En la primera parte explicamos la necesidad de una agencia inmobiliaria en especializarse y posicionarse en algo. En resumen, no se puede vender de todo a todo el mundo ya que no seriamos realmente buenos en algo en concreto sino mediocres en todo. Si se te da bien el trato con los promotores y te defiendes con la documentación de terrenos y urbanismo, entonces debes especializarte en vender terrenos y no en vender pisos en el centro.

Aparte de centrarte en lo que mejor sepas hacer, hay otro motivo mucho más importante. Si te especializas, tus clientes te recordarán por ello y en su mente serás la inmobiliaria más adecuada cuando quieran comprar lo que tú vendes. Ahora la gran pregunta es: ¿En que debo especializarme? Aquí tienes unas ideas:

Especialización por tipo de propiedad

Si estoy buscando una nave industrial para mi empresa, seguramente llamaré a Bolsa Industrial, una empresa que se dedica exclusivamente al sector industrial. Si busco una casa de lujo llamaría a Engel & Vöelkers y si busco una en Marbella llamaría a Kristina Szekely. Sin embargo, si quiero comprarme una casa en el campo, pues entonces iría a Fincas Rusticas. Todo esto son ejemplos de agencias inmobiliarias que se han especializado en algún tipo de propiedad en concreto.

Especialización por tipo de cliente

Hay agencias inmobiliarias que se especializan en un perfil de cliente en concreto. En Tenerife, la inmobiliaria Tenerife Property Shop se centra en clientes Ingleses que quieren comprar una propiedad en el sur de la isla. Un posicionamiento muy definido pero que les da mucho éxito y cantidad de premios. Otro buen posicionamiento sería una inmobiliaria especializada en inmigrantes. Centrándose exclusivamente en buscarles vivienda, financiación, y resolver sus papeleos seguramente una inmobiliaria que se dedique a esto tendría mucho éxito en cualquier ciudad de España.

Especialización por zona

Quizás la especialización más común en España. Convertirse en un experto en una zona en concreto y tener una amplia cartera de propiedades en esa zona también es un posicionamiento excelente. Si yo me quiero mudar a esa zona, seguramente iría a la inmobiliaria que más sabe del lugar y la que más propiedades tiene. Aun así, existen muchas inmobiliarias que no siguen este modelo y se aventuran a vender de todo en todas partes. Conozco una inmobiliaria en Tenerife que en su escaparate tiene a la venta una promoción en Lanzarote. Seguramente no ha vendido ni un solo chalet de esa promoción.

Ustedes saben cuales son las Agencias Inmobiliarias más conocidas y que más venden (quizás sean ustedes) en sus zonas. Seguro que casi todas ellas, han sabido posicionarse y especializarse en algo en concreto para alcanzar ese éxito.

Novedades (27 de Mayo, 2007):

He encontrado un post en el Blog de Echevarri, varios posts que hablan acerca de la especialización de las pequeñas agencias inmobiliarias. Esta relacionado a este post. Pueden leerlos pinchando aquí y aquí.