacer es si hay estadísticas que muestren los resultados de vender con exclusiva frente a la nota de encargo.
Como decimos en Puerto Rico “La pegaste con esa contestación!”.
Como bien dices el cliente es el vendedor. Una exclusiva inmobiliaria puede ser un gran riesgo para el vendedor. Por lo tanto, las recomendaciones para los vendedores deben incluir la creación de una exclusividad que funcione para ambos. Tan pronto puedas ver esa propiedad como la tuya, mas esfuerzo y consideración a servir al cliente vas a ejercer. Esta es una de las principales maneras de crear una base de clientes. Al final del día lo que se van a recordar es el servicio y sin darte cuenta tu reputación crece por “boca” y no solo te quedaste con aquel cliente por vida pero también te logro conseguir varios mas a través de la confianza.
Saludos.
María y Juan Carlos,
Los dos tienen razón en lo que exponen. Afortunadamente su metodología de trabajo esta basado en un sistema de venta Americano (captar propiedad en exclusiva, incluirla en una base de datos compartida con inmobiliarias MLS, etc.)
En España este sistema no esta implantado y lo que es peor aun: existe una percepción generalizada de que para vender más rápido es mejor darle la propiedad a varias inmobiliarias. Espero que poco a poco, con a maduración del sector y la corrección que estamos viendo, sirva para profesionalizarnos y acercarnos mucho más al sistema de trabajo al que los dos estáis acostumbrados.
Un saludo.
interesante para mi todos los agentes deberiamos trabajar unicamente en exclusiva y a traves de un MLS pero desgraciadamente muchos “compañeros” no saben ni de lo que estamos hablando ni conocen la exclusiva y mucho menos lo que es un MLS del tipo al que yo tengo lamado infoagencia
Un saludo y nos vemos por aqui
me parece muy buena la orientación que ofrecen para la captación de un inmueble, es mas sostengo que en verdad es un mecanismo que no todos los agentes realizan. Pero mi consulta seria como hacer para lograr que el cliente nos llame a nosotros para poder acercarnos y poner en practica este método que sugieren ustedes. Me seria de mucha ayuda si me explicaran eso… Gracias
me parece muy buena la orientación que ofrecen para la captación de un inmueble, es mas sostengo que en verdad es un mecanismo que no todos los agentes realizan. Pero mi consulta seria como hacer para lograr que el cliente nos llame a nosotros para poder acercarnos y poner en practica este método que sugieren ustedes.
Una gaita lo de las exclusivas. Puede que mi experiencia sea un caso aislado, pero dice poco favor. Al vender un piso hace tiempo, una agencia se quedó con el piso en exclusiva de forma poco clara. No digo que nos engañasen en ese sentido, pero no quedó del todo claro.
El caso es que mi madre encontró compradora para el piso, pero la inmobiliaria no estaba por la labor de perder tajada. Así que la compradora, o pagaba la comisión, o esperaba.
Dado que estaba muy interesada, pagó la comisión; la agencia la cobró encantada, a pesar de que fue mi madre quien encontró a la compradora y vendió el piso.
Yo, hoy, habría obligado a la agencia a ofertar un precio imposible hasta que pasase el tiempo de la exclusiva.
Muy buen artículo Jean-Paul, si no te importa me gustaría publicarlo en mi blog (citándote por supuesto).
Respecto a lo que faltaría añadir al respecto es que una exclusiva hoy en día es difícil y lo matizo:
La mayoría de propietarios todavía no quieren ver que como por ejemplo en la ciudad de Barcelona donde nosotros trabajamos, que Barcelona había llegado a un precio de 6.000 €/m² sin importar altura del inmueble o ubicación del mismo. ésto nos lleva a que cada barrio tiene su precio (estamos en un ciclo de reajuste de precios) y de nada sirve coger una exclusiva si nuestro cliente (propietario) no quiere poner un precio de mercado que muchas veces no coincide con la realidad, aunque vea en muchos portales que se siguen manteniendo precios irracionales.
Por tanto considero que trabajar una exclusiva va ligada a un precio racional de mercado, ya que sin este factor, es como intentar vender algo que nadie está dispuesto a comprar y luego el propietario se preguntará por qué incluso con exclusiva no se hacen visitas o no se haya vendido.
Felicidades por el Blog!
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